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Online Marketing im B2B Paid Advertising-Kanäle im B2B-Marketing

| Autor / Redakteur: Lara Meyer* / Jessica Eckenberger

Auf bezahlte Online-Werbung können Unternehmen bei ihrer Marketing Strategie nur selten verzichten. Doch Werbung ist nicht gleich Werbung! Es gibt verschiedene Kanäle, die auf ganz unterschiedliche Weise Einfluss auf den Erfolg und die Ziele eines Unternehmens haben.

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Häufig ist ein einziger Vertriebskanal nicht die richtige Lösung für Unternehmen. Der Clou liegt darin eine praktikable Mischung zu finden.
Häufig ist ein einziger Vertriebskanal nicht die richtige Lösung für Unternehmen. Der Clou liegt darin eine praktikable Mischung zu finden.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Dass digitale Vertriebskanäle auch im B2B-Marketing Erfolg versprechen, ist mittlerweile keine Neuigkeit mehr. Doch jede Firma hat ganz individuelle Bedürfnisse und oft ist ein einziger Kanal nicht die richtige Lösung. Für die unterschiedlichen Kundenkreise gibt es bei den Werbemaßnahmen Ihres Unternehmens jeweils bestimmte Dinge zu beachten.

Werben auf Suchplattformen

Die wohl bekannteste Möglichkeit, Werbung im Netz zu schalten, ist über Suchmaschinen. Sowohl Google als auch Bing, das Pendant von Microsoft, bieten hierfür eigene Werbeprogramme an. Über Google Ads und Microsoft Advertising kann man so Kampagnen schalten, in denen wiederum die Anzeigen enthalten sind, die die Nutzer letztendlich sehen werden. Hierdurch erhalten sie spezifische Werbung für Dinge, nach denen sie explizit suchen. Dabei gibt es bei beiden Plattformen verschiedene Ausspielungsmöglichkeiten, die über den Kampagnentyp bestimmt werden.

Die Kampagnentypen bestimmen die Ausspielungsmöglichkeiten der Werbung.
Die Kampagnentypen bestimmen die Ausspielungsmöglichkeiten der Werbung.
(Bild: eology GmbH)

Suchmaschinenwerbung eignet sich für B2B-Anzeigen ebenso wie für B2C. Wichtig ist, dass der Zielmarkt und die Zielgruppe des Unternehmens genau festgelegt sind, um die Kampagnen perfekt ausrichten zu können. Da neue Conversions im B2B-Bereich höhere Umsätze bringen als im B2C, kann Werbung auf Bing und Google auch bei relativ geringen Conversions sehr sinnvoll sein.

Werben über Soziale Netzwerke

Eine neuere, doch mittlerweile absolut übliche Form der Online-Werbung, sind Anzeigen in den Sozialen Medien. Beinahe 93 Prozent der B2B-Unternehmen setzen mittlerweile in ihren Marketing-Strategien auf Social Media. Zusammen mit den Tochterfirmen, Instagram und WhatsApp, bietet Facebook die wohl größte und gleichzeitig auch bekannteste Plattform. Doch nicht nur hier können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen bewerben. Weitere interessante soziale Medien sind unter anderem:

  • Xing
  • LinkedIn (zählt zum Partnernetzwerk von Microsoft Advertising)
  • Pinterest
  • YouTube (zählt zum Google-Imperium)
  • Twitter

Welche Plattform dabei die richtige ist, ist abhängig von den Unternehmenszielen. Während sich Xing und LinkedIn mehr als Maßnahme zum Employer Branding und zum Aufbau eines Business-Netzwerks eignen, kann über Facebook, Instagram, YouTube und Co. vor allem das Image und die Bekanntheit des Unternehmens beeinflusst werden. Alle Sozialen Medien haben jedoch eine Gemeinsamkeit: Das Unternehmen kann sich durch gezielte Postings und qualitativ hochwertigen Content als Experte positionieren und durch Empfehlungen das Vertrauen der Kunden steigern.

Werben mit Native Ads

Native Ads gibt es sowohl als Online-Werbung als auch in Printmedien. Diese Anzeigenform erinnert durch ihren Aufbau eher an einen redaktionellen Beitrag als an Werbung. Dadurch erhalten Nutzer einen Mehrwert, ohne den werblichen Inhalt zu offensichtlich präsentiert zu bekommen. Auch hier gibt es verschiedene Plattformen über die Werbung geschalten werden:

  • Outbrain
  • Plista
  • Taboola
  • Content.ad
  • Seeding Alliance

Native Advertising nimmt somit dezent Einfluss auf die Kaufentscheidung der Kunden. Sie werden oft als Zusatzinformation oder sogar als Ergänzung komplexer Themen angesehen und können so Aufmerksamkeit auf ein Produkt zu lenken, ohne es explizit zu nennen. Dies ist vor allem in Zeiten von übermäßigem Konsum von Online-Informationen wichtig. Das Gehirn blendet Werbungen, die zu „catchy“ sind, nämlich einfach aus. So schafft man es also, Werbung zu schalten, ohne aufdringlich zu wirken.

Werben im E-Commerce

Als Unternehmen, welches haptische Produkte vertreibt, sollte man unbedingt auf einen eigenen Online-Shop setzen. Denn der Aufbau eines digitalen Shops bringt erhebliche Vorteile mit sich und kann zum entscheidenden Erfolgsfaktor werden:

1. Unterstützung der klassischen Vertriebskanäle:

Gerade für Unternehmen mit einem sehr vielfältigen und komplexen Sortiment können Produkte übersichtlich aufbereitet werden. Auch eine Suchfunktion unterstützt das Finden einzelner Artikel.

2. Verbesserung des Kundenservices:

Jegliche Anfragen der Kunden können über einen Online-Shop schnell und einfach beantwortet werden – sei es über FAQs oder ein Formular, das die Anfragen der Nutzer direkt zu dem richtigen Ansprechpartner leitet. Außerdem kann eine Funktion eingebaut werden, die wiederkehrende Bestellungen vereinfacht oder sogar ein Abonnement erlaubt.

3. Verbesserung der Kundenberatung:

Dem Kunden können umfangreiche Informationen zu den einzelnen Produkten gegeben werden. Außerdem besteht die Möglichkeit, dass Zusatz-Produkte oder Ersatzteile ebenfalls verlinkt sind. So bekommt der Nutzer einen allumfassenden Überblick. Zusätzlich verbessern Angaben zur Verfügbarkeit und Lieferdauer die User Experience.

4. Ansprechende Produktpräsentation:

Eine ansprechende Darstellung der Produkte aus verschiedenen Winkeln und Ansichten erleichtern dem Kunden die Kaufentscheidung. Außerdem können hier gleichzeitig verschiedene Maße und Farben angeboten werden.

5. Steigerung des Markenbewusstseins:

Durch einen Online-Shop wird die Präsenz des Unternehmens im Internet vergrößert. Das wiederum stärkt das Image und die Markenbekanntheit.

6. Präsentation von Themen-Kompetenz:

Durch ergänzende Informationen kann sich ein Unternehmen durch einen Online-Shop als Experte im entsprechenden Themengebiet positionieren. Hinzu kommt, dass ein gut gepflegter Online-Shop Vertrauen bei den Kunden erzeugt – vor allem, bei den Konsumenten, denen das Unternehmen vorher noch nicht bekannt war.

Als weiteren Vertriebsweg ist der Online-Händler Amazon als Ergänzung sinnvoll. Die Plattform wird mittlerweile nicht mehr nur als E-Commerce-Händler angesehen, sondern gilt ebenfalls als Produktsuchmaschine. Für viele User ist Amazon deshalb die erste Anlaufstelle, um nach gewünschten Artikeln zu suchen. Auch hier kann ein eigener Shop aufgebaut werden. Anzeigen auf der Plattform bieten Unternehmern außerdem einen weiteren Vorteil: Sie sind im Schnitt nicht nur acht Mal günstiger als vergleichbare Anzeigen auf Google, sondern haben auch noch eine höhere Conversion-Rate und somit bessere Verkaufschancen.

Fazit

Jedes Unternehmen hat individuelle Bedarfe und oft ist ein Kanal alleine nicht die richtige Lösung. Die Kombination aus verschiedenen Bereichen die ideal auf die Zielgruppe ausgelegt sind, erzielen meistens den größten Erfolg. Der Clou liegt darin, eine für das Unternehmen praktikable Mischung zu finden.

*Lara Meyer ist Marketing-Managerin bei der eology GmbH

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