Online Marketing Strategien In 7 Schritten eine solide SEO-Strategie für B2B Unternehmen entwickeln

Autor / Redakteur: Tobias Gabel* / Antonia Röper

Im B2B-Bereich ist das Internet als Marketingkanal nicht mehr wegzudenken. Doch sind die Ansätze für Online Marketing bei B2B mitunter ganz anders als beim B2C-SEO. Wie Sie in 7 unkomplizierten Schritten Ihre SEO-Strategie für B2B-Unternehmen entwickeln, erfahren Sie in diesem Artikel!

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Eine Möglichkeit, um eine effiziente B2B-SEO-Strategie zu entwickeln, ist der Einsatz von Themenclustern.
Eine Möglichkeit, um eine effiziente B2B-SEO-Strategie zu entwickeln, ist der Einsatz von Themenclustern.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe mithilfe von Buyer Personas

Der erste Schritt für eine erfolgreiche Marketing-Kampagne ist die Ausrichtung auf die richtige Zielgruppe. Oder einfacher gesagt: Bevor Sie etwas verkaufen möchten, sollten Sie wissen, wer Ihre Käufer sind. Je genauer Sie wissen, für was sich Ihre Zielgruppe (im Internet) interessiert, desto zielgerichteter können Sie Ihre potentiellen Käufer ansprechen. Um sich ein umfassendes Bild der Zielgruppe machen zu können, werden im Online-Marketing Buyer Personas erstellt.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist die abstrakte Darstellung des idealen Kunden. Dafür werden Daten aus der Markt- und Wettbewerbsforschung mit Daten bestehender Kundenprofile kombiniert und ausgewertet. Es handelt sich dabei nicht um eine reine Beschreibung potentieller Käufergruppen. Vielmehr werden mit der Buyer Persona Erkenntnisse generiert, die anschließend für Marketing-, Vertriebs- und Produktionsstrategien genutzt werden können.

Dabei gibt es nicht nur die eine Buyer Persona. Die meisten B2B Unternehmen sprechen mehrere Zielgruppen an und richten daher auch mehrere Kampagnen für jeweils eine Buyer Persona aus.

Wie erstellen Sie eine Buyer Persona?

Um eine Buyer Persona zu entwickeln, können Sie im ersten Schritt die Bestandsdaten Ihrer Kundendatenbank nutzen und abgleichen. Auch Daten von Ihrer Webseite oder Ihren Social Media Kanälen können Sie auswerten. Dabei helfen Tools wie Google Analytics. Stellen Sie alle Daten Ihrer Kunden in einer Mindmap da. Dazu gehören demographische Daten, aber auch Interessen, Jobs und Einkommen, Surf- und Kaufverhalten im Internet usw. Auch Ihre Produkte und den Kaufprozess können Sie in die Überlegungen mit einfließen lassen.

Erstellung der Buyer Persona als Mindmap
Erstellung der Buyer Persona als Mindmap
(Bild: Tobias Gabel)

In der Grafik sehen Sie, welche Daten für die Erstellung der Buyer Persona interessant sein können. Eine Mindmap wie diese kann Ihnen helfen, die Strategie in einzelne Phasen zu unterteilen, die ggf. auf unterschiedliche Personas abzielen. Gerade im B2B-Bereich ist diese Vorgehensweise sehr effektiv, da ein pauschaler Ansatz zumeist keine Erfolge liefert. Womit wir zum nächsten Schritt in der Strategie kommen:

Schritt 2: Analysieren Sie Ihre Verkaufskanäle

Bevor Sie mit der aktiven SEO-Arbeit loslegen können, ist es wichtig, zu verstehen, wie der individuelle Sales Funnel Ihres Unternehmens funktioniert.

  • Lassen Sie sich von Ihrem Sales-Team die einzelnen Schritte in der Customer-Journey erklären. An welchen Stellen im Verkaufsprozess findet ein Kundenkontakt statt? Welche Vertriebsstrategien zeigen am meisten Wirkung? An welcher Stelle im Verkaufsprozess springen die Kunden ab und warum?
  • Werten Sie Verkaufs- und Analysedaten aus, um festzustellen, wie die Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden. Über welche Kanäle kommen die meisten Anfragen? Welche Verkaufskanäle sorgen für die meisten Verkaufsabschlüsse? Welche Fragen oder Unklarheiten kommen bei den Kunden auf?
  • Tragen Sie Daten über den Lebenszeitwert des Kunden, die durchschnittliche Kundenbindungsdauer, die durchschnittliche Dauer bis zur Kaufentscheidung und die Gründe für den Abbruch des Kaufes zusammen. Webanalysetools können dabei helfen.

Schritt 3: Richten Sie Ihre Kampagne auf die richtigen Keywords aus

Da Sie nun wissen, wer Ihre potentiellen Kunden sind, finden Sie im nächsten Schritt heraus, wonach Ihre Kundschaft im Internet sucht. Dafür ist die Keyword-Recherche da. Im B2C-Bereich wird die Keyword-Recherche zumeist auf kommerzielle Suchbegriffe ausgerichtet. Für eine erfolgreiche B2B-SEO-Strategie sollten Sie aber auch informationelle Suchbegriffe mit einbeziehen. Um die passenden Suchbegriffe für die SEO-Kampagne zu ermitteln, helfen zahlreiche Keyword-Tools.

Wichtig ist es, nicht auf aktive Werbebegriffe zu optimieren (Was bieten wir?), sondern sich zu fragen, wie man das Bedürfnis der Buyer Persona befriedigen kann (Wie können wir helfen?). Unten sehen Sie beispielhaft eine Keyword-Recherche zu dem Suchwort "Drehschieber Vakuumpumpen". Durch die Recherche erfahren wir zum Beispiel, dass dieses Keyword in verschiedenen Varianten, Serien und Zuständen (neu und gebraucht) gesucht wird. Auch erfahren wir, dass Nutzer im Internet Fragen zur Funktionsweise stellen. Das ist ein wichtiger Indikator für die spätere Content-Strategie.

Keyword-Recherche mit Keyword Magic Tool
Keyword-Recherche mit Keyword Magic Tool
(Bild: semrush.com)

Stellen Sie sich bei der Keyword-Recherche folgende Fragen:

  • Welche Probleme möchte meine Persona lösen?
  • Auf welche Weise sucht die Persona nach Lösungen für das Problem?
  • Welche Hauptmerkmale hat mein Produkt / meine Dienstleistung?
  • Zu welchen Keywords erhalten meine Wettbewerber den meisten organischen Traffic?

Schritt 4: Überlegen Sie sich eine Keyword-Strategie, die Ihre Kunden in unterschiedlichen Funnel-Phasen anspricht

Eine praktische Möglichkeit, um eine effiziente B2B-SEO-Strategie zu entwickeln, ist der Einsatz von Themenclustern. Mithilfe von Clustern können Sie Ihr Fachwissen demonstrieren und so einen Ranking-Erfolg für ganze Themenblöcke einstreichen, nicht nur für einzelne Keywords.

Was sind Themencluster und wie werden sie im B2B SEO eingesetzt?

In einem Themencluster bilden Sie Gruppen von Inhalten, die ein zentrales Oberthema behandeln. Diese werden auf Ihrer Webseite über eine Pillar Page, eine Säulenseite, miteinander verknüpft. Beginnen Sie mit einer aussagekräftigen Pillar Page, die das Oberthema gut repräsentiert. Von dieser Seite gehen Links zu den verwandten Themenclusterseiten ab, die ein Unterthema vertiefen. Diese Seiten sind wiederum durch Links mit der Pillar Page und weiteren relevanten Themen verknüpft. Mit dieser umfangreichen Content-Strategie erreichen Sie Ihre potentiellen Kunden in jeder Phase des Kaufzyklusses.

In der Grafik sehen Sie einen beispielhaften Themencluster für die Firma Einhell.

Themencluster (Säulenseite = grün, Cluster = gelb, Sekundärer Cluster = orange)
Themencluster (Säulenseite = grün, Cluster = gelb, Sekundärer Cluster = orange)
(Bild: Tobias Gabel)

Mit einem solchen Themencluster behalten Sie in Ihrer B2B SEO-Strategie immer den Überblick. Ein weiterer Vorteil des Themenclusters ist seine Skalierbarkeit. Anhand der Themenblöcke lassen sich Content- und Redaktionspläne erstellen.

Schritt 5: Erstellen Sie optimierte Landingpages für Ihre Top-Seller-Produkte

Ranking ist nicht alles! Damit aus Nutzern Kunden werden, bedarf es optimierter Verkaufsseiten. Nachdem die potentiellen Kunden Ihre Webseite über die Google Suche gefunden haben, sollen diese auch auf Ihrer Webseite bleiben und im besten Falle Ihr Produkt kaufen. Daher sollten Sie unbedingt etwas Arbeit in die Erstellung aussagekräftiger Landingpages stecken.

Um das Thema zu vertiefen, sollten Clusterinhalte um diese Seiten herum nicht fehlen. Sie generieren Traffic und beantworten den Nutzern die offenen Fragen rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Im B2B-Bereich sind die erfolgreichen Verkaufsseiten jedoch in der Regel die Pillar Pages. Bieten Sie daher auf den Landingpages, die den Nutzer zum Verkauf bewegen, immer ein Überblick über das Produkt oder die Dienstleistung.

Gestalten Sie Ihre Landingpages mit größter Sorgfalt. Call to Actions fordern den Nutzer auf, sich weitere Informationen zu holen oder das Produkt direkt zu kaufen. Eine intuitive Bedienung der Seite sorgt für eine niedrige Abbruchrate im Verkaufsprozess. Stellen Sie alle wichtigen Informationen zum Produkt / zur Dienstleistung zusammen, aber überladen Sie die Landingpage nicht. Für weitere Informationen verlinken Sie die Themenclusterseiten.

Schritt 6: Arbeiten Sie eine messbare Content-Strategie aus

Landingpages für den Verkaufsabschluss befinden sich in der B2B-Customer-Journey an hinterer Stelle, in der Handlungsphase. Doch auch in den früheren Phasen des Sales Funnels ist es wichtig, potentielle Kunden abzuholen.

Im B2B-Sektor dauert der Verkaufsprozess oft länger, als im B2C. Eine Person, die sich zu Ihrem Produkt informiert, kann auch erst Monate später zu einem Kunden werden. Daher ist es ratsam, die Nutzer frühzeitig von der eigenen Kompetenz und der eigenen Marke zu überzeugen. Dies erreichen Sie mit einer skalierbaren Content-Strategie. Hochwertiger Content fördert nicht nur das Ranking der Webseite, er generiert auch relevante Links, fördert die Interaktion von Nutzern mit der Webseite und dem Unternehmen und steigert so das Interesse an Ihrem Angebot. Dafür eignen sich je nach Produkt / Dienstleistung folgende Formate:

  • Blogartikel
  • Studien
  • Whitepaper
  • eBooks
  • Videos
  • Webinare
  • Podcasts
  • Fallstudien
  • Vorlagen und Checklisten
  • Tools
  • Newsletter

Um Themen für die Content-Strategie zu finden, werfen wir wieder einen Blick in unsere Themencluster.

Schritt 7: Promoten Sie Ihre eigenen Inhalte und bauen Sie Backlinks auf

Auch wenn der Backlinkaufbau im SEO nicht mehr die größte Rolle einnimmt, ist der Effekt von hochwertigen Backlinks nicht zu unterschätzen. Sie sollten daher in keiner SEO-Strategie fehlen. Die effektivste Möglichkeit, Backlinks zu generieren, ist durch erfolgreiches Content-Marketing. Stellen Sie hochwertige Inhalte bereit, werden diese automatisch von Nutzern geteilt und weiterempfohlen. Um den Linkaufbau noch etwas anzutreiben, können Sie aktiv auf andere Unternehmen und branchenrelevante Blogger und Influencer zugehen. Sind diese von Ihrer Marke und Ihrem Content überzeugt, werden Sie Ihre Webseite weiterempfehlen und so die Reichweite erhöhen. Machen Sie sich einen Namen als Gastautor in einschlägigen Online-Magazinen, oder promoten Sie Ihre Unternehmensmeilensteine, Produktentwicklung oder Veranstaltungen durch Pressemeldungen. Durch hochwertige Backlinks gewinnen Sie im B2B-Bereich schon in einer frühen Phase des Sales Funnels neue potentielle Kunden.

Fazit: Positionieren Sie Ihr B2B Unternehmen erfolgreich bei Google

Der Weg zur passenden SEO-Strategie für B2B-Unternehmen ist gar nicht so kompliziert. Machen Sie sich zu Beginn einen genauen Plan, wie Sie vorgehen möchten. Lernen Sie Ihre Zielgruppe und Ihren Sales Funnel kennen und richten Sie die Strategie danach aus. Finden Sie heraus, wonach Ihre Buyer Persona sucht und bieten Sie Lösungen für die Probleme Ihrer Kunden. Kommunizieren Sie in allen Phasen des Sales Funnels mit Ihren Nutzern, Lesern und Kunden. Messen Sie regelmäßig die Erfolge der Kampagne und passen Sie die Strategie nach Bedarf an. So steht dem Online-Erfolg Ihres B2B-Unternehmens nichts mehr im Wege!

*Tobias Gabel arbeitet als SEO Consultant mit Start-Ups und KMUs zusammen. Er entwickelt nachhaltige SEO-Strategien, die seinen Kunden zu mehr Sichtbarkeit im Internet verhelfen.

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