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B2B Marketing FAQ Experten antworten auf Ihre Fragen rund um das Thema B2B Marketing

| Redakteur: Lena Müller

Immer wieder erhalten wir von unseren Lesern Fragen zu heiß-diskutierten, aktuellen Themen, die B2B-Marketer vor Herausforderungen stellen. Wir möchten selbstverständlich keine Frage unbeantwortet lassen und haben deswegen bei unseren B2B-Experten für Sie nachgefragt – exklusiv und kostenfrei.

(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Kennen Sie das auch? Sie besuchen ein Event, hören sich verschiedene Vorträge an, nehmen an Workshops teil und fühlen sich danach komplett abgeholt. Sobald Sie aber versuchen, die Tipps und Tricks der Experten im eigenen Unternehmen umzusetzen, tauchen Fragen auf. Hinzu kommen aktuelle Themen, wie beispielsweise die Corona-Krise, die Sie vor noch größere Herausforderungen stellen. Wäre es dann nicht praktisch, wenn Sie sich an Experten aus der Branche wenden könnten? Wir möchten Ihnen dabei helfen! Den ersten Schritt haben wir mit unserer B2B Marketing Hotline bereits gemacht, bei der die Teilnehmer (kostenfrei) ihre Fragen direkt an Experten stellen konnten. Da wir immer wieder von unseren Lesern und Eventteilnehmern Fragen zugeschickt bekommen, haben wir die häufigsten Fragen für Sie in unserem FAQ zusammengefasst und bei unseren Experten nachgefragt.

Sie haben auch eine Frage? Schicken Sie uns diese einfach per E-Mail an team@marconomy.de.

Wie stark habt ihr das Thema „Corona“ in eure Marketing-Kommunikation eingebaut? Was ist eures Erachtens der perfekte Grad zwischen „Anpassung unserer Message an die gegebene Situation und die aktuellen Herausforderungen“ und dem Vermeiden eines Overloads des Corona-Begriffs?

Karin Baldauf: Im Bereich des Marketings, das haben schon große Marketingdienstleister festgestellt, ist der Begriff Corona „ausgelutscht“. Mittlerweile hat er auf Marketingkampagnen schon negative Auswirkungen. Wir haben nur zu Beginn die Message rausgegeben, dass wir voll lieferfähig sind – mehr nicht.

Sabrina Colantoni: Während des Lockdowns haben wir uns auf das spezifische Corona-Thema fokussiert, indem wir fast ausschließlich auf Social Media aktiv waren, mit einer ausführlichen Content-Strategie, die wir in den verschiedenen Phasen der Krise immer wieder justiert haben. Bereits im Juli kehrten die meisten europäischen Länder wieder zur Normalität zurück. Unsere MARCOM Aktivitäten laufen wieder an, weswegen wir den Betrieb wieder aufgenommen haben, obwohl wir weiterhin hauptsächlich digitale Tools nutzen.

Thorsten Sydow: SALT Solutions macht die Logistik und die Produktion der Supply Chains (Versorgungsketten) digital und robuster. Dies war auch schon vor Corona unser Ansatz. Die Kommunikation mit namentlicher Nennung des Virus ist meines Erachtens nicht notwendig, da die Schmerzpunkte unserer Kunden auf der Hand liegen.

Gerade eine geschickte Content-Strategie kann hier in „Krisenzeiten“ ein guter Hebel sein. „Kunden in Krise helfen“ – habt Ihr dazu eine spezielle Content-Strategie/Themen?

Karin Baldauf: Ja. In unserem Bereich war es allerdings relativ leicht, da wir Produkte zum Schutz von Corona anbieten konnten: Schutzgläser aus Kunststoff und Anlagenteile für die Produktion von Einweghandschuhen (Latexhandschuhe).

Sabrina Colantoni: In unserem Fall haben wir die spezifische Marketing-Mediaplanung während des Lockdowns komplett stillgelegt und uns verstärkt auf die Content-Strategie fokussiert. Unter dem Hashtag #peoplefirst haben wir unsere Storyline und unsere Aktivitäten dahingehend angepasst, die Unterstützung, die das Unternehmen in dieser schwierigen Zeit den Menschen von Mitarbeitern zu Kunden bieten kann, hervorzuheben. Diesen Ansatz verfolgten wir in allen Aktivitäten, von Social Media zur internen Kommunikation, zu spezifischen Kunden und Vertriebsunterstützung mittels Webinaren und Online-Trainings. Die Kollegen in den Trainingscentern in den einzelnen Abteilungen beispielsweise arbeiteten hart, um den Vertrieb dabei zu unterstützen, digitale Events für ihre Kunden zu organisieren.

Thorsten Sydow: Keine direkte jedenfalls. Die von SALT Solutions kommunizierten Themen und Inhalte waren seit jeher passgenau. Nur, dass sie eben einen Schub an Aktualität gewonnen haben.

Online Messen: Wie kommt ihr an Teilnehmer außerhalb eurer eigenen Kunden?

Karin Baldauf: Wir haben noch an keiner Online-Messe teilgenommen, haben aber vermehrt auf das „alte“ Tool „Cold Calls“ zurückgegriffen. Mit sehr großem Verständnis von Seiten der angerufenen Neukunden.

Sabrina Colantoni: Durch eine passende Medienstrategie, die die richtigen Zielgruppen mit den richtigen demographischen Rahmenbedingungen erreicht. Man kann auf viele Advertising-Tools zurückgreifen, von Google zu Social Media-Plattformen. Das ist eine Möglichkeit, den Teilnehmerkreis zu erweitern. Auf der anderen Seite muss das Online-Experience dazu aber sehr effektiv sein.

Thorsten Sydow: Mit den drei großen S: SEO, SEA und Social Media.

Welche Tools benutzt ihr, um eure Events/Messen zu digitalisieren?

Karin Baldauf: Wir haben Zoom und Skpye for Business im Einsatz, denken aber noch nicht an digitale Events und Messen. Das ist noch zu „neu“ für uns.

Events lassen sich mit den üblichen Verdächtigen organisieren: Zoom, Adobe Connect, Microsoft Teams, Skype for Business und Cisco Webex. Daneben unbekanntere Anbieter wie VOXR GoVirtual, BlueJeans Events und edudip next.

Für Messen bieten sich EXPO-IP, Völkel ITK, meetyoo conferencing, cueconcept und Camalot an. Quelle: https://www.xing-events.com/de/ressourcen/blog/virtuelle-events/detail/virtuelle-events-konferenzen-und-messen-mit-diesen-tools-klappts

Sabrina Colantoni: Wir bringen unsere Events nicht in die digitale Form, da der Hauptgedanke einer Messe das persönliche Kennenlernen von Kunden ist. Deswegen haben wir ein spezielles Digitalpaket für unsere Vertriebsabteilung kreiert, um Neuheiten, die im Rahmen einer Messe präsentiert worden wären, vorzustellen. So geben wir ihnen gleichzeitig einen validen Grund dazu, Kontakt mit Kunden aufzunehmen.

Thorsten Sydow: Unter anderem Expo-IP. Hierauf haben wir die erste SALT Online-Messe im April stattfinden lassen.

Macht ihr Performance Marketing und wenn ja, wie würdet ihr empfehlen, damit loszulegen?

Karin Baldauf: Da sind wir momentan mittendrin. Mit Suchmaschinenoptimierung haben wir begonnen. Dazu war es unumgänglich uns mit Content Marketing zu beschäftigen, einerseits für unsere derzeit im Neubau befindliche Website, andererseits für die Gestaltung zukünftiger Newsletter (E-Mail-Marketing). Mit der neuen Website bauen wir gleichzeitig die Web Analyse aus (unter anderem mit Hotjar und Google Analytics).

Sabrina Colantoni: Zuerst muss man das Ziel festlegen (zum Beispiel wieviele Exemplare man an wen verkaufen möchte). Basierend auf diesem Ziel geht man zurück zur Customer Journey und macht Annahmen zu jedem Schritt des Funnels: Wahrnehmung, Vergütung Conversion, Kauf.

Thorsten Sydow: Ja. Eben das sind ja die Aspekte, die durch die Digitalisierung im Marketing noch stärker gespielt werden können. Zum Start: Klein starten, moderat ausbauen und vor allem die Lernkurve leben!

Das sind unsere Experten

Karin Baldauf:

Head of Marketing Communications & Digitalization Marketing and Sales bei der faigle Kunststoffe GmbH

Sabrina Colantoni:

Marketing Communications Director bei der Rehau Group

Thorsten Sydow:

Director Marketing & PR bei der SALT Solutions AG

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