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Intensive Inbound Marketing –Teil 1 Perspektivenwechsel: Inbound vs. Outbound Marketing

Autor / Redakteur: Matthias Kreuziger, Daniela Kühne / Dr. Gesine Herzberger

Das Verbraucherverhalten hat sich durch die Digitalisierung von Wissen und die Integration von Smart Gadgets im Alltag erheblich verändert. Daher geht es nicht mehr nur um starke Botschaften, sondern vielmehr um relevante Inhalte, die die Menschen berühren und zugleich ihren aktuellen Informationsbedarf befriedigen.

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Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Inbound Marketing ist es den Kunden zu verstehen. Der Entscheidungsprozess läuft in vier Stufen ab: Er identifiziert zunächst sein Problem, recherchiert dann nach einer Lösung, evaluiert und entscheidet schließlich.
Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Inbound Marketing ist es den Kunden zu verstehen. Der Entscheidungsprozess läuft in vier Stufen ab: Er identifiziert zunächst sein Problem, recherchiert dann nach einer Lösung, evaluiert und entscheidet schließlich.
(Bildquelle: SPS Marketing)

Im Gegensatz zum klassischen Outbound Marketing, bei dem Botschaften pro-aktiv an potenzielle Kunden gesendet werden, um deren Entscheidungsverhalten zu beeinflussen, basiert Inbound Marketing darauf, dass ein Unternehmen vom Kunden als Lösungsanbieter gefunden wird.

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Inbound Marketing bedeutet Perspektivenwechsel

Diese neue Form des Blickwinkels in der Kommunikation erfordert von den Marketingtreibenden einen kompletten Perspektivenwechsel: Statt Vermarkter zentrierter Kommunikation, d.h. „ich habe ein tolles Produkt, das ich pro-aktiv verkaufen möchte“ – hin zur kundenzentrierten Kommunikation, d.h. „ich kenne meine Zielgruppen und deren Probleme ganz genau und weise diese so lange auf meine Lösungskompetenz hin, bis daraus ein konkreter Lead wird.“ Dabei läuft der Entscheidungsprozess des Kunden in vier Stufen ab: Er identifiziert zunächst sein Problem, recherchiert dann nach einer Lösung, evaluiert und entscheidet schließlich.

Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Inbound Marketing ist es also den Kunden zunächst zu verstehen, um ihn später regelmäßig mit relevanten Informationen zu versorgen und ihn dabei stets exakt zu beobachten. Der Marketingtreibende nimmt dabei die Sichtweise der jeweiligen Fachzielgruppen ein und versucht deren Kaufentscheidung – und alle dazu notwendigen Gedanken – nachzuvollziehen und in einzelnen Kommunikationsschritten abzubilden. Dabei wird der potenzielle Käufer entlang seines Entscheidungsprozesses in mehreren Schritten begleitet, um ihn vom Besucher zum Kunden und idealerweise später sogar zum Fan oder Promoter zu machen. Die Werkzeuge dazu sind informationsgetriebene Kommunikationsformen wie Newsletter, PR-Artikel, Blog-Posts, SEO und Social Media Marketing. Das Ganze wird via einer Software wie z.B. Hubspot konsequent gesteuert, verfolgt und ausgewertet.

Der Deal: Fundiertes Wissen gegen persönliche Daten

So lautet das Grundprinzip von Inbound Marketing. Ein Unternehmen stellt relevante Informationen zur Verfügung und erhält im Gegenzug die Kontaktdaten des Besuchers. Das Ganze passiert über eine Kampagnen-Website oder einen Wissensblog mit variabel auf die jeweilige Entscheidungsphase abgestimmten Inhalten. Der entsprechende Content wird genau dann vom Unternehmen ausgespielt, wenn er vom Besucher benötigt wird. Besonders wertvolles, vertiefendes Wissen z.B. in Form von Whitepapers und e-Books wird dem Besucher nur im Austausch gegen seine persönlichen Daten zur Verfügung gestellt. Auf diese Weise wird das Besucherprofil via Hubspot sukzessive immer weiter vervollständigt und die angebotenen Inhalte können immer präziser auf den einzelnen Besucher und seine Anforderungen abgestimmt werden. Durch Social Shares und „Pay with a Tweet“ wird der Besucher zudem dazu aufgefordert, die angebotenen Inhalte über sein eigenes Netzwerk zu verbreiten. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass sich im persönlichen Netzwerk eines Interessenten weitere potenzielle Interessenten finden.

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