Growth Hacking im B2B – Teil 2

Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

| Autor / Redakteur: Tomas Herzberger / Annika Lutz

Ziel der Acquisitions-Hacks ist es, mehr Traffic für die Website oder App zu generieren.
Ziel der Acquisitions-Hacks ist es, mehr Traffic für die Website oder App zu generieren. (Bild: gemeinfrei / CC0)

In den seltensten Fällen gibt es den einen, ultimativen Growth Hack. Es bedarf mehr als aus einer Liste zwei, drei Hacks zu wählen und für das eigene Business zu adaptieren. Growth Hacking ist ein Prozess des fortlaufenden Experimentierens.

Wir starten mit Acquisition-Maßnahmen. Ziel dieser Hacks ist es, Ihrer Website oder App mehr Traffic zuzuführen, was die Voraussetzung für jeglichen Erfolg darstellt. Nun wollen Sie nicht irgendwelchen Traffic, sondern idealerweise genau und ausschließlich Ihre Kunden gewinnen. Um das eine vom anderen zu unterscheiden zu können, bedarf es korrekt implementierter und analysierbarer Analytics-Infrastruktur. Außerdem setzen wir voraus, dass Ihnen die Zielgruppe bekannt ist und dass Sie mindestens eine Persona Ihres „Lieblingskunden“ gebildet haben.

Growth Hacking für B2B Unternehmen

Growth Hacking im B2B – Teil 1

Growth Hacking für B2B Unternehmen

05.04.18 - Hinter dem Begriff Growth Hacking steckt viel mehr als nur ein neues Buzzword. Growth Hacking kann für Marketing das sein, was Scrum für die Programmierung war – ein Katalysator für agiles und datenbasiertes Arbeiten. Mehr Erfolg mit weniger Budget. lesen

Die wichtigste Metrik für diese erste Stufe des Growth Hackings Funnels sind die sogenannten Customer Acquisition Costs: Die Akquirierungskosten beschreiben den Preis, der bezahlt werden muss, um neue Kunden zu gewinnen.

Die 19 Kanäle für Growth Hacks

Bevor Ihr Team Ideen generiert, ist es sehr empfehlenswert, sich die Daten der Customer Journey anzuschauen. Ziel dabei ist herauszufinden, an welcher Stelle Sie den größten Bedarf haben. Haben Sie zu wenig Nutzer, oder konvertieren nur zu wenige? Habt Sie viele Leads, aber wenige Abschlüsse? Konzentrieren Sie sich auf den Bereich, in dem eine positive Änderung den größten Effekt auf Ihr Wachstum hätte und vermeiden Sie Multitasking. Schritt für Schritt.

Eine Herausforderung bei der Ideenfindung ist auch das Finden passender Inspirationsquellen. Beim Growth Hacking möchten Sie ja unter anderem geeignete Kanäle für Ihre Hacks finden. In Ihrem Buch „Traction” beschreiben Gabriel Weinberg und Justin Mares 19 Kanäle, die Ihnen zu diesem Zweck zur Verfügung stehen.

  • 1. Blogger-Relations und Influencer: Gastbeiträge in etablierten Blogs kann einer der effizientesten Marketing-Kanäle sein, um Nutzer zu gewinnen.
  • 2. Publicity bzw. klassisches PR: Bauen Sie ein gutes Verhältnis zu den Journalisten auf, die über Sie schreiben.
  • 3. Unkonventionelle PR: Wird auch oft als Guerilla Marketing bezeichnet: eine ungewöhnliche, Aufsehen erregende Aktion, die sich zuerst viral verbreitet und dann von Journalisten aufgegriffen wird.
  • 4. Suchmaschinenmarketing (SEM): Sehr gut skalierbar und global verfügbar ist Suchmaschinenmarketing ein gutes Tool, um Nutzer zu gewinnen, die bereits am Ende der Customer Journey sind und genau wissen, wonach sie suchen.
  • 5. Social- und Display Ads: Klassische Online-Banner auf Websiten oder Anzeigen in sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter und Instagram.
  • 6. Offline-Werbung beziehungsweise „Klassische Media”: TV-Spots, Printanzeigen, Plakate oder Radiospots.
  • 7. Suchmaschinenoptimierung (SEO): Der organische Traffic von Suchmaschinen ist in der Regel die wichtigste Besucherquelle für die meisten Websiten. Je besser die Nutzer Ihre Seite bei der Suche nach relevanten Begriffen finden, desto erfolgreicher werden Sie sein.
  • 8. Content Marketing: Content Marketing beschreibt die Generierung und Distribution von Inhalten (klassischerweise Blog-Artikel oder Videos), die einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe bieten. Wie Suchmaschinenoptimierung ist Content Marketing ein Langzeitprojekt.
  • 9. Email Marketing: Die Herausforderung besteht wie beim Content Marketing darin, relevant zu sein und sich von SPAM – der über 80 Prozent aller Emails ausmacht, durch hohe Qualität und hohe Personalisierung abzuheben.
  • 10. Virales Marketing: Virales Marketing oder „Digitale Mundpropaganda” beschreiben persönliche Empfehlungen von Nutzern Ihres Produktes an ihr soziales Umfeld.
  • 11. Engineering as Marketing: Es könnte sich lohnen, Ihrer Zielgruppe hilfreiche (und oft kostenlose) Tools zur Verfügung zu stellen, die sie neugierig auf Ihr Kernprodukt machen. Insbesondere im B2B-Umfeld ist diese Vorgehensweise oft anzutreffen und können dabei helfen, das Wachstum zu beschleunigen.
  • 12. Business Development: Im Gegensatz zum klassischen Vertrieb richtet sich Business Development nicht an den Endkunden, sondern an andere Unternehmen, die die gleiche Zielgruppe mit einem anderen Produkt ansprechen wollen.
  • 13. Vertrieb: Inkludiert die Schaffung eines klassischen Sales-Funnels, an dessen Anfang die Generierung und Qualifizierung von Leads und am Ende der Kauf steht. Das Ziel ist ganz banal: mehr zahlende Kunden.
  • 14. Affiliate Programme: Affiliation bezeichnet die Partnerschaft zwischen zwei Unternehmen, bei der ein Unternehmen anteilig für eine bestimmte Aktion (in der Regel die Generierung eines Leads oder eines Kaufs) bezahlt wird.
  • 15. Existierende Plattformen: Sie leben nicht in einer Blase. Ihre Kunden nutzen bereits bestehende Plattformen und Netzwerke wie Xing, Facebook oder GuteFrage.net. Finden Sie heraus, welche das sind und machen Sie sich diesen Umstand zunutze, indem Sie sie genau dort erreichen.
  • 16. Messen: Natürlich besonders für B2B-Unternehmen ein wichtiger Kanal. Sie müssen kein Aussteller sein, um eine Messe für Ihr Wachstum zu nutzen. Nutzen Sie die Gelegenheit, eine Vielzahl von potentiellen Kunden, Partnern und Wettbewerbern in kurzer Zeit an einem einzigen Ort zu treffen. Planen Sie Meetings und gemeinsame Essen weit im Voraus und informieren Sie sich über die Werbemöglichkeiten vor Ort.
  • 17. Offline Events: Sponsoring oder Organisation von Offline-Events (seien es Meetups oder große Konferenzen) kann ein wichtiger Hebel für Ihr Wachstum sein, wenn Sie Ihre Zielgruppe punktgenau treffen. Diese Veranstaltungen erlauben den persönlichen Kontakt mit Partnern und potentiellen Kunden, insbesondere dann, wenn diese Kunden über digitale Wege nur schwer erreichbar sind.
  • 18. Speaking Engagements: Nicht nur für Menschen, die sich selbst als Marke positionieren wollen, sind Rede-Engagements eine gute Möglichkeit, sich potentiellen Kunden vorzustellen. Dieser Kanal funktioniert dann, wenn sich eine Gruppe von Menschen an einem Ort zusammenfindet, die das Wachstum Ihres Unternehmens schnell positiv beeinflussen können. Unabhängig vom Vortrag ist oftmals das Networking im Nachgang eine extrem gute Quelle für Feedback und idealerweise neue Kundenkontakte.
  • 19. Community Building: Zu diesem Kanal gehört, dass Sie den Austausch und die Beziehungen zwischen Ihren Kunden fördern und ihnen damit helfen, mehr Kunden für Ihr eigenes Unternehmen zu gewinnen.

Ergänzendes zum Thema
 
Seminar-Tipp: „Mehr Leads mit Growth Hacking“

Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

Suchmaschinen-Optimierung ist ein Urgestein des Digital Marketing, denn Suchmaschinen sind für ein Großteil der Bevölkerung DER Einstiegspunkt ins Internet. Wer Besucher auf seiner Seite haben möchte, der kommt um das Thema SEO nicht herum.

Suchmaschinen-Optimierung beschreibt jede Maßnahme, deren Ziel ist es, dass Ihre Webseiten und Inhalte in den entsprechenden Suchergebnissen möglichst weit oben stehen. Wir reden dabei von der sogenannten organischen Suche, also nicht von werblichen Anzeigen.

Aber Achtung: SEO ist ein langfristiges Projekt. Perspektivisch gesehen ist SEO jedoch der günstigste Kanal – man bekommt Traffic und Conversions zu einem Preis, den man über Google AdWords oder Facebook Ads niemals erreichen kann. Insbesondere für B2B-Unternehmen spielt gezieltes SEO auf einige wenige Begriffe eine extrem wichtige Rolle, da die Produkte oftmals hochpreisig sind. Je mehr „organischen” Traffic (ohne bezahlte Werbung) Sie gewinnen können, desto höher der Wettbewerbsvorteil. Hier sind einige Beispiele für SEO-Hacks:

Die „mehr Links für meine Website”-Hacks

„Es bringt Nichts, guten Content zu haben, wenn Google ihm nicht initiieren kann. Aber es bringt auch nichts guten Content zu haben, wenn ich kein Linkbuilding betreibe“, sagt SEO-Experte Mario Jung. Hier einige Tipps für aktives Linkbuilding:

Links von Web 2.0 Profilen: Etwas altbacken, aber eine gute Ausgangsbasis: erstellen Sie Profile auf den relevanten Social Communities und verlinken Sie auf Ihre Website. Neben den bekannten Facebook und Twitter gehören dazu auch YouTube, LinkedIn, Xing, Slideshare, Medium, Tumblr, about.me und viele mehr.

Eigentlich naheliegend, aber trotzdem selten genutzt: schauen Sie sich in Ihrem persönlichen und beruflichen Bekanntenkreis um. Mit einem Link an prominenter Stelle und auf Ihr wichtigstes Keyword können sie Sie unterstützen.

Link-Building Content: Erstellen Sie Content speziell für Blogger, Autoren oder Publisher. Studien, Karten, Statistiken, Daten-Visualisierungen, Grafiken, Rankings, besondere Ressourcen oder Infografiken eigenen sich dazu besonders gut. Dazu müssen Sie das Rad nicht neu erfinden.

Anschließend (besser noch: vorab) schicken Sie Ihren Content an die auserwählten Blogger, Autoren und Publisher und weisen Sie sie darauf hin, dass sie diesen kostenlos verwenden dürfen, wenn sie Ihre Seite verlinken.

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