Teil 3: Die Stufen des Lead-Management-Prozesses

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Stufe 3: Lead Scoring und Lead Routing

Gegen Ende des Kaufprozesses geht es darum, den Interessenten zum Kauf zu geleiten. Um generell einschätzen zu können, wie interessant ein Lead für das jeweilige Verkaufsziel ist, sollte eine Bewertung für die Leads (Lead Scoring) definiert werden. Dabei werden sowohl für das sich fortwährend entwickelnde Profil als auch für die Aktivitäten, z.B. Download von bestimmtem Content, Werte vergeben. Marketing und Vertrieb sollten dieses Bewertungssystem zusammen definieren und entscheiden, wie und ab welchem Schwellwert der Interessent von der Marketing- in die Vertriebs-Betreuung übergehen soll (Lead Routing). Bei der Übergabe benötigt der Vertriebsmitarbeiter alle wichtigen Informationen über den Interessenten, damit er seine Verkaufsstrategie entsprechend anpassen kann.

Wichtig: Passgenauer Content

Dreh- und Angelpunkt des gesamten Lead-Management-Prozesses ist der richtige Content – prägnant, werbefrei und personarelevant mit klaren Call-to-Action-Hinweisen. Entscheidend ist, dass der Content beziehungsweise das Angebot zur Phase im Kaufprozess passt: Der Lead bekommt genau die Inhalte präsentiert, die ihn aktuell interessieren und für ihn relevant sind.

In der ersten Stufe des Verkaufstrichters – wenn der Interessent sich einen ersten Überblick verschaffen möchte – eignen sich Checklisten, E-Books oder Whitepaper. Hat sich die Persona bereits über Angebote auf dem Markt informiert, gilt es, Kompetenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen, beispielsweise durch Webinare oder Factsheets.

Hat der Lead das untere Ende des Verkaufstrichters erreicht, sollte der angebotene Content überzeugend sein und die Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Hierfür eignen sich kostenfreie Produktproben, Test- oder Demoversionen sowie vergünstigte Angebote für einen begrenzten Zeitraum.

experte Serie: Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management

Teil 2 – Die richtige Lead-Management-Strategie

Fazit: Next Level E-Mail-Marketing für ein erfolgreiches Lead Management

Mit der richtigen Strategie, einem klaren Persona-Konzept und passendem Content können Unternehmen ihr E-Mail- und Newsletter-Marketing auf ein höheres Level heben. Dadurch werden sie schnell von mehr und qualifizierteren Leads profitieren – und letztendlich von erfolgreicheren Geschäftsbeziehungen mit Neu- und Bestandskunden.

Weitere Informationen rund um das Thema E-Mail-Marketing und Lead Management finden Sie übrigens in diesem Whitepaper von SC-Networks.

* In Teil 1 unserer Serie „Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management“ erfahren Sie, wie viel Power in E-Mail-Marketing steckt! In Teil 2 erläutert Martin Philipp, wie Sie die richtige Lead-Management-Strategie für Ihr Unternehmen finden.

** Am 23. und 24. April fand in Würzburg der 3. Lead Management Summit statt. Einen Rückblick samt umfangreicher Bildergalerie dazu gibt es hier.

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Über den Autor:

Martin Philipp

Martin Philipp verfügt über 15 Jahre Erfahrung in der Vermarktung und im Vertrieb beratungsintensiver webbasierter Lösungen im B2B-Umfeld. Seit 2004 ist er für SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung EVALANCHE, tätig, wo er zunächst den Deutschland-Vertrieb aufbaute. Seit 2007 verantwortet er bei dem IT-Unternehmen mit Sitz in Starnberg das nationale und internationale Business Development und seit April 2013 ist er Mitgeschäftsführer. Martin Philipp ist Experte für E-Mail-Marketing, Lead Generierung, Lead Management sowie Marketing Automation.