Black Friday, Cyber Monday & Co.

Worauf es bei Shopping-Aktionstagen im B2B ankommt

| Autor / Redakteur: Franz Jordan* / Georgina Bott

Shopping-Aktionstage erfreuen sich nicht nur im B2C-Bereich immer größerer Beliebtheit, auch im B2B-Geschäft können sie zur Verkaufsunterstützung beitragen.
Shopping-Aktionstage erfreuen sich nicht nur im B2C-Bereich immer größerer Beliebtheit, auch im B2B-Geschäft können sie zur Verkaufsunterstützung beitragen. (Bild: gemeinfrei / Pexels)

Aktionstage, wie der Cyber Monday, Prime Day oder Black Friday, erfreuen sich im B2C-Bereich immer größerer Beliebtheit. Aber auch im B2B-Geschäft können Onlinehändler die Gelegenheit für Sonderaktionen nutzen. Dabei spielt die gute Vorbereitung ebenso eine wichtige Rolle, wie das Reflektieren der Aktionen.

Ausreichend Vorlauf einplanen

Die Ansprüche von B2B-Käufern sind komplexer als die von B2C-Kunden, es gibt aber Parallelen. Hinsichtlich digitaler Aktionstage wie den beliebten Black Friday bedeutet das vor allem eins, nämlich ein planvolleres Kaufverhalten. Während sich B2C-Konsumenten gerne inspirieren lassen, gehen B2B-Kunden wesentlich planvoller vor. Ein Grund sind häufig die teilweise komplexen Beschaffungsstrukturen innerhalb von Unternehmen oder öffentlichen Instituten. Ein anderer Grund ist die Tragweite des Kaufs: Höhere Stückzahl, Auswirkung auf das Gesamtbudget und vorangegangene interne Prozesse unterbinden Spontankäufe weitestgehend. Was bedeutet das für den Anbieter?

Lassen Sie sich finden

Der Verkaufsprozess beginnt auch in der digitalen Welt damit, dass sich der Kunde für einen Shop entscheidet. Speziell vor einem geplanten Aktionstag sollten Händler prüfen, wie nutzerfreundlich ihr Shop ist. Verfügt er über eine ausreichend starke und zuverlässige IT-Struktur? Kann der Server eine höhere Zugriffsrate bewältigen? Ist die Menüführung sinnvoll oder zu stark verzweigt? Sind die Keywords noch aktuell? Andernfalls finden Interessenten Seite und Produkte gar nicht erst. Es gibt zahlreiche SEO-Tools (Suchmaschinenoptimierung), die Websites analysieren und Handlungsbedarf aufzeigen.

Vollgas geben, bitte! Der B2B E-Commerce hechelt dem B2C noch hinterher

Kommentar

Vollgas geben, bitte! Der B2B E-Commerce hechelt dem B2C noch hinterher

05.11.19 - Viele Unternehmen vernachlässigen den B2B E-Commerce und überlassen so das Feld Amazon und anderen Big Playern. Warum? Sie haben die letzten zehn Jahren in einem wohl behüteten Dornröschenschlaf verbracht. Ein ziemlich selbstmörderisches Verhalten! lesen

Was will der Kunde?

Onlineshopbetreiber sollten mittels KI-gestützter Tools im Vorfeld das Käuferverhalten analysieren. Neben Absatzzahlen bedeutet das vor allem, den Informationsbedarf der Kunden zu verstehen. Welche Ansichten werden länger oder kürzer betrachtet? Welche FAQs werden verstärkt aufgerufen? Welche Rückschlüsse lassen Retourengründe und Bewertungen zu? Auf Basis einer solchen Analyse können Anbieter die richtigen Produkte für den Aktionstag zusammenstellen und deren Darstellung bedarfsgerecht optimieren. Das kann relativ zeit- und kostenintensiv ausfallen. Gerade im B2B-Sektor ist jedoch ein hoher Grad verlässlicher Informationen wichtig, da der Käufer nicht als private Person handelt, sondern sich gegenüber unternehmensinternen Entscheidern verantworten muss. Alles, was den Kaufentschluss vereinfacht, ist deshalb grundsätzlich eine gute Investition. Hochwertige Produktbilder aus verschiedenen Perspektiven und mit Zoom-Funktion sollte jeder Shop bieten. Produktvideos können die Präsentation von funktionellen Artikeln sinnvoll ergänzen. Ein Beispiel sind Elektronikartikeln, bei denen Display-Reaktion, Ladezeit oder Nutzerfreundlichkeit durch Bewegtbild dargestellt werden können.

Lieferbarkeit sicherstellen

Eine optimierte Präsentation trägt entscheidend zu einem unmittelbar verbesserten Einkaufserlebnis bei. Dazu kommen eine gut strukturierte Kaufabwicklung und kurze Lieferfristen. Bei der Auswahl der Produkte für Aktionstage besteht aufgrund des erhöhten Bestellaufkommens ein spezieller Kalkulationsbedarf. Nach der zunächst rein bedarfsorientierten Produktauswahl sollten Verkäufer überprüfen, ob ihre Lieferkette hochvolumige Bestellmengen zuverlässig abwickeln kann. Es kann sinnvoll sein, die Abnahmemenge zu begrenzen. Damit reduzieren Verkäufer gegebenenfalls ungewollte Wiederverkäufe und sichern sich ihre Marge. Zudem teilen sie die verfügbare Produktanzahl auf mehr Käufer auf und schaffen darüber hinaus einen Exklusivitätscharakter. Gleichzeitig senken sie das Risiko, Bestandskunden durch eine mangelnde Warenverfügbarkeit zu verärgern.

Warum Marketing vermehrt auf KI setzen sollte

Marketing Automation

Warum Marketing vermehrt auf KI setzen sollte

28.10.19 - Um Kunden zu gewinnen und zu binden ist gezielte Kundenansprache heute wichtiger denn je. Das Marketing muss den individuellen Ansprüchen der Kunden gerecht werden, um Erfolg zu haben. Dabei reicht es nicht mehr aus, auf Kundeninteraktionen und Verhaltensweisen in Echtzeit zu reagieren. Proaktive, personalisierte Ansprache wird das Marketing in Zukunft bestimmen. lesen

Die Neukundengewinnung spielt ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Produktauswahl. Verfügt ein Produkt über ein starkes Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Point, USP), kann es einen ganzen Onlineshop populär machen. Es genügt jedoch nicht, auf diesen sogenannten Lexikoneffekt zu setzen. Gerade im B2B-Bereich suchen Interessenten gezielt und wickeln die Einkäufe zügig in der Arbeitszeit ab. Sie werden sich aufgrund eines einzelnen Artikels nicht automatisch direkt für alle anderen Produkte eines Onlineshops interessieren und eine virtuelle Erkundungsreise beginnen. Händler können den Käufer jedoch mittels intelligenter Menüführung und initiativ angebotenen Versandrabatten von einem erweiterten Einkauf überzeugen.

Um Neukunden langfristig zu binden, reicht ein einzelnes attraktives Angebot nicht aus. Für Onlineshopper sind reibungslose, vollautomatische Bestellabläufe heute selbstverständlich. Neben einer ausreichend leistungsstarken IT-Struktur sollten Händler sicherstellen, dass sie ein erhöhtes Bestellaufkommen auch auf personeller Ebene abbilden können. Da Black Friday jedes Jahr am gleichen Termin stattfindet, können Organisatoren ihre interne Personalplanung vorab darauf ausrichten. Auf diese Weise vermeiden sie personelle Engpässe und gewährleisten reibungslose Bestell- und Versandprozesse.

Analysieren, reflektieren, verbessern

Wer sich an vielen Aktionstagen beteiligt, sollte unmittelbar nach einem Event die entstandenen Daten umfassend analysieren. Was war positiv, was lief nicht ideal, was muss beim nächsten Aktionstag besser funktionieren? Neben dem internen Feedback fließen vor allem CRM-Daten (Customer Relationship Management) in die Analyse ein. Kombiniert mit Serviceanfragen und Retourengründen entsteht ein detaillierter und aussagekräftiger Datenpool. Um Analyseergebnisse sinnvoll umzusetzen, sollten Onlineshopbetreiber diese in einem ersten Schritt priorisieren und somit strukturieren. Dadurch können sie die dringendsten Optimierungen noch vor dem direkt folgenden Weihnachtsgeschäft umsetzen und direkt prüfen, wie wirksam die Maßnahmen sind.

Effiziente Beschaffungsprozesse durch digitale Services

Digitalstrategie

Effiziente Beschaffungsprozesse durch digitale Services

03.10.19 - Zukünftig wird die Anzahl von Kunden-Touchpoints und -Kanälen weiter steigen. Deshalb sollten B2B-Unternehmen ihre digitalen Services verbessern und eine ganzheitliche Digitalstrategie verfolgen. So können digitale Services dabei unterstützen, den gesamten Beschaffungsprozess deutlich effizienter zu gestalten. lesen

Learnings vom Black Friday nutzen

Je nach Produktportfolio bedeutet das Weihnachtsgeschäft speziell im B2B-Bereich eine gute Chance, schnelldrehende und margenstarke Produkte prominent im Shop zu platzieren. Gerade bei Produkten für Wiederverkäufer, beispielsweise aus dem Bereich Unterhaltungselektronik, muss jedoch ein deutlich größerer Vorlauf eingeplant werden, da sich das Zeitfenster für das Weihnachtsgeschäft früher schließt als im B2C-Bereich. Da höhere Stückzahlen umgeschlagen werden, sollten Händler diese Produkte bei notwendigen Optimierungen vorab priorisieren.

Neben nicht-saisonalen Einkäufen für den Eigenbedarf wie Büro- oder Sanitärartikel bedeutet die Vorweihnachtszeit Business-Weihnachtsgeschenke. Betroffen sind vor allem Waren aus dem Bereich Lifestyle. Von Schokolade bis Gläserset: Wichtig sind neben der ansprechenden und informativen Produktpräsentation vor allem, den Kunden bei der Auswahl zu unterstützen. Hier bietet sich an, eine stufenweisen Produkt-Clusterung per Dropdown-Menü mit optionaler Multiple-Choice-Maske zu implementieren. Beginnend mit der Auswahl einer Preisstufe, kann die Suche im nächsten Schritt durch Angaben von Geschlecht und Altersgruppe ergänzt werden. Eine Maske mit persönlichen Interessen kann die Suche optional ergänzen. Besteht für den Einkäufer die Möglichkeit, seine Kaufentscheidung durch eine hochwertige Produktpräsentation zu untermauern, unterstützt der Anbieter seinen Käufer unmittelbar bei der Produktauswahl und bietet ihm ein komfortables Einkaufserlebnis.

* Franz Jordan ist Gründer und CEO von Sellics.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de/ (ID: 46252081 / E-Commerce)