Der Podcast mit Hut Loop vs. Funnel Strategie – Das große Battle?

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Vogel Corporate Solutions GmbH

Das Denken in Funnel-Strukturen ist im B2B nach wie vor weit verbreitet. In der dritten Folge des 15 Minuten Marketers, welche dieser Artikel begleitet, geht es darum, wie man die Idee weiterdenken kann und warum der Funnel nicht zwingend die allumfassende Lösung darstellt.

Wie weit trägt das „Funneldenken“ im B2B und was kommt danach? Das ist die Leitfrage der aktuellen Podcastfolge. Der klassische Marketing-Funnel hat seine Grenzen, insbesondere im B2B Bereich, wo Kaufentscheidungen komplex und langwierig sind.

Die heute vorgestellte Loop-Strategie ist dabei nicht zwingend ein Gegenimpuls, sondern denkt das Konzept weiter: Es handelt sich dabei um eine Methode, bei der Kundensignale kontinuierlich genutzt werden, um Inhalte und Customer Journeys nachhaltig zu gestalten.

Ein Loop ist eine „wiederkehrende Schleife“, die durch Kundeninteraktionen gespeist wird und dadurch den Kundenkontakt kontinuierlich optimiert.

Warum ist dieses Thema so wichtig?

Laut einer McKinsey-Studie haben sich die Erwartungen der B2B Kunden drastisch verändert. 70% der Kunden erwarten personalisierte Ansprache und maßgeschneiderte Lösungen. Forrester Research berichtete 2022, dass 60% der B2B Käufer sich für Anbieter entscheiden, die ihre Bedürfnisse proaktiv verstehen und ansprechen. HubSpot zeigt, dass Unternehmen, die von Funnel- zu Loop-Strategien gewechselt sind, eine um 15% höhere Conversion-Rate erreichen.

Das eigentliche Thema ist auch hier wieder Kundenzentrierung. Wie können wir diese abbilden und damit im Marketing und Vertrieb nachhaltig erarbeiten und aufbauen? Der traditionelle Funnel, bei dem viel oben reingesteckt wird und unten qualifizierte Leads herauskommen, hat seinen Charme und ist in Bereichen des Marketings (Start-Ups, schnelles Wachstum) sinnvoll. Doch im B2B Bereich zeigt sich immer mehr, dass Geschwindigkeit, Menge und Qualität der Leads nachlassen und viele Leads verloren gehen.

Der Wandel vom Funnel zur Loop-Strategie

Unternehmen, die weiterhin auf den Funnel setzen, stehen vor Herausforderungen: Der Vertrieb schätzt Marketing-Leads oft nicht, Marketingbemühungen sind nicht immer im Einklang mit dem Vertrieb, und die Funnel-Kennzahlen zeigen oft Schwächen. Dies führt zu großem Druck auf das Marketing, mehr Leads zu generieren, was oft nicht nachhaltig ist.

Das führt zu einer Kundenansprache ohne Konsistenz und Verlusten in der Pipeline. Eine mögliche Antwort darauf ist die Loop-Strategie, die auf kontinuierlicher Kommunikation und Interpretation von Kundensignalen und Daten basiert.

Wenn Sie direkt mehr Insights zum Thema erhalten wollen und gespannt sind, welche 3 Fakten aus dem Hut ich diesmal mitgebracht habe, dann hören Sie jetzt in die aktuelle Folge hinein:

B2B Unternehmen arbeiten leider immer noch oft in Silos: Marketing, Produktmarketing, Vertrieb, Service und andere Gruppen kommunizieren möglicherweise alle mit potenziellen Kunden, ohne das Gesamtgespräch im Auge zu behalten.

Was bedeutet das für B2B Marketer?

Für B2B Marketer bedeutet dies einen Paradigmenwechsel weg vom linearen Denken. Kundenbedürfnisse und Kommunikationszeitpunkte ändern sich. Statt Kunden durch einen festen Funnel zu führen, müssen wir erkennen, dass ihre Bedürfnisse und Interessen dynamisch sind.

Die Bedeutung von Daten und kontinuierlichem Feedback kann nicht genug betont werden. Tools wie CRM-Systeme und Marketing-Automatisierung ermöglichen den Zugriff auf mehr Datenpunkte und die Anpassung der Strategien in Echtzeit. Eine übergreifende Kommunikation, insbesondere zwischen Vertrieb und Marketing, ist entscheidend.

Ein praktisches Beispiel ist die Verwendung von zwei Loops und die Kategorisierung des Contents in zwei Phasen: Research/Discovery und Buying/Loyalty. Statt nach jedem Whitepaper im Funneldenken zu reagieren, sollten Kundendaten interpretiert werden, um zu erkennen, ob der Kunde bereit für den Kauf ist. Im besten Fall nimmt der Kunde von allein Kontakt auf.

Hier einige Beispiele für erfolgreiche Loop-Strategien:

• 1. Content-Intentionen basierend auf Kundeninteraktionen: Passen Sie Ihren Content kontinuierlich an die Bedürfnisse Ihrer Kunden an.

• 2. Regelmäßige Kundenumfragen: Befragungen helfen dabei, aktuelle Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden zu verstehen.

• 3. Anpassung der Customer Journey mit Daten: Nutzen Sie Daten, um die Customer Journey laufend zu optimieren.

• 4. Vertrieb als „Content Maschine“: Der Vertrieb sollte nicht nur qualifizieren, sondern aktiv Content generieren, der auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht.

Fazit

Der Übergang von der Funnel- zur Loop-Strategie ist ein wichtiger Schritt, um in der heutigen dynamischen Geschäftswelt wettbewerbsfähig zu bleiben. Eine kundenorientierte Denkweise, unterstützt durch kontinuierliche Datenanalyse und Feedback, ermöglicht es B2B Unternehmen, relevanter und effizienter zu agieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Wir hoffen, dass diese Episode Ihnen einen klaren Einblick in die Bedeutung und Umsetzung der Loop-Strategie gegeben hat. Bleiben Sie dran für weitere spannende Themen in unseren kommenden Folgen!

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