Vertriebsprofis im Jahr 2022 Wie B2B-Vertriebsprofis im Wettbewerb im digitalen Raum bestehen

Ein Gastbeitrag von Stefan Janssen*

Im Jahr 2022 ist das Leben eines B2B-Vertriebsmitarbeiters nicht einfacher geworden. Im Gegenteil, der B2B-Vertrieb verändert sich viel rasanter und grundlegender als erwartet. Wie B2B-Vertriebsprofis im Wettbewerb bestehen können, erfahren Sie hier.

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Für Vertriebsprofis ist es wichtig, Menschen und technische Abläufe nicht separat zu betrachten.
Für Vertriebsprofis ist es wichtig, Menschen und technische Abläufe nicht separat zu betrachten.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Einer Studie von McKinsey zufolge hat sich die Anzahl der von B2B-Kunden regelmäßig genutzten Informationskanäle seit 2016 verdoppelt. Mehr als zwei Drittel der Kunden bevorzugen in allen Phasen des Verkaufszyklus Remote-Interaktionen mit ihren Beratern sowie digitalen Self-Service.

Entsprechend müssen Vertriebs-Manager härter und intelligenter arbeiten, um im Wettbewerb zu bestehen. Sie stehen unter dem Druck, zu den Käufern, die mit digitalem Content bombardiert werden, durchzudringen und Beziehungen aufzubauen. Dabei benötigen sie auch die nötige Flexibilität, sich kontinuierlich an ein verändertes Kundenverhalten anzupassen.

Wie werden B2B-Vertriebsteams diesen neuen Ansprüchen künftig gerecht? Wie können sie die größte Wirkung erzielen und den Wettkampf im digitalen Raum gewinnen?

Transformation der Prozesse

Die einfache Antwort: B2B-Unternehmen müssen für ihren Vertrieb einen digitalen Ansatz verfolgen. Und das bedeutet nicht nur, dass sie ihren Technologie-Stack erweitern müssen. Es geht vielmehr darum, die zentralen Prozesse durch eine digitale Brille zu betrachten und die Arbeitsweise der Vertriebsteams grundlegend zu verändern, um organisatorische Verbesserungen zu erzielen, die ein nachhaltiges Geschäftswachstum fördern.

Durch die digitale Transformation ihrer Hauptgeschäftsprozesse können B2B-Vertriebsprofis die Interessenten und Kunden über alle Kanäle ansprechen und gleichzeitig Risiken minimieren und die Compliance einhalten. Zentralisierte Datenprozesse steigern Geschwindigkeit und Präzision. Und Technologien, die Daten zur Interaktion der Kunden mit den verschiedenen Materialien sammeln, helfen dabei, die Wirkung bestimmter Inhalte in bestimmten Phasen des Verkaufszyklus zu analysieren.

Laut Demand Gen's 2021 B2B Buyers Survey gaben 80 Prozent der Befragten an, dass vom Anbieter bereitgestelltes Informationsmaterial einen positiven und signifikanten Einfluss auf ihre Kaufentscheidung hatte. Darüber hinaus gaben fast zwei Drittel (65 %) der Befragten an, dass sie sich aufgrund von Inhalten, die eine bessere Kenntnis des jeweiligen Anwendungsbereichs und der Branche demonstrierten, für einen Anbieter entschieden haben. Wieder andere führten ihre Entscheidung auf eine Mischung aus Inhalten zurück, die auf jede Phase des Entscheidungsprozesses zugeschnitten sind (55 %), und Inhalten, die leicht verständlich sind (54 %).

Diese Ergebnisse verdeutlichen, wie wichtig es für B2B-Vertriebsteams ist, ansprechende Materialien bereitzustellen, die die Problembereiche der Käufer berücksichtigen und auf deren spezifische Bedürfnisse eingehen. Vertriebsmitarbeiter brauchen ein System, mit dem sie sich einen Überblick über die Inhalte verschaffen können, die bei den Käufern am besten funktionieren. Auf der Basis von Engagement-Daten, aufgeschlüsselt nach Faktoren wie Branche, Persona, Problemstellung und Phase des Verkaufszyklus, können sie dann die Inhalte mit potenziellen Kunden teilen, die sich bereits als effektiv erwiesen haben.

Daten, die Aufschluss darüber geben, wie, wann und wo sich Käufer mit bestimmten Inhalten beschäftigen, fließen in die digital gesteuerten Vertriebsprozesse ein und führen zu effektiverer Arbeit und einer Steigerung der Geschäftsabschlüsse.

Mit einem "Digital-First"-Ansatz können die Vertriebsmitarbeiter über mehrere neue Online-Kanäle wie soziale Medien kommunizieren, was eine große Chance für B2B-Unternehmen darstellt. Wenn Vertriebskollegen von KI und datengesteuerten Plattformen unterstützt werden, die Content in Echtzeit empfehlen, können sie ihre individuelle, authentische Stimme und Persönlichkeit für den Markt entwickeln. Dies wird ihnen dabei helfen, Thought Leadership aufzubauen und das Vertrauen auf allen digitalen Kanälen in einer Weise zu gewinnen und aufrechtzuerhalten, die mit dem Stil und Ton des Unternehmens übereinstimmt.

Das persönliche Element

Aber es geht nicht nur um Technologien und Channels. Um erfolgreich zu sein, muss der Einsatz digitaler Vertriebstechnologien mit einer Unternehmenskultur einhergehen, die die Bereitschaft der B2B-Vertriebsteams zum kontinuierlichen Lernen und zur Verbesserung ihrer Arbeit fördert.

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Dies lässt sich am besten erreichen, indem persönliche Weiterbildung durch datengestütztes Coaching und Empfehlungen, die auf die verschiedenen Arten von Kundeninteraktionen zugeschnitten sind, auf Abruf verfügbar gemacht werden. Interaktive Lektionen mit eingebetteten Übungseinheiten und Leitfäden, die auf realen Szenarien beruhen und durch Analysen optimiert werden, helfen neuen Vertriebsmitarbeitern, sich schnell einzuarbeiten und den Kunden schneller einen Mehrwert zu bieten. Aber auch erfahrene Vertriebskollegen können so neue Produkte schneller erlernen und effektiv vermarkten.

Durch fortlaufendes und auf die Anforderungen zugeschnittenes Coaching können sich die Mitarbeiter kontinuierlich verbessern. Digitale Tools können in bestimmten Phasen des Verkaufszyklus sofortige Empfehlungen dazu geben, was zu tun, zu sagen und zu zeigen ist, und so den Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Kompetenzen weiter auszubauen und sich in der komplexen virtuellen Vertriebswelt möglichst effektiv zu bewegen.

Vor allem aber hilft es ihnen, die ansprechenden und differenzierten Kauferlebnisse zu liefern, die Kunden heute erwarten. So bleiben sie relevant und hinterlassen bei potenziellen Käufern einen positiven Eindruck.

Die Förderung einer Lernkultur in der gesamten Vertriebsstruktur durch Coaching und zielgerichtetes Training erzeugt eine transformative Wirkung. So verfügen die Vertriebsteams über die grundlegenden Fähigkeiten und Techniken, die im heutigen B2B-Vertriebsumfeld erforderlich sind. Sie verbessern ihre Fähigkeiten, um ihre Ziele zu übertreffen und den Erfolg des Unternehmens voranzutreiben.

Fazit

Es ist wichtig, Menschen und technische Abläufe nicht separat zu betrachten. Sie sollten Teil einer ganzheitlichen digitalen Transformationsstrategie sein, die die Sales Performance in den Mittelpunkt stellt. Nur so können Vertriebsprofis im heutigen digitalen Wettbewerbsumfeld mithalten und gewinnen.

*Stefan Janssen ist SVP DACH bei Seismic.

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