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Covid-19 Messe-Ausfälle wegen Coronavirus – und jetzt?

Von Laura Griebsch

Anbieter zum Thema

FIS Informationssysteme und Consulting GmbH
Vogel Corporate Solutions GmbH
Werbeboten Media GmbH

Die Ausbreitung des neuartigen Coronavirus hat nicht nur gesundheitliche Folgen. Immer mehr Messen werden abgesagt oder verschoben. Für viele IT- Industrie- und B2B-Unternehmen sind die Messe-Ausfälle ein massiver Einschnitt. Denn während ein Großteil der Kosten trotzdem aufgebracht werden muss – fehlen Leads, Einnahmen, Produktplatzierungen und Reichweite. Zudem gelten strengere Reiseauflagen in den meisten Unternehmen und die gesamte Live-Kommunikation kommt immer mehr zum Erliegen. Wie schaffen es B2B-Unternehmen, trotzdem ihre Ziele zu erreichen?

Messe-Ausfälle wegen Coronavirus – und jetzt?
Messe-Ausfälle wegen Coronavirus – und jetzt?
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Messe-Ausfälle – mit diesen Folgen müssen Unternehmen rechnen

Nach wie vor sind Messen im B2B-Geschäft eine der wichtigsten Kommunikationsplattformen. Dort werden Leads generiert, sie werden zur Kundenbindung genutzt, Produkte und Dienstleistungen werden vorgestellt und das jeweilige Unternehmen bekommt Sichtbarkeit in der gewünschten Zielgruppe. Aber auch für Messebesucher – die sich über die neuesten Trends informieren wollen oder aktiv auf der Suche nach bestimmten Lösungen sind – sind die Messeausfälle dank Coronavirus einschneidend.

Durch das Absagen oder verschieben der wichtigen B2B-Messen müssen Unternehmen insbesondere mit zwei kritischen Faktoren umgehen:

  • Kosten für Unterbringung, Hotels, Standgestaltung und Ausstellerfläche werden in sehr vielen Fällen nicht oder nur teilweise zurückerstattet. Das bedeutet, Unternehmen bleiben auf Kosten sitzen, von denen sie sich einen gewissen Return-on-Investment (ROI) versprachen.
  • Jeder Messebesuch soll bestimmte Ziele erfüllen. Neben der Leadgenerierung geht es natürlich auch um Kundenbindung und Reichweite sowie Brand Awareness – letztlich soll sich das Ausstellen auf eine Messe aber auch finanziell lohnen – findet die Messe nicht statt oder steigen die Ausgaben dafür, da die Messe verschoben wurde – ist das nicht möglich.

Während viele Unternehmen nun in den „Spar-Modus“ verfallen, ist die effizientere Lösung die Suche nach Alternativen zur Leadgenerierung, Kundenbindung und Awareness-Steigerung.

Denn die Verluste durch die Messe-Absagen sind da – jetzt gilt es, diese zu kompensieren, denn:

In guten Zeiten haben die Menschen den Wunsch zu werben, in schlechten Zeiten müssen sie es tun.

Jetzt ist die Zeit für zielgerichtetes Marketing – auch ohne Messe

Messen sind und bleiben ein wichtiger Teil des B2B Marketings – da dieser Bereich nun zu sehr großen Teilen weg fällt, gilt es zunächst einmal nicht in Panik zu verfallen.

Besonders für B2B- und Industrieunternehmen, die eine spezifische Zielgruppe bedienen und komplexe und schwer erklärbare Produkte vertreiben, sind Branchenmessen überaus wichtig.

Ihr Augenmerk sollten Sie nun darauf liegen, wie Sie trotz der Messe-Ausfälle Ihre Zielgruppe erreichen und Ihre Produkte vorstellen können.

Recherchieren Sie dazu unbedingt geeignete Werbemaßnahmen sowie Kanäle, die Ihre Zielgruppe nutzt. Eine besondere Herausforderung, vor der Sie derzeit stehen, sind Sparmaßnahmen im eigenen Unternehmen aber auch bei vielen Kunden aufgrund der aktuellen Situation. Denn die wirtschaftlichen Folgen des Coronavirus-Ausbruchs sind bereits jetzt deutlich spürbar.

Das ist allerdings auch eine Chance für Sie: Sie müssen den Fokus Ihrer aktuellen Kommunikation mit den Kunden verlagern. Zeigen Sie Verständnis für deren Situation und betonen Sie besonders die Wirksamkeit, die Effizienz und auch die nachhaltige Performance-Steigerung, die Ihre Produkte Ihren Kunden bieten.

Setzen Sie nicht Ihre Marketing-, Kommunikations- und Werbemaßnahmen aus, weil Sie Budget sparen müssen. Denn ohne Investitionen werden Sie auch keinen Gewinn erzielen.

Fokussieren Sie sich stattdessen weiterhin auf die Erfüllung Ihrer Ziele und kommunizieren Sie gekonnt den Benefit Ihrer Produkte.

Das sind Ihre Möglichkeiten, um die Messe-Ausfälle zu kompensieren

Wir möchten Ihnen gerne einige Inspirationen geben, wie Sie abseits der Live-Kommunikation auf Messen dennoch Ihre Marketing-Ziele erreichen können und/oder die Verluste durch die Messe-Absagen kompensieren können:

Tipp 1: Leadgenerierung mit Whitepaper

Whitepaper sind eines der beliebtesten und wirkungsvollsten Content-Formate im B2B-Marketing. Der Informationsbedarf der Kunden bleibt auch trotz des Coronavirus nicht aus. Zusätzlich verbringt Ihre Zielgruppe ihre Zeit nun nicht auf Industriemessen, sondern sucht – im sicheren Rahmen – online nach Lösungen für anfallende Probleme. Das ist für Sie die ideale Möglichkeit, mit zielgerichtetem und relevantem Content Marketing zuzuschlagen.

Während Blog-Beträge oder Artikel meist frei im Web verfügbar sind und Sie darüber nur Leads generieren können, wenn sich ein Nutzer proaktiv bei Ihnen meldet, bieten hochwertige und branchenrelevante Whitepaper hinter einer Registrierungsschranke eine ideale Möglichkeit relevante B2B-Leads zu generieren.

Als Content-Inspiration können Sie dafür Ihre geplante Kommunikation von diversen Messen nutzen:

  • Mit welchen Themen und Neuerungen wollten Sie Ihre Zielgruppe auf einer Messe begeistern?
  • Welche Produkte und Lösungen wollten Sie vorstellen?
  • Vor welchen Herausforderungen steht Ihre Zielgruppe derzeit und wie kann Ihr Unternehmen helfen, diese zu lösen?
  • Gibt es neue Studien oder Erkenntnisse aus Ihrer Zielbranche, die Sie in einem Whitepaper thematisieren können?

All diese Punkte können Sie nun in schriftlicher Form Ihren potentiellen Kunden zur Verfügung stellen. Natürlich hinter einer Registrierungsschranke, sodass Sie die Kontaktdaten der Vertriebskontakte erhalten und diese DSGVO-konform ansprechen dürfen.

All diese Punkte können Sie nun in schriftlicher Form Ihren potentiellen Kunden zur Verfügung stellen. Natürlich hinter einer Registrierungsschranke, sodass Sie die Kontaktdaten der Vertriebskontakte erhalten und diese DSGVO-konform ansprechen dürfen.

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  • Suchmaschinenoptimierung eines einführenden Blog-Beitrags, der auf Ihr Whitepaper verweist
  • Die Bewerbung sowie das zur Verfügung stellen Ihres Whitepapers auf einem Fachmedium, das genau Ihre Zielgruppe anspricht (Leadgenerierung mit Fachmedien)
  • Social Media Marketing mittels organischer und bezahlter Reichweite
  • E-Mail Marketing an ausgewählte Kunden, für die der Content interessant ist

Tipp 2: Leadgenerierung mit Webinaren

Webinare sind nicht nur ausgezeichnete Kommunikationswaffen, sondern eignen sich auch hervorragend zur Leadgenerierung. Denn dieses Format schafft eine Mensch-zu-Mensch Kommunikation und ermöglicht somit den emotionalen und zeitgemäßen Zugang zu komplexen Informationen. Während Whitepaper einen langlebigen aber einseitigen Content darstellen, haben Webinare drei klare Vorteile:

  • Sie machen Content menschlich und persönlich, da der Nutzer einen realen Sprecher bei der Informationswiedergabe beobachten kann. Zudem können komplexe Informationen auf der Ton-Spur verständlicher dargebracht werden.
  • Sie haben die Möglichkeit durch ein Live-Webinar direkt mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren, Fragen zu beantworten und deren Interesse einzuschätzen.
  • Die Hürde der Datenabgabe zur Webinar-Registrierung ist beim potentiellen Kunden nicht so groß, wie bei anderen Content-Formaten. Da ein Webinar meist zu einem bestimmten Termin gehalten wird, ist für den Nutzer klar, dass er seine E-Mail-Adresse sowie seinen Namen eingeben muss, um die Termineinladung zu erhalten.

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Der Nachteil von Webinaren ist zum einen der hohe technische Aufwand – denn ein Webinar sollte Professionalität und Kompetenz ausstrahlen – und zum anderen die Verbreitung und die Teilnehmer-Generierung.

Auch hier eignet sich eine Bewerbung über soziale Netzwerke sowie Artikel oder Blog-Beiträge, die das Thema anreisen und suchmaschinenoptimiert sind. Laden Sie Kunden auch gerne via E-Mail zu Ihren Webinaren ein oder nutzen Sie die Zielgruppenzugänge von Fachmedien.

Messe-Ausfälle: Das sind Ihre Rechte als Aussteller

Das erste Problem, mit dem sich Unternehmen bei den Messe-Ausfällen wegen der Corona-Panik konfrontiert sehen, sind die teilweise immensen Kosten, auf denen sie sitzen bleiben. Denn die Corona Epidemie ist höhere Gewalt.

Aber wie sieht es rechtlich für Sie aus? Wann zahlt die Messe und wann müssen Sie die Kosten tragen?

Wird eine Messe abgesagt, so muss der Messeveranstalter die bereits bezahlten Kosten an die Aussteller – zumindest in Teilen – zurückerstatten.

Das gilt nicht, wenn das örtliche Gesundheitsamt eine Veranstaltung, eine Messe oder ein Event nicht genehmigt, es also behördlich verboten wird. Denn dann kann sich der Veranstalter auf „Höhere Gewalt“ berufen und ist nicht schadensersatzpflichtig.

Was passiert mit den eigenen Verpflichtungen für Messebauer und Standgestaltung?

Wird eine Veranstaltung aufgrund von höherer Gewalt abgesagt und oder behördlich verboten, sind auch Sie nicht verpflichtet, die Dienstleister voll zu bezahlen. Allerdings können Teilkosten oder Kosten für bereits erbrachte Leistungen auf Sie zukommen.

In jedem Fall sollten Sie sich als Unternehmen beim jeweiligen Veranstalter auf Kulanz berufen. Denn Sie sind Kunde und der jeweilige Veranstalter möchte Sie auch weiterhin als Kunden halten. Daher wird er Ihnen in der Regel – zumindest ein Stück – entgegenkommen.

Das gesamte Interview mit Rechtsanwalt Martin Glöckner rund um die Thematik Messe-Ausfälle und Rechtslage lesen Sie hier: Handelsblatt.

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