Marketing Website Website Marketing: So bringen Sie Besucher auf Ihre B2B-Website

Eine Unternehmenswebseite benötigt viel Zeit für den Aufbau und ebenso viel Zeit bei der stetigen Pflege – ist sie aber erst einmal eingerichtet, ist der Nutzen vor allem für die Marketing-Abteilung riesig. Sie können zum Beispiel Leads generieren, Ihre Unternehmenswerte nach außen tragen oder mittels Analysetools die Bedürfnisse Ihrer Kunden ermitteln. Dafür braucht Ihre Website jedoch genügend Reichweite in Ihrer Zielgruppe und muss aktiv vermarktet werden.

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Was ist Website Marketing?

Website Marketing hat das Ziel, die Reichweite und die Performance einer Website zu steigern und damit letztendlich den Unternehmensgewinn zu erhöhen. Die Platzierung der Website erfolgt über zur Zielgruppe passende bezahlte oder unbezahlte Kanäle. Zum Website Marketing gehört auch, die Unternehmenswebseite in das Zentrum der Onlinemarketing-Aktivitäten zu stellen, weil auf der Website idealerweise alle Marketingmaßnahmen zusammenlaufen.

Der Erfolg des Website Marketings kann vor allem an zwei Kennzahlen gemessen werden:

• Traffic: Wie viele Besucher kommen aus welchen Quellen und von welchen Kampagnen?

• Conversions: Wie viele Besucher führen auf der Website eine Aktion aus, die auf die Unternehmensziele einzahlt (Conversion Rate)? Das können Newsletter-Anmeldungen, Beratungsanfragen, Terminbuchungen, Reservierungen oder auch Direktverkäufe über einen Onlineshop sein

Daneben können, je nach Unternehmensziel, weitere Kennzahlen relevant sein, zum Beispiel:

• Absprungrate/Bounce Rate: Wie viele Nutzer verlassen die Website direkt wieder, ohne mit ihr interagiert zu haben?

• Verweildauer und Scrolltiefe: Wie lange halten sich Nutzer auf der Website auf und wie interagieren Sie mit den Inhalten?

• Einstiegsseiten/Landingpages: Auf welchen Seiten starten die Nutzer ihren Besuch (häufig ist dies nämlich nicht die Startseite)?

Welche Werkzeuge kann ich zur Vermarktung meiner B2B Website nutzen?

Um Ihre Website zu vermarkten, muss Ihre Zielgruppe Ihre Website zum einen kennen und zum anderen über verschiedene Kanäle immer wieder Berührungspunkte mit ihr haben. Dazu stellen wir Ihnen im Folgenden fünf Strategien vor, die Sie je nach verfügbarem Budget, zeitlichen Ressourcen und Ihrer Zielgruppe für sich anpassen können.

Bauen Sie eigene Traffic-Kanäle auf: SEO, Blog, E-Mail-Marketing und Online-PR

Der nachhaltigste Weg, um Website Marketing zu betreiben, ist der Aufbau eigener und langfristig genutzter Kommunikationskanäle. Der Vorteil: Diese Kanäle liefern Traffic mit nur geringen Zusatzkosten und erhöhen Ihre Unabhängigkeit von Drittanbietern.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist mittlerweile als fester Bestandteil im B2B Marketing angekommen. Leider haben viele Websites im Industriebereich immer noch nur eine mäßige On-Page-Optimierung. Das hat zur Folge, dass Google diese Seiten schlechter bewertet und somit auch schlechter rankt. Technisches SEO ist dabei die Grundvoraussetzung, um in die Top-Ten der Suchergebnisse für bestimmte Keywords zu kommen: Google muss Ihre Website schließlich einwandfrei verarbeiten können, bevor Ihr Content auf den Suchergebnisseiten ausgespielt wird.

Bei der B2B Suchmaschinenoptimierung geht es aber nicht mehr nur darum, die Seiten für Google zu optimieren, sondern vorwiegend für die Nutzer – denn Google misst das Nutzerverhalten und das ist ausschlaggebend für einen Verbleib in den Top-Ten (99 % aller Klicks werden auf der ersten Suchergebnisseite getätigt). Um überhaupt auf der ersten Seite zu ranken, ist es wichtig, die Suchintention der Nutzer zu kennen, wenn sie nach bestimmten Begriffen suchen. Auch der Aufbau von Backlinks kann je nach Branche ein entscheidender Faktor für Ihre Rankings sein.

Der große Vorteil von SEO ist die langfristige Wirkung: Ihre Rankings bleiben bestehen, auch wenn Sie gerade den Fokus auf andere Marketingaktivitäten legen. Betrachten Sie SEO deshalb als eine Art passives Einkommen für Ihre Website: Haben Sie einmal die Grundlagen gelegt, profitieren Sie dauerhaft in Form von organischem Traffic.

Unter Blog Marketing versteht man die platzierte Werbung auf Blogs, die thematisch zum Unternehmen passen. Aber auch wenn ein eigener Blog als Marketing Maßnahme fungiert, spricht man vom Blog Marketing. Es somit Teil des Content Marketings.

Auf einem Blog können Neuigkeiten und relevante Informationen schnell veröffentlicht werden. Der persönliche Kontakt zu den Lesern des Blogs und gegebenenfalls auch Kunden ist mit einem Blog möglich. Blogposts sollten regelmäßig erscheinen, aber das wichtigste ist, dass Sie dem Leser einen direkten Mehrwert bieten.

Die Beiträge können dann anschließend über den Newsletter aus dem Bereich E-Mail-Marketing oder diverse Social-Media-Kanäle verbreitet werden, so können noch mehr Leser generiert werden.

E-Mail-Marketing ist eine günstige Art des Direktmarketings in elektronischer Form. Es wird eingesetzt, um Kontakt zu potenziellen Kunden und Interessenten zu halten und Bestandskunden an das Unternehmen zu binden. Oftmals geschieht das in Form eines regelmäßig versendeten Newsletters. Der Content kann nach bestimmter Zeit durch Tracking und andere Maßnahmen an den jeweiligen Newsletter-Empfänger angepasst werden.

Auch im B2B Online Marketing ist es wichtig, Ihre E-Mail-Verteiler zu pflegen und kontinuierlich aufzubauen. Dazu können Sie folgende Tipps nutzen:

• Versuchen Sie, Website-Besucher mit besonderen Angeboten und hochwertigen Informationen zur Newsletter Anmeldung zu bewegen

• Bieten Sie Bestands- und Stammkunden Ihren Newsletter an

• Bewerben Sie Ihren Newsletter über weitere Kanäle, zum Beispiel über Social Media, den Vertrieb oder in E-Mail-Signaturen, um den Verteiler zu vergrößern

• Sorgen Sie für eine hohe Datenqualität und entfernen Sie ungültige Adressen – versuchen Sie dauerhaft, eine Menge „toter“ Adressen anzuschreiben, werden Sie von E-Mail-Providern irgendwann als Spammer eingestuft und Ihre Mails werden nicht mehr zugestellt

Für PR-Maßnahmen (Public Relations oder Öffentlichkeitsarbeit) zahlt es sich aus, wenn Sie in gute Beziehungen zu ausgewählten Fachjournalisten investieren. Recherchieren Sie zunächst, welche Fachmedien über Ihre Branche berichten und welche Redakteure sich häufig mit Ihren Themen beschäftigen.

Wichtig ist hierbei, dass Sie Journalisten nicht als Dienstleister betrachten, denen Sie ungefragt Werbung zusenden - in diesem Fall können Sie lange auf eine Veröffentlichung warten. Drehen Sie den Spieß deshalb um: Sie sind der Dienstleister der Fachjournalisten und versorgen sie mit allem, was sie brauchen. Und Journalisten wollen vor allem eins: eine gute Story. In unserem Artikel Fachmedien-PR: Fachartikel richtig texten erfahren Sie, wie Sie schreiben müssen, damit über Ihr Unternehmen berichtet wird.

Für das Website Marketing bedeutet eine erfolgreiche Pressearbeit, dass Sie sogenannte Backlinks für Ihre Unternehmenswebseite generieren, denn gute Journalisten nennen ihre Quellen. Backlinks haben zudem den Vorteil, dass sie Nutzer von anderen Webseiten auf Ihre Seite verweisen und zum anderen Suchmaschinen signalisieren, dass Ihre Website als vertrauenswürdige Quelle eingestuft wurde. Beides wirkt sich nachhaltig positiv auf Ihren Traffic aus.

Bezahlen Sie für Ihre Reichweite: SEA, Display Ads und Affiliate Marketing

Während wir Ihnen bisher Werkzeuge vorgestellt haben, bei denen Ihre Zeit die teuerste Ressource war, kommen wir nun zu Maßnahmen, die zwar zusätzlich Kosten verursachen, dafür aber sofort wirksam sind. Dazu gehören alle Arten von bezahltem Traffic, wie beispielsweise Anzeigen in Suchmaschinen oder sozialen Netzwerken, Werbebannern auf anderen Webseiten (zum Beispiel Onlineausgaben von Fachmedien) oder Partnerschaften.

Search Engine Advertisment (SEA) meint bezahlte Ergebnisse in Suchmaschinen. Diese ähneln optisch den normalen Suchergebnissen, für die prominente Platzierung fließen aber die Euronen des Werbetreibenden in Googles Taschen.

In Suchmaschinen können Sie in der Regel zwischen zwei verschiedenen Werbeformen wählen: reguläre Textanzeigen und Shopping-Anzeigen. Während Textanzeigen normale Suchergebnisse imitieren, vermarkten Sie mit Shopping-Anzeigen direkt in den Suchergebnissen Ihre Produkte.

Der Vorteil für Ihr Website Marketing: Sie profitieren von schnellem Traffic. Einmal aufgesetzt können die Werbeanzeigen direkt Besucher auf Ihre Website führen. Hier zeigt sich aber gleichzeitig der größte Nachteil von bezahltem Traffic: Sobald Sie nicht mehr bezahlen, versiegt der Benutzerstrom, als ob es ihn nie gegeben hätte.

Display oder auchBanner Ads erzielen immer noch große Erfolge und welche digitale Werbeform bietet sich für Image und Branding mehr an als der klassische Online-Banner? Gerade neue Formate wie die Scroll-Ad bieten großen Spielraum, seine Marke wirkungsvoll in Szene zu setzen und lassen sich perfekt auf allen Bildschirmgrößen ausspielen.

Auch das Affiliate Marketing kann auf einer Marketing Website eingesetzt werden. Es handelt sich dabei um eine Art Provisionssystem, durch das das Unternehmen bei Klicken eines Kunden auf die Affiliate-Links und einem anschließenden Kauf des Produktes über diesen Link eine entsprechende Provision erhält. Diese Art des Marketings wird häufig von B2C-Unternehmen oder Influencern aus dem Social Media Bereich genutzt.

Werden Sie Teil der Community: Brand Awareness, Foren, Social Media und YouTube

Im Social Media Marketing werden soziale Medien wie beispielsweise Facebook oder LinkedIn dazu genutzt, Kunden an das Unternehmen zu binden, Reichweite zu generieren oder – meist eher im B2C-Bereich – zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen genutzt. Es kommt ganz auf das Unternehmen an, welche Plattform sich gut eignet und genutzt werden sollte.

Brand Awareness – also die Bekanntheit Ihrer Marke – kann auf vielen Wegen erreicht werden, aber vor allem mit YouTube lassen sich im B2B-Bereich eine gute Kundenbeziehung und potentielle Neukunden generieren.

Am Beispiel eines B2B-Werbespots des Auto und LKW-Herstellers Volvo, der mit einem atemberaubenden Stunt nicht nur B2B-Kunden auf sich aufmerksam macht und so fast 100 Millionen Views erzielt, lässt sich gut erkennen, dass es viele Wege gibt, um die Brand Awareness eines Unternehmens zu steigern. Mit solchen Mitteln ist nicht nur die Marke in aller Munde, es wird auch mehr Traffic auf der Website generiert und das Schalten von Display Ads und andere Methoden sind in diesem Zeitpunkt ein Erfolg garantiert.

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Sorgen Sie für zufriedene Nutzer: Guter Content, Usability und Mobile Optimierung

Guter Content auf Ihrer Marketing Website ist unerlässlich, denn nicht nur Traffic ist wünschenswert, sondern auch Conversions. Mittels Referenzen, Empfehlungen und Bewertungen von Kunden oder Käufern erhält Ihre Website eine persönliche Note und spricht so potentielle Kunden direkt an. Das können Logos der Firmen, für die Sie bereits gearbeitet haben, Testimonials in Form von Kundenzitaten oder schlichte Bewertungen sein.

Ein weiterer Punkt, auf den Google viel Wert legt, sind mobile, responsive Websites. Das bedeutet, die Website muss auch auf dem Smartphone und dem Tablet gut lesbar sein und sich dem jeweiligen Medium in Form und Optik automatisch anpassen. Nur 56 % der untersuchten Websites waren für die mobile Nutzung optimiert - obwohl mehr als die Hälfte aller Online-Suchen von einem mobilen Endgerät durchgeführt werden.

Auch deshalb hat Google seine Algorithmen angepasst: Die mobile Nutzerfreundlichkeit hat einen wesentlich ausschlaggebenderen Einfluss auf das Ranking als bisher. Zuerst gab es einen eigenen Mobile Index, das bedeutete, die Rankings für Desktop und Mobile konnten sich unterscheiden. Mittlerweile hat der Mobile Index in Sachen Rankings den Desktop Index abgelöst. Das bedeutet, für den Crawler zählt nur noch die mobile Version Ihrer Website. Es ist trotzdem wichtig Zielmarkt und Nutzer zu kennen. Nur so kann ein Unternehmen priorisieren, welche Rankings die wichtigeren sind. Auch wenn Google den Weg Mobile Only geht - im B2B sind die meisten Nutzer noch mit dem PC online. Das bedeutet auch die Desktop Version Ihrer Website muss einwandfrei sein - nur das führt zu einer guten User Experience.

Den Erfolg auswerten: Website Analytics

Um das Nutzerverhalten und den Traffic der eigenen Website auszuwerten, sollte auch die Analysefunktion aktiviert werden. Die genaue Auswertung der Website-Informationen liefert essenzielles Wissen über die Nutzer Ihrer Website:

Laut der Studie nutzen 65 % der Industrie-Marketer Analyse-Tools für ihre Website. Das beliebteste Tool ist dabei Google-Analytics (84 %).

Um eine Unternehmenswebsite vermarkten zu können, spielen also viele Faktoren zusammen und es gibt einige Möglichkeiten und Strategien aus denen gewählt werden und für die sich das Unternehmen entscheiden sollte.

Bevor Sie loslegen: Welche Grundlagen Sie für gutes Website Marketing brauchen

Der Aufbau einer erfolgreichen Marketing Website im B2B-Bereich benötigt viel Zeit und Geduld. Es ist besonders wichtig, seine Buyer Persona und dasBuying Center zu kennen, denn mit einer gut definierten Zielgruppe lässt sich erfolgreiches Website Marketing betreiben.

Um die Pflege der Website muss sich regelmäßig gekümmert werden, so wird Vertrauen zum Kunden geschafft. Aber es sollte nicht nur eine Strategie für das Website Marketing und den Online Auftritt der Marke geben, es ist äußerst wichtig, dass Sie eine Gesamtstrategie für Ihr Marketing im B2B schaffen.

Es ist wichtig, dass Wissen über große Teile des Online-Marketings vorhanden sind, dazu zählen beispielsweise Google Analytics und andere Programme mit Möglichkeit der Auswertung.

Warum ist eine gute Marketing Website im B2B so wichtig?

Die Zeiten von Websites als kontextlose digitale Visitenkarten sind längst vorbei. Betrachten Sie Ihre Unternehmenswebseite stattdessen als das Herzstück Ihres Online Marketings, das rund um die Uhr und weltweit erreichbar ist und bei dem alle Ihre Marketingaktivitäten zusammenlaufen.

Hier nochmal alle Vorteile einer guten Unternehmenswebseite auf einen Blick für Sie:

• Sie ist rund um die Uhr und weltweit erreichbar

• Mit ihr lassen sich neue Kunden generieren

• Die Reichweite des Unternehmens lässt sich vergrößern

• Der persönliche Kontakt zu Bestandskunden kann gepflegt werden

• Umfassende Informationen für Interessenten können einfach und schnell bereitgestellt werden

• Zusätzlicher Absatz lässt sich mit Hilfe eines Online-Shops generieren

• Sie ist eine digitale Visitenkarte

• Dient zur Unterstützung der Erfüllung von qualitativen als auch quantitativen Marketingzielen wie etwa dem Steigern der Markenbekanntheit oder des Umsatzes

Je besser Sie Ihre Unternehmenswebsite bei Ihrer Zielgruppe platzieren, umso effektiver funktioniert auch Ihr Online Marketing. Vor allem nach einem Website Relaunch sollten Sie in das Website Marketing Zeit investieren. So holen Sie die entstandenen Kosten wieder herein und Ihr Online Marketing profitiert langfristig vom Relaunch.

Fazit und Zusammenfassung

Die Vermarktung einer B2B-Website ist meist schwieriger als die einer B2C-Webseite, aber trotzdem mit Hilfe einiger Mittel gut umsetzbar.

Case Studies oder Success Stories eignen sich gut, denn sie zeigen dem Website-Besucher, die Qualitäten und Erfolgsgeschichten des Unternehmens.

Kunden glauben anderen Kunden. Eine Case Study ist ein guter Weg, um andere für die eigenen Produkte und Lösungen sprechen zu lassen. Daher sollten Kundenbeziehungen auch marketingseitig weit über den Vertragsabschluss gepflegt werden. Ehrliche und transparente Case Studies wirken authentisch und können potentielle Kunden vom Nutzen der eigenen Produkte überzeugen.

Anhand von Fachbeiträgen, die etwa auf dem firmeneigenen Blog veröffentlicht werden, kann dem potenziellen Kunden die Kompetenz der Firma präsentiert werden, deshalb ist es wichtig, dass die Beiträge vollgepackt sind mit qualitativen Inhalten. Die Beiträge können über Social Media geteilt werden und erhalten so mehr Aufmerksamkeit.

Mit kostenfreien, aber registrierungspflichtigen Whitepapers oder Webinaren können Leads, also neue Kontakte, generiert werden – der Kunde erhält im Gegenzug wertvolle Informationen.

Das Schalten von Anzeigen auf Social Media (z.B. Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, Twitter) kann zu Beginn helfen, auf die Website aufmerksam zu machen und z.B. erste Blogleser zu generieren. Gewinnspiele können auf Social Media geteilt werden und erzielen so einen höheren Traffic oder generieren gegebenenfalls neue Leads.

Auch eine Unterstützung durch Anbieter wie etwa Google Adwords, können helfen die Seite bekannter zu machen, erscheint sie auf der ersten Seite der Suchergebnisse, stehen die Chancen gut, dass der Nutzer klickt.

Ebenso wichtig für die Vermarktung Ihrer Unternehmenswebsite sind Backlinks, auch Rückverweis genannt. Diese entstehen, wenn Ihre Website auf der eines anderen verlinkt wird. Backlinks werden auch in die Bewertung für Rankings einbezogen und sorgen für einen höheren Traffic.

Es geht also vielmehr um eine Gesamtstrategie im Marketing, als nur um den alleinstehenden Punkt "Website Marketing".

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