Vertriebskompetenzen 4.0

Anforderungen an den Verkauf in digitalen Zeiten

| Autor / Redakteur: Sandra Schubert / Annika Lutz

Begeisterungsfähigkeit und Freude am Verkauf sind immer noch bedeutend und können nicht durch künstliche Intelligenz ersetzt werden.
Begeisterungsfähigkeit und Freude am Verkauf sind immer noch bedeutend und können nicht durch künstliche Intelligenz ersetzt werden. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Trotz Digitalisierung können weder Algorithmen noch künstliche Intelligenz Vertriebsmitarbeitern ihren Job streitig machen. Wer neue Verkaufsstrategien verfolgt, neue Verkäuferqualitäten entwickelt und dadurch einen Wettbewerbsvorteil schafft , bleibt fit für den Vertrieb – heute und morgen.

Leidenschaft und Freude am Verkaufen sind im Vertrieb entscheidend. Mindestens ebenso wichtig, um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist natürlich die fachliche Kompetenz. Aber zählen diese Fähigkeiten auch noch im Vertrieb 4.0? In jedem Fall! Alles in allem haben sich sechs Bereiche herauskristallisiert, die entscheiden, ob Vertrieb und Verkäufer fit sind für die Anforderungen in digitalen Zeiten: Neben der Strategie und der Persönlichkeit spielen Kundengewinnung, Gesprächsführung sowie Beziehungs- und Selbstmanagement eine tragende Rolle.

Online und offline Gas geben bei der Verkaufsstrategie

Zusammen mit der Unternehmensführung und der Marketingabteilung sollte der Vertrieb alte Geschäftsmodelle auf den Prüfstand stellen und analysieren, welche Digitalisierungschancen sich bieten. Welche Produkte, Services und Leistungen können online angeboten oder vermarktet werden? Welche Zielkunden will man ansprechen? Von Marketingexperten erstellte „Persona Profiles“ gehen den Wünschen und Gedanken des Kunden auf den Grund. Diese Kundenbeschreibungen bieten eine optimale Basis für Online-Marketing und Vertriebsgesprächsführung zugleich. Die darauf basierende „virtuelle Reise des Kunden“, die Customer Journey, zeigt, bei welchen wichtigen „Touchpoints“ der Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt. Dank Digitalisierung rücken hier zwei Abteilungen näher zusammen, die eigentlich seit jeher zusammengehören. Gemeinsame Online- und Offline-Aktivitäten von Marketing und Vertrieb sind notwendig, da Vertriebsmitarbeiter neue strategische Kompetenzen brauchen. Außerdem gehören neue und traditionelle Verkaufskanäle miteinander verzahnt und gemanagt.

Begeistern und Berühren durch Persönlichkeit

Ist der persönliche Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter noch sinnvoll, wenn alle Informationen online zur Verfügung stehen und der Kaufabschluss virtuell erfolgen kann? Durchaus! Aber nur dann, wenn der Verkäufer über eine charismatische Persönlichkeit verfügt und der persönliche Kontakt die Kundenbeziehung bereichert. Denn neben USP zählt heute vor allem ESP, die Emotional Selling Proposition. Die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers schaffen im digitalen Wettbewerb einen entscheidenden Verkaufsvorteil. Insbesondere Verkäuferqualitäten wie Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt. Die nützt der Vertriebsmitarbeiter geschickt, um nach einem ersten Social Media- oder E-Mail-Kontakt in einen Dialog von Mensch zu Mensch zu treten und echtes Interesse an seinem Gegenüber zu signalisieren. Da der Kunde bereits gut durch Kollege Internet informiert ist, muss er aber ebenfalls bestens vorbereitet sein. Es gilt, mit gezielten Filterfragen treffsicher die bewussten und weniger bewussten Motive des Kunden zu ergründen, um sie mit dem Nutzen der eigenen Leistung in Übereinstimmung zu bringen. Schneller als in der analogen Vergangenheit kommen Verkaufsgespräche heute auf den Punkt. Aber nur wenn der Verkäufer gekonnt durchs Gespräch führt und persönlich überzeugt. Sonst droht die „Vergleicheritis“: Ausgestattet mit den zusätzlichen Informationen begibt sich der potentielle Kunde erneut auf die Suche im World Wide Web.

Kundengewinnung mit digitaler Assistenz

Leads, also Kontakte zu potentiellen Neukunden entstehen heute bereits mindestens zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend. Und das obwohl die meisten im Verkauf Agierenden echte Netzwerke immer noch den virtuellen Plattformen deutlich vorziehen. Dies ergab eine Umfrage der Netzwerkexperten aus dem Jahr 2017. Demnach empfindet nur ein Drittel der rund 5000 befragten Geschäftsführer und Führungskräfte mittelständischer Unternehmen aus der DACH Region virtuelle Kontaktpflege als wichtig. (Quelle: managerSeminare, März 2017). Dadurch werden Chancen der Digitalisierung im Verkauf vergeben. Kundengewinnung funktioniert heute durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Bewährte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorortakquise, werden mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien kombiniert. Das bewusste und gekonnte Einsetzen der unterschiedlichen Kommunikations- und Akquisitionskanäle stellt für viele Verkäufer eine Herausforderung dar. Entscheidend sind Format und Timing. Natürlich geht es sehr viel schneller, eine E-Mail oder Social Media-Nachricht zu schreiben, als einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Ab einem gewissen Zeitpunkt der sich entwickelnden Beziehung, ist jedoch der Wechsel auf den direkten, synchronen Dialog deutlich zielführender. Ansonsten drohen virtuelle Kontakte genau in diesem Stadium zu bleiben und nicht zu echten Kunden zu werden.

Vertriebskompetenzen 4.0
Vertriebskompetenzen 4.0 (Bild: Sandra Schubert)

Persönliches Gespräch schafft loyale Kundenbeziehungen

In der Studie „Future of B2B Sales“ von A.T. Kearney wurden weltweit 1600 Vertriebsmanager befragt. 65 Prozent der Vertriebsleiter meinen, dass es lebenswichtig sein wird, Angebote und Interaktionen mit dem Kunden einfach zu gestalten. Das stellt neue Anforderungen an das Beziehungs- und Informationsmanagement des Vertriebsmitarbeiters. Es gilt, mit virtuellen und persönlichen Kontakten bestehende Geschäftsbeziehungen zu festigen und den Kunden auch nach dem Kauf an sich und das Unternehmen zu binden. Hier kommen wiederum persönliche Social Media-Kontakte und digitale Info- und Interaktionsangebote des Unternehmens ins Spiel. Die alte Verkäuferweisheit „Nach dem Kauf ist vor dem Kauf!“ gilt nach wie vor. Der Impuls zum Wiederkauf geht heute oftmals erneut von den digitalen Medien und der gekonnten Online-Beziehungspflege aus. Jedoch sollte sich der Vertrieb nicht nur auf Kollege Internet und ausgereifte Online-Marketingstrategien verlassen. Wenn der regelmäßige persönliche Kontakt für eine loyale Kundenbeziehung sorgt, dann gelingt es auch, aus Kunden echte Fans zu machen. Multiplikatoren sind von großem Wert, denn sie hinterlassen positive Spuren im Netz in Form von Referenzen, Bewertungen und Weiterempfehlungen. Damit sorgen sie aufs Neue für Kundenzuwachs und eine gut gefüllte Salespipeline.

Künstliche Intelligenz unterstützt das Selbstmanagement

Gut gepflegte Kundendaten und eine aktuelle Bestellhistorie vereinfachen den Kundenbesuch und machen ihn deutlich effektiver. Denn die meisten Kunden arbeiten bereits digital mit kanalübergreifenden Warenwirtschaftssystemen. Um als Berater des Kunden zu agieren und gleichzeitig für den beiderseitigen Verkaufserfolg zu sorgen, ist eine gute Besuchsvorbereitung mit Datenanalyse und Zieldefinition unerlässlich. Nicht nur der einzelne Kundenbesuch läuft effektiver ab. Strukturiertes Gebietsmanagement, gepaart mit einer digitalen Routenplanung verhindert Zeitverlust und steigert die Gebietsdurchdringung. Dabei helfen zum Beispiel künstliche Intelligenz und Marktforschungsdaten, wie eine regionale Kaufkraftverteilung im Vertriebsgebiet, die aufzeigt, wo die wirklich interessanten Tätigkeitsfelder für den Gebietsleiter liegen. Um diesen Datenschatz zu heben, braucht es eindeutig neue Fähigkeiten: Der Verkäufer wird nicht nur zum Motivator und Partner des Kunden, sondern auch zum Analysten und digitalen Planer oder Projektmanager.

Mehr zu Vertriebskompetenzen 4.0 sowie Verkaufen 4.0 finden Sie auch in den Trainings und Coachings der Autorin Sandra Schubert.

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