Erfolg im Lead Management – alles nur Glückssache?

Fünf narrensichere Tipps für das Lead Scoring

| Autor / Redakteur: Martin Philipp / Georgina Bott

Pünktlich zu Fasching (oder auch Karneval, Fastnacht, Fasnet usw.) gibt Martin Philipp von SC-Networks fünf Tipps fürs Lead Scoring, die garantiert narrensicher sind.
Pünktlich zu Fasching (oder auch Karneval, Fastnacht, Fasnet usw.) gibt Martin Philipp von SC-Networks fünf Tipps fürs Lead Scoring, die garantiert narrensicher sind. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Das Prinzip Lead Management ist einfach: Leads generieren und mit gutem Content bis zum Kaufabschluss begleiten. Ob aus einem Lead tatsächlich ein Kunde wird, ist dabei nur eine Frage des richtigen Scorings.

Um einen Lead schrittweise durch den Verkaufstrichter beziehungsweise entlang seiner Customer Journey zu geleiten, müssen Unternehmen den Erfolg der einzelnen Maßnahmen, bezogen auf den Lead, messen können. Hinter einer anonymen E-Mail-Adresse kann sich vieles verbergen, doch ob ein Lead „gut“ oder „schlecht“ im Hinblick auf das Verkaufsziel des Unternehmens ist, weiß man erst, wenn ausreichend Informationen über den Lead vorliegen.

Das sind die 10 tückischsten Fallstricke im Lead Nurturing

Gefahr erkannt, Gefahr gebannt

Das sind die 10 tückischsten Fallstricke im Lead Nurturing

17.02.17 - Leads zu generieren, ist für B2B-Unternehmen schon ein großer Erfolg. Nur wenige wissen, dass der schwierigste Teil aber noch vor ihnen liegt: das Lead Nurturing. Denn da gibt es nämlich einige Fallstricke. lesen

Das Lead Nurturing – also das Pflegen und Entwickeln von Interessenten mithilfe nutzwertiger Inhalte – dient dazu, bei jeder Nurture-Stufe weitere Informationen zu sammeln, zum Beispiel über die Abfrage von Daten oder durch Analyse des Klick-Verhaltens. Um Interessenten richtig zu bewerten, brauchen Unternehmen ein professionelles Lead Scoring-Modell – und diese fünf einfachen Tipps:

1. Vertrauen Sie Lead Scoring statt ihrem Bauchgefühl

Nichts gegen Ihre Intuition, aber allein aus einer E-Mail-Adresse können Sie in der Regel nicht ableiten, wie interessant ein Lead für Sie als Kunde ist. Selbst die fragwürdigste E-Mail-Adresse könnte sich als Ihr absoluter Wunschkunde entpuppen. Indem Sie also im Rahmen einer Nurturing-Kampagne weitere Informationen über den Interessenten sammeln, sind Sie tatsächlich in der Lage, ihn richtig einzuschätzen – und mehr noch: festzustellen, wann er bereit für ein konkretes Angebot durch den Vertrieb ist.

2. Bringen Sie Marketing und Vertrieb an einen Tisch

Wie auch immer Sie Ihr Lead Scoring ausgestalten, entscheidend ist: Marketing und Vertrieb müssen die Kriterien gemeinsam definieren. So ist gewährleistet, dass die richtigen Aspekte in die Reife des Leads einfließen und er ab einem bestimmten Punkt bereit ist, von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden. Umgekehrt liefert das Lead Scoring dem Vertrieb alle wichtigen Informationen, die er benötigt, um dem Interessenten ein passgenaues Angebot zu erstellen.

3. Definieren Sie ein explizites Lead Scoring für die Qualifikationsbestimmung

In der Praxis kommt häufig ein zweidimensionales Lead-Scoring-Modell zum Einsatz, das sich auf explizite und implizite Daten des Leads stützt. Die expliziten Daten werden durch direkte Eingabe in Datenformulare ermittelt und bilden das Profil des Leads. Dazu gehören Daten wie beispielsweise die Position der Person im Unternehmen, Entscheidungsverantwortung und Unternehmensangaben wie etwa Größe, Branche und Einzugsgebiet.

4. Nutzen Sie zusätzlich ein implizites Lead Scoring für die Ermittlung des Interesses

Neben den bewusst eingegebenen Daten liefert ein Lead jedoch noch weitere Informationen über sich, zum Beispiel indem er einen Newsletter abonniert, Content herunterlädt, sich für ein Webinar anmeldet oder ein Video anschaut. Für jede dieser Handlungen gibt es – vorher im Hinblick auf das Verkaufsziel definierte – Punktwerte. Dieses implizite Scoring gibt so einen Eindruck zum Engagement und zur Aktivität des Interessenten.

5. Bleiben Sie flexibel und offen

Somit erhält jeder Lead eine Bewertung, die aus dem expliziten Wert hinsichtlich seines Kundenpotenzials und dem impliziten Scoring seiner Lead-Aktivitäten besteht. Dieser kombinierte Scoring-Wert verändert sich jedoch im Laufe des gesamten Lead-Management-Prozesses: Mag ein Lead zunächst nicht relevant sein für ein Verkaufsziel, kann dieser Eindruck durchaus widerlegt werden – mit jedem Klick, mit jeder weiteren persönlichen Information. So schöpfen Sie das Potenzial Ihrer Leads optimal aus.

* Vertiefende Informationen zum Lead Scoring im Rahmen des Lead Management-Prozesses – inklusive Beispielen für explizites und implizites Scoring – finden Interessierte im kostenfreien E-Book „Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management“.

Über SC-Networks und Evalanche

Die SC-Networks GmbH mit Sitz in Starnberg, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, wurde 1999 gegründet und unterhält je eine Vertretung in der Schweiz und Österreich. Evalanche ist eine der modernsten webbasierten E-Mail-Marketing-Automation-Lösungen auf dem europäischen Markt. Speziell für Agenturen und Marketing-Abteilungen größerer Unternehmen entwickelt, bietet Evalanche eine Vielzahl von Marketing-Automation-Funktionalitäten für ein wirkungsvolles Lead Management. Evalanche wird in TÜV-zertifizierten Rechenzentren gehostet und ist selbst seit 2011 in den Bereichen Funktionalität und Datensicherheit vom TÜV Süd zertifiziert. 2015 wurde SC-Networks vom TÜV Hessen nach ISO 27001:2013 zertifiziert.
Mehr als 3.000 Unternehmen setzen Evalanche international ein. Dazu zählen namhafte Firmen und Organisationen wie Avery Zweckform, Manpower, Hansgrohe, KUKA Roboter, KYOCERA Document Solutions, ÖKO-TEST, swissMilk, Sennheiser, UNIQA Versicherungen, B&R Automation sowie etliche Tourismusregionen, mehrere Hundert Hotels und über 250 Top-Agenturen.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 44535572 / Leadmanagement)