Lead Management Summit 2022 Produkttests als innovatives Format zur Leadgenerierung im B2B bei der Hoffmann Group

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Die Cost-per-Lead (CPL) Preise sind in der freien Wirtschaft oftmals alles andere als günstig. Doch gibt es eine Möglichkeit kostengünstige Leads zu generieren? Unter anderem diese Frage beantwortet Sophie Weigand in diesem Jahr auf dem Lead Management Summit.

Informationssuche und der Kaufprozess unserer Kunden werden immer digitaler. Lange Zeit waren vor allem die Vertriebsmitarbeiter erste Ansprechpartner für Informationen zu Produkten und Services. Mittlerweile recherchieren Interessenten und Kunden schon selbstverständlich umfassend im Internet, vergleichen, lesen Reviews und vieles mehr, bevor Sie einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. In dieser ersten wichtigen Phase bereits Informationen digital zur Verfügung zu stellen, ist deshalb eine wichtige und zentrale Aufgabe des Online-Marketing in jedem Unternehmen.

Hochwertige Inhalte generieren bereits erste Leads

Speziell für die B2B Branche bietet diese Herangehensweise zudem sehr gute Möglichkeiten, über hochwertige Inhalte Leads zu generieren. Aus diesem Grund haben auch wir im Marketing der Hoffmann Group angefangen mit der von uns aus angetriebenen Leadgenerierung zu starten. Die Hoffmann Group ist im Bereich des Handels und der Herstellung von Werkzeugen, Betriebseinrichtungen und persönlicher Schutzausrüstung tätig und bietet die dazugehörigen Beratungs- und Dienstleistungen an.

Auf Basis erster Erfolge im Marketing haben wir das Konzept weiter ausgebaut und Themen für Webinare, Whitepaper und andere Leadformate erarbeitet und beworben. Mittlerweile wird alle 3 Wochen ein neuer Inhalt über unseren Newsletter zur Verfügung gestellt und es konnten in 2 Jahren mehr als 10.000 Leads rein digital generiert werden.

Allerdings sind nicht alle diese Kontakte noch gar nicht in unserer Datenbank angelegt oder im Email-Verteiler. Doch auch bei diesen Leads gewinnen wir in der Regel immer neue wertvolle Zusatzinformationen oder können so die Daten Stück für Stück anreichern.

Leadgewinnung über Anzeigen

In der nächsten Phase galt es sich der Herausforderung zu stellen, wie wir insbesondere Kontakte fokussieren und gewinnen können, die wir noch nie zu vor erreicht haben. Bei einer recht hohen Marktdurchdringung in unserer Branche Werkzeughandel ist dies in der Tat nicht gerade einfach. Kanäle, bei denen die Neukundengewinnung bis dato am besten funktioniert hatten, waren zum Beispiel Facebook Lead Ads oder ausgewählte externe Newsletter. Tests über Display oder auch SEA Anzeigen haben weniger gut funktioniert. Bei Themen, die SEO-Potential haben, kann auch das etwas Traffic bringen, es handelt sich hier aber um konstante Zuflüsse auf eher niedrigem Niveau - nicht zu unterschätzen, allerdings kein Treiber.

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Es gestaltete sich also schwierig, hier wirklich einen Hebel zu finden und vor allem: Es ist teuer! Je eher die Kanäle die Zielgruppe vermeintlich bedienen können, desto teurer. Ein marktüblicher Preis pendelt sich in unserer Branche bei ca. 100€ und beliebig mehr ein. Mit Facebook etwas darunter und damit der im Vergleich beste CPL. Das sollte natürlich in Relation zum Customer Lifetime Value gesehen werden. Jedoch können diesen je nach Komplexität der Kundestruktur nicht alle direkt aus der Schublade ziehen und gerade zu Beginn lassen sich die Leads und ihr Potential oft noch nicht entsprechend genau bewerten.

Ähnlich wie beim Thema: Was darf uns ein Neukunde kosten?

CPL Hacking - preiswert Leads generieren

Im nächsten Schritt beschäftigte ich mich also damit, wie wir Leads zu einem verhältnismäßig geringem CPL erhalten können und überlegte, welche kreativen Maßnahmen mir dazu einfallen. Aus meiner Vergangenheit im B2C Business kannte ich Maßnahmen wie Gewinnspiele oder Produkttests und Bewertungen durch Kunden sehr gut. Und so war die Idee geboren: Warum nicht Leads über eines unserer eigenen Produkte generieren, das wir der Zielgruppe kostenfrei zum „Testen“ zur Verfügung stellen.

Ob und wie erfolgreich die Maßnahme in der Praxis war, welche Überraschungen es gab und was es sonst zu beachten gibt, erfahren Sie in meinem Vortrag.

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Vortrag auf dem Lead Management Summit 2022

Mehr zum Thema „CPL Hacking“ hat Sophie Weigand in ihrem Vortrag „CPL Hacking mit Produkttests als innovatives Format zur Leadgenerierung im B2B - ein Praxis Case von der Hoffmann Group“ auf dem marconomy Lead Management Summit am 31. Mai bis 01. Juni 2022 in Würzburg erzählt. Genaueres dazu können Sie im Nachbericht nachlesen.

SAVE THE DATE: Der nächste Lead Management Summit findet am 18. und 19. April 2023 statt.

Jetzt mit dabei sein!

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*Sophie Weigand ist Senior Marketing Manager im B2B Marketing der Hoffmann Group.

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