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Social Media im B2B Interaktion mit der Community – so generieren Sie wertvolle Leads

| Autor / Redakteur: Patrick Klingberg / Dr. Gesine Herzberger

Häufig heißt es, Social Media sei ausschließlich für den B2C-Bereich relevant und im B2B reine Zeitverschwendung. Ein Irrglaube, denn gerade im B2B spielen persönliche Beziehungen für die Generierung potenzieller Leads eine bedeutende Rolle.

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Stehen User vor einem Problem und sind auf der Suche nach kompetenter Unterstützung im Social Web, wird zunehmend auf förmliche Anschreiben verzichtet und über lockere Social-Media-Posts nach Hilfe gefragt.
Stehen User vor einem Problem und sind auf der Suche nach kompetenter Unterstützung im Social Web, wird zunehmend auf förmliche Anschreiben verzichtet und über lockere Social-Media-Posts nach Hilfe gefragt.
(Bild: © iStock / bombuscreative)

Social-Media-Business-Portale wie Xing und LinkedIn bieten eine perfekte Plattform, um sich zu finden, zu vernetzen und auszutauschen. Das Potenzial, interessante Kontakte in zahlende Kunden zu konvertieren, ist groß. Stehen User vor einem Problem und sind auf der Suche nach kompetenter Unterstützung im Social Web, wird zunehmend auf förmliche Anschreiben verzichtet und über lockere Social-Media-Posts nach Hilfe gefragt. Demzufolge offerieren öffentliche Twitter- oder Facebook-Unterhaltungen eine hervorragende Möglichkeit, hilfesuchende Unternehmer aufzuspüren und ihnen eine Problemlösung anzubieten. Kleine und mittelständische Unternehmen rekrutieren ihre Partner sowie Dienstleister mehr und mehr über Social Media. Selbstverständlich wird hier nicht aus jedem Kontakt ein Lead generiert, dennoch können erste Kontakte hergestellt und wertvolle Beziehungen geknüpft werden.

Der eigene Social-Media-Auftritt

Bei der Interaktion mit der Community im Social Web ist ein starker Social-Media-Auftritt des eigenen Unternehmens essentiell. Wer diese Art der Kontakt-Aufnahme zur Lead-Generierung wählt, leitet seine potenziellen Kunden automatisch auf die eigene Social-Media-Plattform. Weckt das Profil die Neugierde des interessierten Users, wird er sich höchstwahrscheinlich weiter über das Unternehmen informieren und mit ihm in den Dialog treten. Ist die User Experience schlecht, wird hieraus höchstwahrscheinlich kein neuer Lead konvertieren. Daher ist die Ausarbeitung einer Strategie sowie eines Konzepts für die Social-Media-Präsens von Unternehmen sehr bedeutend. Beispielsweise sollte im Vorfeld geprüft werden, welche Kanäle für ein Unternehmen von Relevanz sind beziehungsweise auf welchen Plattformen sich die Zielgruppe tummelt. Ein Profil für jede Vertriebs-Nische anzulegen ist nicht sinnvoll.

Den richtigen Content wählen

Führt ein Unternehmen einen eigenen Blog, lassen sich diese Inhalte sehr gut über die eigenen Social-Media-Kanäle streuen. Neben Facebook und Twitter sind Business-Portale wie Xing eine Goldgrube für die Lead-Generierung im B2B. Hier wecken insbesondere hochwertige Fach-Beiträge und Experten-Interviews das Interesse potenzieller Kunden.

Neben dem Teilen von Blog-Beiträgen oder anderem bereits veröffentlichten Content, ist das Produzieren von Inhalten speziell für Social Media bedeutend. Hier sorgen Bilder mit inspirierenden Zitaten, Slideshare-Präsentationen, lustige Team-Fotos oder Videos von Branchen-Events für spannende Beiträge. Nicht nur im B2C sondern auch im B2B können ausgefallene und kreative Inhalte auf Social Media für Aufmerksamkeit sorgen. Dies zeigt uns zum Beispiel das Bauunternehmen Liebherr aus Baden-Württemberg. Das Tradition-Unternehmen setzt seine Produkte hervorragend in Szene und bietet seinen über 330.000 Facebook-Fans aktuelle, humorvolle, informative sowie exklusive Inhalte aus einer technikbezogenen Produktwelt.

Neben der Erstellung eigenen Contents ist zudem das Veröffentlichen von Fremd-Inhalten sinnvoll. Der interessierte User/Fan möchte nicht nur Unternehmens-Meinung zu bestimmten Themen hören, sondern auch die von anderen. Die Einbindung von Fremd-Content bildet eine perfekte Grundlage für spannende Diskussionen und Social Engagement auf dem eigenen Profil.

Dem Publikum in den sozialen Netzwerken zuhören

Für die Produktion von Social-Media-Inhalten ist Social Listening besonders wertvoll. Ein aufmerksames Zuhören über die Marke, die Bedingungen der Branche sowie die Pain Points verschafft einen guten Überblick für die Ausrichtung der Marketing-Tätigkeiten. Auch das Betrachten der Kunden-Kommunikation bei der Konkurrenz kann Unternehmen wichtige Informationen für die eigene Social-Media-Strategie liefern.

Social-Media-Erfolge messen

Monitoring Tools können bei der Erfolgsmessung der Lead-Gewinnung unterstützen und Feedback zu durchgeführten Aktivitäten liefern. Beispielsweise geben die kostenpflichtigen Social-Media-Monitoring-Lösungen von Meltwater Auskunft über die Anzahl der Marken- oder Unternehmens-Erwähnungen sowie den Veränderungen in Bewertungen des Marken- oder Produkt-Empfindens im Social Web. Eine (begrenzt) kostenfreie Auswertung der Social-Media-Leistungen sind über plattformspezifische Tools möglich. Für Twitter ist hier zum Beispiel Followerwonk zu empfehlen, für Facebook das Tool Fanpage Karma oder LikeAlyzer.

Patrick Klingberg ist Geschäftsführer der Hamburger Online-Marketing-Agentur artaxo GmbH.
Patrick Klingberg ist Geschäftsführer der Hamburger Online-Marketing-Agentur artaxo GmbH.
(Bild: artaxo / Phillip Hoffmann)

Über den Autor

Patrick Klingberg ist Geschäftsführer der Hamburger Online-Marketing-Agentur bietet artaxo GmbH. Als Dozent für Online Marketing unterrichtet Patrick Klingberg an verschiedenen Bildungseinrichtungen wie der Hamburg Media School (HMS) und der Europäischen Medien- und Business-Akademie (EMBA). Als Mentor des Axel Springer Plug & Play Accelerator Programms gibt er sein Wissen an die Unternehmer von morgen weiter.

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