Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Expertenbeitrag: Neukundengewinnung How to do: 7 verkaufsstarke Fragen und Antworten

Ein Gastbeitrag von Oliver Schumacher

Neue Kunden für sich zu gewinnen zählt zu den Zielen jedes renommierten Unternehmens. Doch nicht gerade selten wird dieses Vorhaben nicht erreicht, da es an einer Strategie und der Ausdauer mangelt. Wie Sie Neukunden gewinnen können, erfahren Sie in diesem Artikel.

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Dem Kunden Sicherheit zu vermitteln ist bei der Neukundengewinnung sehr wichtig. Nur wenn dieser sich auch nach dem Kaufabschluss bei möglichen auftretenden Komplikationen verstanden fühlt, wird aus ihm ein langfristiger Stammkunde.
Dem Kunden Sicherheit zu vermitteln ist bei der Neukundengewinnung sehr wichtig. Nur wenn dieser sich auch nach dem Kaufabschluss bei möglichen auftretenden Komplikationen verstanden fühlt, wird aus ihm ein langfristiger Stammkunde.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Die Gewinnung neuer Kunden erfordert eine gewisse Regelmäßigkeit und vor allem einen genauen Plan. Nur so können möglichst schnell erste Erfolge verbucht werden und Spaß bei der Akquise stellt sich ein. Folgende sieben Fragen sollten Sie sich also selbst stellen:

1. Wer ist Ihre Zielgruppe?

Viele Produkte und Dienstleistungen kommen von der Logik her nahezu für jedes Unternehmen infrage. Es zählt jedoch nicht, was Sie über Ihre Angebote denken, sondern die Meinung Ihrer Zielgruppen. Wer davon ist beispielsweise auf der Suche nach einer Problemlösung, für die Ihre Produkte und Dienstleistungen prädestiniert sind? Im Idealfall hat Ihre Zielgruppe Handlungsdruck, und findet daher Ihre Leistungen für sich grundsätzlich interessant. Darüber hinaus darf der Faktor Preisbereitschaft nicht unterschätzt werden. Gewisse Kunden möchten zwar eine Lösung, sind aber nicht bereit, auch entsprechend finanziell zu investieren. Schätzen Sie daher genau ab, wer für Sie die ideale Zielkundschaft darstellt, Ihre Angebote mit der höchsten Wahrscheinlichkeit in Anspruch nimmt, vor allem aber bezahlen kann.

2. Was macht IHR Angebot attraktiv?

Bitte nennen Sie nicht zuerst Faktoren wie „Service“, „Absolute Transparenz“ oder „Fairness“ als Individualitätsmerkmale Ihres Unternehmens. Diese Wörter sind zu schwammig und werden von zu vielen Mitstreitern verwendet, als dass sie sich damit wirklich von der Konkurrenz abgrenzen könnten. Gehen Sie deswegen ins Detail, erklären Sie den Kunden, wie sich Genanntes in Ihren Leistungen äußert. Haben Sie keine Angst, Dinge auch mal beim Namen zu nennen. Das schafft in jedem Fall Sympathie und Nahbarkeit. Seien Sie nicht nur anders, sondern besser!

3. Wie dringen Sie zu Ihrer Zielgruppe durch?

Dafür gibt es nicht den einen richtigen Weg. Um herauszufinden, was für Sie am idealsten funktioniert, müssen Sie mehrere ausprobieren. Hier ein paar Ideen: Telefonakquise, persönliche Akquise vor Ort, Social Selling, Anzeigen (on- und offline), Vorträge (on- und offline), Fachartikel (on- und offline) und Empfehlungen. Ein großes Problem ist es, dass viele Vertriebler beispielsweise im Rahmen der Kaltakquise probieren, ein paar Anrufe zu tätigen, mangels Professionalität und Ausdauer keine nennenswerten Erfolge erzielen – und beschließen, diese Richtung in Zukunft nie mehr einzuschlagen. Doch warum sollten im Gegensatz dazu womöglich schlecht gestaltete und falsch platzierte Anzeigen eine bessere Lösung sein? Holen Sie sich daher im Zweifelsfall professionelle externe Hilfe. Die kostet zwar, bringt Sie aber schneller zu einem positiven Ergebnis und Ihren neuen Kunden näher.

4. Wie vermitteln Sie Sicherheit?

Dem Kunden Sicherheit zu vermitteln wird oft nicht ernst genug genommen. Nur wenn dieser sich auch nach dem Kaufabschluss bei möglichen auftretenden Komplikationen verstanden und ernst genommen fühlt, wird aus einem flüchtigen Käufer ein langfristiger Stammkunde. Ausschlaggebend dabei ist, ob Sie das Problem als solches wahrnehmen und eine plausible Lösung vorschlagen. Auch die Erfahrungen anderer Auftraggeber und deren Rezensionen tragen enorm zu einer positiven Kaufentscheidung bei. Ein verpatzter Deal bedeutet nicht gleich riesige finanzielle Einbußen, kann jedoch durch negative (Online-)Bewertungen einen unerwünschten „Rattenschwanz“ nach sich ziehen. Noch ein Tipp zum Thema Sicherheit: Blieben Sie in jedem Fall im Gespräch und bauen Sie eine gute persönliche Bindung zu Ihrem Gegenüber auf! Niemanden mag man weniger, als diejenigen Verkäufer, die nur kommen, wenn sie etwas wollen – also im Normalfall einen Auftrag.

5. Wie wecken Sie die Neugier Ihrer Kunden?

Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Ihre Zielgruppe anstrengungsarm für sich selbst erkennen kann, dass Sie eine Bereicherung für diese sind – und zumindest ein Erstgespräch zwingend geboten ist. Starten Sie mit einem 08/15-Angebot, sind Sie nur ein Fisch im großen Teich. Hebt sich Ihr Angebot allerdings bereits zu Beginn von denen Ihrer Mitbewerber wohltuend ab und ist „unique“, bleiben Sie leichter im Gedächtnis und werden mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit wahrgenommen und kontaktiert (Sog-Wirkung!).

6. Wie beugen Sie einer Verschiebung der Zusammenarbeit vor und welche Alternativen haben Sie zu bieten?

Es passiert doch häufiger, dass sich ein Auftragsabschluss in die Länge zieht oder gar nicht mehr in Sichtweite befindet. Das kann mehrere Hintergründe haben, z.B. Lieferengpässe und/oder mangelnde Kommunikation. Bei einigen Kunden muss man stetig am Ball bleiben, um ins Geschäft zu kommen. Viele schieben die Angelegenheit nämlich nach einer oder zwei Mails auf die lange Bank. Nicht Wenige hoffen sogar, dass sich die „Sache“ (sprich die Nachfragen des „lästigen“ Verkäufers) irgendwann von selbst lösen wird. Apropos lösen - bieten Sie dem Kunden zuerst immer die Lösung an, die für diesen am besten ist. Es geht dabei also nicht um eine Lösung bzw. ein Angebot, womit Sie am meisten Geld verdienen, sondern darum, mit welcher Alternative er aus Ihrer Sicht seine persönlichen Ziele am besten erreicht. Sollte Ihr Kunde dazu nicht bereit sein, weil ihm beispielsweise noch die Sicherheit fehlt, dass er mit Ihrer Hilfe wirklich seine Ziele erreicht, so bieten Sie ihm alternativ einen Testballon an. Mithilfe eines Kennenlernauftrags kann er sich beispielsweise selbst davon überzeugen, wie Sie arbeiten – und ob das, was Sie versichern, wirklich bei ihm eintritt. Achtung: Bei (zu) großzügigen, kostenlosen Muster oder Ähnlichem Ist das Risiko meist sehr hoch, dass Ihr Interessent diese Leistungen einfach „einsteckt“, sich allerdings an der niedrigen Kaufbereitschaft weiterhin nichts ändert.

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7. Wie kontrollieren Sie eigene Maßnahmen und halten sich bei Laune?

Im heutigen Zeitalter ist alles messbar, doch eigentlich nützt es oft wenig, wenn man möglichst viel misst. Lieber sollten die Ergebnisse betrachtet und daraus Konsequenzen gezogen werden. Spannend in diesem Zusammenhang: Telefonakquise gilt bei vielen Vertrieblern als „unbequem“, ist oftmals aber um einiges erfolgsversprechender als preisaufwendige Online-Anzeigen. Überlegen Sie deshalb genau, welchen Akquisenkanal Sie wie stark bespielen. Unabhängig davon ist es besonders wichtig, sich selbst bei Laune zu halten, damit Ihr Motivationslevel stets möglichst hoch ist. Wie erreichen Sie das? Befassen Sie sich mit Ihren Erfolgen. Klar, aus Fehlern lernt man bekanntlich, doch deswegen muss Eigenlob nicht stinken. Orientieren Sie sich auch an dem Erfolg der Kollegen, überdenken ab und an Ihre Ziele und ob diese noch passend sind. Und ganz wichtig zum Schluss: Behalten Sie stets die Begeisterung für das, was Sie tun: Verkaufen!

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