Erfolgsgeschichte Corporate Influencer Von 0 auf über 150.000 Follower auf LinkedIn

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Florian Palatini hat das geschafft, von dem andere nur träumen können. Er ist innerhalb weniger Jahre zu einem der Top Influencer im Maschinenbau auf LinkedIn aufgestiegen. Wie er das nur mithilfe seines Contents geschafft hat?

B2B Unternehmen werden in ihrer Reichweite und ihrem Content auf sozialen Netzwerken häufig von B2C Konzernen belächelt. Dabei kann auch B2B auf Social Media punkten, und zwar auch im Bereich der Influencer. Florian Palatini, Head of Sales and Marketing bei item Industrietechnik GmbH, ist genau so ein Beispiel. Seit 2008 ist er beim weltweit tätigen Entwickler und Anbieter des modularen Systembaukastens für industrielle Anwendungen in den Bereichen Maschinenbau, Arbeitsplatzsysteme und Materialbeschaffung ist so ein Beispiel. Dass er es eines Tages auf über 145.000 Follower beim Business-Netzwerk LinkedIn schaffen würde, hätte er vor einigen Jahren wohl auch noch nicht gedacht.

Begonnen habe alles damit, dass er privat seine Leidenschaft für China entdeckt habe. Die hat er auch dazu genutzt, um damals noch als Sales Director eine Niederlassung in China für item mitaufzubauen. „In China war man nicht auf Xing aktiv. Da war LinkedIn das Top-Medium“, meint Palatini. Weiter sagt er: „LinkedIn als perfekte Plattform, um technische und kulturelle Themen mit der Welt zu diskutieren und auszutauschen, ist nur einen Klick entfernt.“ Als er nach drei Jahren zurück nach Deutschland kehrte, schlummerte der Account eine ganze Weile. Als dann jedoch das Thema Social Selling im B2B Marketing immer wichtiger wurde, wurde auch Palatini wieder aktiver. Das war im Jahr 2019. „Um die Geburt meines Sohnes wurde ich viel präsenter auf LinkedIn. Die Nächte waren lang und ich hatte Zeit“, denkt er zurück und schmunzelt. Schnell habe er einen Erfolg wahrgenommen: „Ich habe recht zügig viele Leute erreicht, die außerhalb meines Tanzbereiches waren. Dann habe ich damit begonnen in Personas zu denken.“

„Eine Dauerwerbesendung mag niemand“

Wen möchte ich ansprechen? Welche Inhalte sind für meine Zielgruppe interessant? Unter anderem diese Fragen ging Palatini an. Schnell war ihm klar: „Eine Dauerwerbesendung mag niemand. Und wenn ich eine Zeitung kaufe, dann will ich unterschiedliche Themen sehen.“ Er beschränkt sich deshalb bei seinen Themen nicht nur auf item selbst, sondern geht auch auf angesagte Themen ein. Denn auch damit könne er die Marke item verbinden. Das gelinge unter anderem über „sexy“ Themen wie Robotics oder Mobile Robotics.

Gerade während der Corona-Pandemie habe das soziale Netzwerk einen regelrechten Boom erhalten. „Den Messen ist es nicht gelungen durch interaktive Konzepte zu fesseln. Messe ist nur einmal im Jahr und Content auf LinkedIn ist immer da“, erklärt der Marketing- und Salesspezialist. Mittlerweile ersetzt LinkedIn für ihn sogar die klassische Google Suche. Alle Experten seien auf dem Business-Netzwerk sehr gut zu finden, so Palatini.

gesponsertDossier „Social Media“

So gelingt das Social Selling im B2B

Für Palatini eigne sich das Social Media auch für Social Selling sehr gut. Früher hieß dies, dass Vertrieb bei den potenziellen Neukunden anrufen musste. Im Social Selling aber kommen die Kunden auf den Sales-Mitarbeiter zu, wenn sie ein Problem haben. Konkret geht es bei dieser Art des Vertriebes darum, sich auf einem sozialen Netzwerk als Experte zu positionieren und sich eine Community aufzubauen. Wenn Mitarbeiter dies richtig umsetzen, kann dies sogar die Kaltakquise ersetzen.

„Ich sehe mich wie ein DJ“

Konkret bedient der 42-Jährige fünf Schwerpunkte auf seinem LinkedIn-Profil: Lean, Safety, Robotics, Automation und Ergonomie. „Ich sehe mich wie ein DJ: Ich habe das im Gefühl, was die Leute hören wollen und das mixe ich ganz gut zusammen“, erklärt Palatini. Viele B2B Unternehmen sehr viel über Funktionen sprechen, nicht aber darüber, welche Vorteile sie dem eigentlichen Anwender bringen würden. Der Content sei im B2B auch dementsprechend noch aufgebaut, schildert Florian Palatini seine Erfahrungswerte.

Aktuell postet der Marketingleiter ein- bis zweimal am Tag, auch am Wochenende. Den ersten Post würde er zwischen 10 und 11 Uhr absetzen, den zweiten aufgrund der hohen lateinamerikanischen Fanbase zwischen 14 und 15 Uhr. Ob er einen zweiten Post absetzt, hängt immer ganz von der Performance des ersten Posts ab. Bei ihm gilt immer: „Bei mir ist der Inhalt der Star – nicht ich.“ Er selbst wolle nicht mit Emotionen oder privaten Inhalten auf LinkedIn auftreten. Er wolle ganz alleine den Themen eine Bühne bieten. Themen hat er immer genug in der Hinterhand, genauer gesagt 20 bis 30 Postings.

„Auf Social Media geht es darum, Content zu recyclen“

Die Posts selbst seien viel recycelt. Es gebe einfach schon sehr viel sehr guten Content, der einfach nur etwas modifiziert, beispielsweise gekürzt, werden müsse. „Es geht auf Social Media nicht unbedingt darum neuen Content zu kreieren. Es geht darum ihn mit schnellen Schritten zu recyclen“, sagt er. Er selbst werde als Influencer häufig verlinkt und genau das nutze er auch für sich. „Wenn ich ein Fundstück poste, dann zitiere ich natürlich auch die Originalquelle und frage den Urheber, ob ich das verwenden darf“, erklärt er. Helfen würde ihm auch der LinkedIn-Algorithmus. So finde er Content quasi von selbst. Besonders beliebt sind bei ihm Videos mit „Bauer sucht Frau-Effekt“. Das bedeute, dass das Beste, was passiert, immer zu Beginn gezeigt werden müsse, ansonsten fessle es den Zuhörer nicht, gibt Palatini als Tipp mit. Die Themen sollten deshalb aber nicht weniger anspruchsvoll seien. Sie bräuchten lediglich eine andere Aufbereitung für Social Media.

Drei bis fünf Hashtags seien pro Post auch in Ordnung. Wichtiger sei es, Personen zu verlinken, die zum Thema passen und auch schnell reagieren. Der LinkedIn-Algorithmus bewertet Postings nämlich besser, wenn die verlinkten Personen zügig liken und kommentieren.

Aber wenn der Inhalt stimme, dann seien solche Dinge Nebensache, erläutert Palatini. Weiter sagt er: „Ich bekomme keinen schlechten Post gehypt und ich kann keinen guten Post aufhalten.“ Wenn viele gute Postings aufeinander folgen würden, dann hebe das zudem die Raten der anderen Postings. Über das Jahr habe der LinkedIn-Influencer so schon über 76 Millionen Impressions und über 850.000 Engagements erhalten. Für Palatini selbst gilt ein Posting als erfolgreich, wenn die Relationen zwischen Likes und Impressions stimmen. Heißt: Auf 100 Impressions folgt ungefähr ein Like oder anders ausgedrückt ein Prozent Likes auf 100 Impressionen. Wenn diese Quoten stark auseinanderliegen, dann würde der Post seiner Meinung nach entweder zu viel versprechen oder er hätte eine noch größere Reichweite haben können, wenn der Teaser auf dem Niveau des kompletten Inhaltes gewesen wäre. Diese Ankerwerte aber gelten nur, wenn die Reichweite relativ hoch sei. 10 bis 50 Likes könnten sonst einen zu großen Unterschied machen. Palatini ergänzt: „Ich verlange aber auch nicht von einer Ballade, dass sie eine ähnliche Bilanz wie ein Chartbreaker vorweist.“

Praxis Case Corporate Influencer

„Wir fanden das viel zu negativ, jemanden anhand des SSIs zu bewerten“

Hier sehen Sie ein Beispiel für einen sehr guten Post:

„Du kannst nicht aus einem schlechten Post einen guten machen“

Woher er dieses Wissen hat? Palatini entgegnet auf diese Frage, dass er selbst einfach viel ausprobiere. Er sei auch mit vielen anderen Influencern in Kontakt. Dort herrsche reger Austausch. Letztlich aber zähle laut Florian Palatini bei jedem Posting der Inhalt und die „Credibility“. Weiter meint er: „Du kannst nicht aus einem schlechten Post einen guten machen.“

Von null auf über 150.000 Follower – Florian Palatini hat das geschafft. Sein Erfolgsrezept? „Man muss einfach ein wenig Banane sein“, meint er und lacht. Man müsse daran aber auch Spaß und Bock auf die Inhalte haben. Redaktionelles Gefühl sei auch nicht ganz verkehrt. Schlussendlich aber zähle der Inhalt. „Man muss ihn nur gut rüberbringen und man braucht viel Geduld.“

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Social Media Marketing im B2B

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