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Expertenbeitrag

 Stefan Dudas

Stefan Dudas

Business-Experte für Sinngebung, Keynote-Speaker, Autor

Neuromarketing Wie Kunden entscheiden und Unternehmen den Prozess SINNvoll unterstützen

| Autor / Redakteur: Stefan Dudas / Lena Müller

In Supermärkten ist Neuromarketing Standard. Verführerisch duftet es, weil Brot „natürlich“ im Laden aufbackt, was „zufällig“ den Umsatz ankurbelt. Diese Erkenntnisse aus Psychologie und Neurowissenschaft können alle Unternehmen sinnvoll einsetzen.

Um Kunden besser zu erreichen, eine stärkere und nähere Bindung herzustellen müssen Unternehmen die Ebenen des „gewohnten“ Marketings verlassen. Emotionen, Geschichten und der Blick hinter die Kulissen sind erwünscht. Und das in einer absolut authentischen und transparenten Art.
Um Kunden besser zu erreichen, eine stärkere und nähere Bindung herzustellen müssen Unternehmen die Ebenen des „gewohnten“ Marketings verlassen. Emotionen, Geschichten und der Blick hinter die Kulissen sind erwünscht. Und das in einer absolut authentischen und transparenten Art.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Empathie ist gefragt, ebenso Kunden wirklich in den Mittelpunkt zu stellen. Aber bitte nicht nur im Leitbild! Oder der Website. Schnell erkennen Experten wie „Laien“, dass hier immer noch zu oft und zu sehr aus Unternehmenssicht geschrieben wird. Wie toll, einzigartig und innovativ das Unternehmen doch ist. Zum Glück lassen sich Kunden von diesen „Dunstwolken“ des Marketings nicht mehr einlullen. In weniger als drei Sekunden klicken sie weg.

Wie „der Mensch“ tickt ...

wissen wir heute ziemlich gut. Welche Auslöser bei ihm funktionieren. Vor allem, wie und warum er sich für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet? Laut Neurowissenschaft entscheidet der Mensch zu 70 bis 95 Prozent unbewusst und gibt sich innerhalb von Sekundenbruchteilen eine „logische Erklärung“ für seine Entscheidung. Wenn wir danach fragen, erhalten wir deshalb oft falsche Erklärungen. Weil der Mensch gar nicht weiß, warum er sich für oder gegen etwas entschieden hat. Er kann es nicht rational begründen. Oft war es „nur so ein Gefühl“. Subtil und fast unbemerkt lassen sich Menschen also „beeinflussen“. Aber ist das erlaubt?

Werbung zeigt Wirkung – ob wir wollen oder nicht!

Das Wort „Manipulation“ ist bei uns meist negativ besetzt. Dabei ist es nichts anderes als eine Beeinflussung. Ob in bester Absicht, wenn eine Frau ihrer Freundin begeistert von einem tollen Restaurantbesuch erzählt. Oder wenn in der Zahnpasta-Werbung die schöne Patientin herzhaft in einen Apfel beißt und der Zahnarztdarsteller uns anlächelt. Beides „manipuliert“ unser Denken.

Ich bin mir nicht sicher, wie viele Ikea-Kunden es tatsächlich schaffen, ohne Servietten oder Kerzen den Laden zu verlassen. Zu geschickt sind die Waren präsentiert, der Preis gehirngerecht geschmiedet und die Platzierung überlegt gewählt. Servietten kann man ja immer brauchen. Die Manipulation ist also nicht so schlimm, oder? Auch wenn wir „natürlich“ meinen, dass das alles bei uns keine Wirkung hat. Wir werden dadurch beeinflusst, also manipuliert.

Und warum auch nicht? Wenn ein Unternehmen von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung voll und ganz überzeugt ist, dann sollte es doch auch dafür sorgen, dass potenzielle Kunden davon erfahren. Ansonsten entscheidet sich der Kunde für das Produkt des „Bewunderers“ (=Konkurrenten) – was bestimmt nur die zweitbeste Wahl wäre.

Websites als „Kundenblocker“

Meine Behauptung, dass rund 70 Prozent der Website eigentliche Kundenblocker sind, sorgt immer wieder für Erstaunen. Zu sehr ist man mit sich und dem eigenen Unternehmen beschäftigt, als dass man den Fokus klar auf seine Kunden, die Kundenwünsche und die Psychologie des Kunden legt. Und dies nicht nur bei der schriftlichen Kommunikation, wie Werbeflyern, Broschüren oder der Website. Die Transparenz im Internet führt dazu, dass Unternehmen, die in der Kommunikation etwas vorgeben, was sie im Alltag nicht halten und leben, sehr schnell abgestraft werden.

Wer heute in Facebook und Co. immer noch „Content Media“ betreibt ohne echte Interaktion, hat die Rechnung ohne den Wirt, pardon den Kunden gemacht – und die Quittung oft schon bekommen: Reichweiten brechen ein. Es ist eben nicht „Content Media“, sondern „Social Media“ verlangt. Also nicht geschliffene Artikel werden geliked oder kommentiert, sondern eine offene und ehrliche Kommunikation.

Statt nur Marketing- und Verkaufsbotschaften zu platzieren, ohne darauf zu achten, was im Kunden eigentlich vor- und abgeht, zählen die Meinung, Geschichten und Denkansätze des Unternehmers. Dieser darf also gerne erzählen, warum das Unternehmen entstanden ist. Was ihn persönlich antreibt und vor welchen Herausforderungen er steht. Er macht damit seinen Sinn transparent. Und Menschen, die gleiche Werte haben, werden sich davon angezogen fühlen.

Marketing mit Sinn macht Sinn

Um Kunden besser zu erreichen, eine stärkere und nähere Bindung herzustellen, sie also im Idealfall zu Fans zu machen, müssen Unternehmen die Ebenen des „gewohnten“ Marketings verlassen. Zahlen, Daten, Fakten berühren niemanden. Auf Hochglanz geglättete Texte auch nicht. Emotionen, Geschichten und der Blick hinter die Kulissen sind erwünscht. Und das in einer absolut authentischen und transparenten Art.

Wenn aus Neuromarketing eine „wissenschaftliche Arbeit“ in einem Unternehmen gemacht werden soll (Ordner mit 500 Seiten schöner Excel- und Powerpoint-Grafiken), ist es – finanziell und ressourcenmäßig – nichts für kleine und mittelgroße Betriebe. Will man allerdings praxisorientiert vorgehen und Erkenntnisse aus Neuromarketing und Psychologie, die in den letzten Jahren gewonnen wurden, im eigenen Unternehmen umsetzen, ist dies problemlos auch für kleine und mittlere Unternehmen möglich.

Wunsch nach mehr Transparenz

Die Ansprüche der Kunden verändern sich sehr schnell. Die Frage ist, welche Unternehmen das Tempo dieser Veränderung aushalten und sich schnell genug neu ausrichten und anpassen können? Denn es geht hier nicht um Prozesse. Es geht um Sinn, um Kommunikation und schlussendlich um Menschen.

Nichtssagende Kommunikationsdunstwolken à la „Wir sind die Besten mit den motiviertesten Mitarbeitenden, die Sie begeistern werden…“ sind heute Gründe, um ein Unternehmen innerlich abzuschreiben. Nur wenn man den Kunden wirklich ernst nimmt und sich sehr viele Gedanken darüber macht, was sich dieser Kunde wirklich wünscht, wovor er vielleicht Angst hat und wie er sich die perfekte Lösung für sein Problem wünscht, kann man die eigene Kommunikation optimieren und wirksamer machen.

Und die Kommunikation muss sich ändern! Kunden wollen heute mehr wissen über ein Unternehmen und die Menschen, die darin arbeiten. Sie haben keine Lust mehr auf heiße Luft in der Kommunikation. Sie wollen echte Menschen sehen. Unternehmen, die diese Zeichen der Zeit nicht rechtzeitig erkennen, werden in Zukunft massive Probleme bekommen bei der Rekrutierung von neuen, guten Mitarbeitern. Und in der Konsequenz auch Kunden verlieren.

Das Buch zum Thema: VOLL SINN – Nur was Sinn macht, kann uns erfüllen von Stefan Dudas.

(ID:46697845)

Über den Autor

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