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Rückblick Lead Management Summit 2017

#LMS17 – „Optimismus hat eine unglaubliche Kraft“

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Für die Disziplin „Content“ ging Birgit Eijkhout, Marketingleiterin von d.velop, an den Start. „Wir haben gutes Marketing gemacht – schon immer,“ so Birgit Eijkhout, „aber für ein agiles Content Marketing war eine Umstellung nötig.“ Für diese Umstellung sammelten sie das gesamte Experten-Wissen aus der Firma zusammen und bildeten neue Teams. Es brauchte zum Beispiel einen Inbound Manager, um den Traffic im Blick zu halten oder Lead Manager, die im Sales angesiedelt sind. Das Ziel bei der Umstellung: „Neue Leads am Markt finden und nicht als verstaubter Dino dazusitzen.“ Was es für dafür braucht: Mut und Spaß, Geschwindigkeit, Agilität, Handeln. „Content ist nicht mehr King – Prägnanter Content ist King! Und prägnanter Content bedeutet echte Arbeit,“ – die sich für d.velop auf jeden Fall gelohnt hat!

Lead Management Summit 2017
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Ein Blog, der Wissensbereich auf der Homepage, ein Newsletter, Social Media, verschiedene Bewertungsportale und Google – das alles sind Touchpoints für v. Rundstedt & Partner. Dass Unternehmen aber viele wichtige Touchpoints übersehen, erklärt Andrea Jochum in in der Disziplin „Touchpoints“. In Ihrem Vortrag „Blackbox Touchpoint? Vier Fehler, die Sie nicht nachmachen sollten“ gibt sie offen zu, dass Rundstedt & Partner „(...) ein Unternehmen mit Fehlerkultur“ ist. Nur wenn offen über Fehler gesprochen wird, kann aus ihnen auch gelernt werden. Zum Abschluss gibt Andrea Jochum den Teilnehmern mehrere spannende Learnings mit auf dem Weg. Dass Mitarbeiterprofile in sozialen Netzwerken bessere Touchpoints sind als Unternehmensprofile und dass EIN „Killer-Content“ mehr Wirkung erzielt, als FÜNF einfache Contents, sind nur zwei ihrer Empfehlungen. Besonders spannend ist, dass v. Rundstedt & Partner bereits vor zwei Jahren als Teilnehmer auf dem Lead Management Summit war, um die Learnings im eigenen Unternehmen umzusetzen – im letzten Jahr stand Andrea Jochum dann für die Disziplin „Buyer Persona“ auf der Bühne. Die Fortschritte, die v. Rundstedt & Partner in Sachen Lead Management seit 2016 gemacht hat, konnte Andrea Jochum auf dem diesjährigen Kongress präsentieren.

„Photobioreaktoren“ – die Community ist klein und dennoch eine sehr wichtige Zielgruppe für die Schott AG. „Viele Kunden kommen zu uns, aber wir wollen sie selbst auch finden und qualifizieren können,“ so Jasmin Rügamer, Schott AG. In ihrem Praxiscase erklärte Jasmin Rügamer den Teilnehmern, wie der „Educational Critical Path“ als inhaltliche Guideline für das Nurturing bei Schott eingesetzt wird. Wenn man bedenkt, dass laut Frau Rügamer Marketing 90 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses beeinflusst, sollte das Lead Nurturing genau unter die Lupe genommen werden.

In dem Praxiscase der fünften Disziplin wurde das Thema „Lead Management mit Vertriebspartner“ aus Sicht eines Sales Directors beleuchtet. Thomas Peter von Reiner SCT weiß: „Jeder Kunde, den Sie verlieren, ist einer zu viel.“ Er erklärt, wie Reiner SCT sicherstellt, dass jede Kundenanfrage – also jeder Lead – sinnvoll und den Bedürfnissen entsprechend an den passenden Vertriebspartner übergeben wird. Dafür ist es wichtig, dass Marketing und Sales eng zusammenarbeiten. Bei Reiner SCT spricht man deshalb nicht mehr von Sales und Marketing, sondern von „SMARKETING“. Außerdem ist Thomas Peter davon überzeugt, dass Zufriedenheit der kleine Bruder von Langeweile ist. Deshalb ist sein Motto im Lead Management Prozess: „Ich will meine Kunden nicht zufriedenstellen, ich will sie begeistern!“

„Wie ein Profiler bei CSI muss ich zuerst wissen, wer genau mein Kunde ist.“

Um das praktische Wissen aus den fünf Disziplinen noch zu vertiefen, fanden zwischen den einzelnen Praxiscases die Vertiefungsvorträge statt. Die Teilnehmer konnten sich durch das Qualifying für eines der beiden Level entscheiden und so in den Vorträgen perfekt abgeholt werden.

Den Start in die Vertiefungsvorträge machte Nobert Schuster, strike2, in der Disziplin „Buyer Persona“. Er weiß, dass die Buyer Persona Profile das Fundament für erfolgreiches Lead Management sind. „Wie ein Profiler bei CSI Miami muss ich zuerst wissen, wer genau mein Kunde ist,“ so Norbert Schuster. Die Teilnehmer erfuhren, wie sie detaillierte Buyer Persona Profile nach dem Schuster-Modell erstellen können und wie wichtig es ist, durch Content relevant für diese zu sein. Zum Schluss gab Norbert Schuster den Teilnehmern noch einen guten Tipp mit auf den Weg: „Empathie ist der Schlüssel zum neuen Interessenten“.

Wie das Marketing an guten Content kommt, lernten die Teilnehmer im Vertiefungsvortrag Level 1 von Jean Hoffmann, chain relations. In Level 2 der Disziplin „Content“ ging Torsten Herrmann von chain relations auf die Webseite als zentrale Content-Drehscheibe im Inbound Marketing ein.

Michael Meyer von wiredminds trat in der Disziplin „Touchpoints“ an. In seinem Vertiefungsvortrag „B2B-Leads entwickeln – auch ohne Permission!“ erfuhren die Teilnehmer, wie sie alle wertvollen Informationen zu den einzelnen Touchpoints mittels einer technischen Plattform optimieren können. In Level 2 der Disziplin ging Tim Rombach, Partner von wiredminds, auf die Touchpoints in der Lead-Generierung ein.

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Über den Autor

 Georgina Bott

Georgina Bott

Redaktion marconomy, Vogel Communications Group GmbH & Co. KG