Sales Strategie

Mit aktivem Verkauf dem Wirtschaftsabschwung entgegenwirken

| Autor / Redakteur: Sandra Schubert / Julia Krause

In den ersten Branchen macht sich der Wirtschaftsabschwung bereits bemerkbar: Ein guter Grund, um mit aktivem Verkauf dagegen zu steuern.
In den ersten Branchen macht sich der Wirtschaftsabschwung bereits bemerkbar: Ein guter Grund, um mit aktivem Verkauf dagegen zu steuern. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Noch sind die Auftragsbücher gefüllt. Und im B2B stöhnen viele Unternehmen über drängende Geschäfte. Doch in den ersten Branchen machen sich bereits sinkende Aufträge bemerkbar. Ein guter Grund, im Vertrieb genau jetzt präventiv vorzugehen.

Wann genau der Wirtschaftseinbruch im Einzelfall eintritt und mit welcher Kraft, können wir nicht vorhersagen. Doch statt sich der schlechten Stimmung hinzugeben, sollten B2B-Unternehmen der drohenden Rezession lieber aktiv entgegenwirken. Ausbleiben wird sie deshalb leider nicht, aber wir haben es in der Hand, unseren eigenen Aufschwung zu schaffen. Wie? Ganz einfach: Indem wir für eine positive Einstellung sorgen, eine zielgerichtete Vertriebsstrategie entwickeln und täglich aktiv verkaufen. Die konsequente Umsetzung folgender drei Erfolgsfaktoren der Happy Sales Strategie hilft, dem drohenden Umsatzeinbruch erfolgreich entgegenzuwirken:

1. Wer ist im Vertrieb besser gegen eine drohende Rezession gerüstet? Optimist oder Pessimist?

Ein Zitat, das Winston Churchill zugeschrieben wird, besagt: „Ein Pessimist sieht die Schwierigkeiten in jeder Möglichkeit, ein Optimist sieht die Möglichkeiten in jeder Schwierigkeit.“ Demzufolge müssten Optimisten in Zeiten von wirtschaftlichen Turbulenzen zur Hochform auflaufen. Auf den Punkt gebracht, bedeutet Optimismus „Zuversicht“, also Vertrauen in eine sich positiv entwickelnde Zukunft – auch und gerade bei negativen Wirtschaftsindikatoren. Mit diesem Grundvertrauen erspart man sich nicht nur unnötige Sorgen, man lenkt seine Energie auch in die richtige Richtung, die der produktiven Vertriebsaktivität. Die in Happy Sales beschriebene „Broaden-and-build-Theorie“ der bekannten amerikanischen Emotionsforscherin Dr. Barbara Fredrickson belegt, dass eine positive Grundhaltung den eigenen Wahrnehmungshorizont erweitert. Eine grundsätzlich optimistische Einstellung lässt uns also Vertriebschancen erkennen und ergreifen. Dramatisch falsch wäre es jedoch, aufgrund von übertriebenem Optimismus nur darauf zu vertrauen und auf konkrete Verkaufsmaßnahmen zu verzichten.

So überzeugen Sie den Entscheider – Kaltakquise im B2B

Vertrieb

So überzeugen Sie den Entscheider – Kaltakquise im B2B

05.09.19 - Nach der Assistentin ist vor dem Chef. Ein präziser und zugleich ungewöhnlicher Einstieg sichert Vertrieblern im Akquisitiongespäch die Aufmerksamkeit und das Interesse des Entscheiders. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Beitrag. lesen

2. Was bringt eine strategische Vertriebsvorbereitung? In und auf unruhige Zeiten?

Um den Umsatz auch in rückläufigen Zeiten konstant zu halten oder sogar zu steigern, gibt es vordergründig zwei strategische Ansätze: Erstens neue und bestehende Kunden initiativ selbst anzusprechen oder zweitens dafür zu sorgen, von potentiellen Kunden angesprochen zu werden. Für viele Vertriebler und Unternehmer ist der zweite Ansatz der wesentlich bequemere, denn der innere Schweinehund muss in Sachen Akquise nicht erst qualvoll überwunden werden. Damit neue Kunden auf uns aufmerksam werden, gilt es, für ausgezeichnete Sicht- und Auffindbarkeit zu sorgen, zum Beispiel indem der eigene Internet- und Social-Media-Auftritt aufpoliert und vor allem für Suchmaschinen optimiert wird. Selbstverständlich gehört dazu auch die Pflege vom unternehmenseigenen Google My Business Eintrag und weiteren (lokalen) Portalen wie beispielsweise Gelbe Seiten, GoYellow und Co. Ein einheitliches gut gepflegtes Profil und die richtige Keyword-Strategie helfen, das Suchmaschinenranking der eigenen Webseite zu erhöhen.

Ist der Interessent erst einmal als Besucher auf der Unternehmenswebseite, so gilt, mit guten Kundenbewertungen und weiteren „Trustelements“, wie zum Beispiel Qualitätssiegel, das Vertrauen zu gewinnen. Ein interessantes Kennenlernangebot macht eine initiative Kontaktaufnahme durch den Interessenten deutlich wahrscheinlicher. Eine weitere, die Kundengewinnung unterstützende, Möglichkeit ist ein gezieltes Content Marketing mit einem darauf aufbauenden Lead Management. Das Ziel dabei liegt auf der Hand: aus dem „angewärmten“ Interessentenkontakt einen neuen Kunden zu machen, der gerade in rückläufigen Zeiten heißbegehrt ist.

3. Wie hilft aktiver Vertrieb gegen die Rezession? “Downturn readiness“ durch „sales activeness“?

Neben den digitalen Marketingmaßnahmen begegnet man einer drohenden Rezession, englisch „downturn“, und dem damit verbundenen Umsatzrückgang, am besten durch eine Steigerung der eigenen Vertriebsaktivitäten. Täglich aktiv zu verkaufen ist eine der entscheidenden Erfolgsstrategien der Happy Sales Verkaufsphilosophie. Was aber hindert uns daran, täglich zu akquirieren? Oft stecken fehlende Klarheit bezüglich der Zielgruppe und ein Mangel an Kontakten dahinter. Weitere Gründe sind eine fehlende Gesprächsstrategie, mangelnde Motivation und Akquise-Aufschieberitis sowie die häufig verwendete „Ausrede“ Zeit- oder Ressourcenmangel. Da das operative Geschäft in der Regel immer dringlicher gemacht wird, droht der aktive Verkauf und damit die Neukundengewinnung trotzdem häufig verschoben zu werden. Die Empfehlung aus Happy Sales hierzu: wöchentlich entsprechende Zeitblöcke einplanen und auch einhalten. Ein klares Aktivitätsziel, zum Beispiel wie viele Kontakte pro Woche angesprochen werden sollen, wirkt dem stetigen Prokastinieren entgegen. Und das lohnt sich – nicht nur in wirtschaftlich schlechter werdenden Zeiten! Eine zielgerichtete, gesteigerte Aktivität wird mittel- und langfristig im Vertrieb immer belohnt. So wird aus dem anfänglichen „Akquisefrust“ schnell „Akquiselust“. Und genau diese wiederum wirkt effektiv gegen wirtschaftlich bedingten Kunden-, Auftrags- und Ertragsschwund.

Ergänzendes zum Thema
 
Das Buch zum Thema

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de/ (ID: 46149621 / Vertrieb)