Innovative Vertriebsstrategien

5 Erfolgsfaktoren für Social Selling

| Autor / Redakteur: Tobias Mirwald* / Julia Krause

Soziale Netzwerke sind nur etwas für das Marketing? Irrtum! Bei der Ansprache von potenziellen Kunden werden Business Networks auch für den Vertrieb immer wichtiger.
Soziale Netzwerke sind nur etwas für das Marketing? Irrtum! Bei der Ansprache von potenziellen Kunden werden Business Networks auch für den Vertrieb immer wichtiger. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Soziale Netzwerke sind nur etwas für das Marketing? Irrtum! Bei der Ansprache von potenziellen Kunden werden Business Networks wie LinkedIn oder Xing auch für den Vertrieb immer wichtiger. Laut einer aktuellen Umfrage ist Social Selling bereits auf Platz vier der größten B2B-Kommunikationstrends gerückt.

In einer aktuellen Umfrage des Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) steht Social Selling auf Platz vier der größten B2B-Kommunikationstrends. Im LinkedIn Selling Index geben 87 Prozent aller B2B-Einkäufer an, dass sie von einer Person, die sie über ihr berufliches Netzwerk kennenlernen konnten, von Anfang an einen vorteilhaften Eindruck haben. Umso wichtiger ist es für Vertriebsmitarbeiter, in den beruflichen Netzwerken Xing und LinkedIn präsent zu sein und ein offenes Ohr für die Fragen der Mitglieder zu haben. Damit verbunden ist die Notwendigkeit, im Internet eine durchdachte Customer Journey abzubilden, um potenzielle Kunden genau dort abzuholen, wo sie sich in ihrem Entscheidungsprozess gerade befinden. Vor allem im B2B-Geschäft gilt es, lange Entscheidungszyklen gezielt zu begleiten und zu beeinflussen.

Eine wichtig beim Social Selling ist auch das Zusammenspiel mit dem CRM-System. Zunächst sollte geklärt werden, ob eine Integration entsprechender Felder für Leads, die auf Business-Netzwerken generiert werden, möglich ist. Dadurch ist sichergestellt, dass Mitarbeiter stets den Überblick über die Herkunft ihrer Kontakte haben und die Performance ihrer Online-Kommunikation gezielt nachverfolgen können.

Erfolgreich Leads generieren mit Social Selling

Social Selling im B2B

Erfolgreich Leads generieren mit Social Selling

21.06.19 - Social Media und Content Marketing verbinden manche Menschen noch immer ausschließlich mit klassischer B2C-Kommunikation. Längst haben sich jedoch beide Spielarten der Kommunikation auch im B2B etabliert. Dieser Artikel zeigt Ihnen, warum sich das für Unternehmen lohnen kann. lesen

Erst informieren, dann kontaktieren!

Einer LinkedIn-Studie zufolge gilt für 42 Prozent der Unternehmensentscheider: Vertrauen ist das wichtigste Argument für einen Abschluss. Für nur 18 Prozent hingegen ist der Preis ausschlaggebend. Dieses Vertrauen lässt sich online nur mit relevanten Inhalten, fundiertem Wissen zum potenziellen Kunden sowie mit einem angemessenen Verhalten gewinnen. 76 Prozent der befragten Entscheider setzen voraus, dass sich Verkäufer vorab relevante Informationen über die jeweiligen Unternehmen einholen, ehe sie in den Dialog mit ihnen treten.

Social Selling – So machen Sie es richtig

Die Schlüsselfrage beim Social Selling lautet: Wie gelingt die erste Kontaktaufnahme mit Entscheidern auf LinkedIn oder Xing? Wenig sinnvoll ist es, unpersönlich formulierte Direktnachrichten zu versenden, die bei Premiummitgliedschaften in zahlreichen Varianten zur Verfügung stehen. Auch ohne Anlass eine Vernetzungsanfrage zu stellen, ist nicht unbedingt zielführend. Nimmt der potenzielle Kontakt diese Anfrage nicht an, weil er den Anfragenden nicht kennt, ist die Chance erst einmal vertan. Doch es gibt andere bewährte Wege, bei potenziellen neuen Kontakten zu punkten. Diese fünf Erfolgsfaktoren haben sich im Vertrieb auf LinkedIn und Co. bewährt:

  • Schärfen Sie Ihr Social Media Profil: Potenzielle Kunden sind auf der Suche nach konkreten Lösungen für ihr Problem. Die Profilbeschreibung und die Headline auf LinkedIn oder Xing fungieren deshalb als digitaler Elevator Pitch eines Vertrieblers. Beide Elemente sollten für die Profilbesucher klar erkennbar den Mehrwert eines Kontaktes mit dieser Person ausdrücken.
  • Profilfoto: Bitte nur vom Profi! Auch für das Profilfoto im Business-Netzwerk gilt: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Nutzen Sie ein aktuelles Bild, das von einem Fotografen aufgenommen wurde und zeigt, wofür Sie stehen. Diese Investition zahlt sich aus. Selfies, Partyfotos oder Urlaubsschnappschüsse sind No-Gos.
  • Referenzen von zufriedenen Kunden: Bitten Sie Ihre Kunden um eine Bewertung - am besten gleich nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Tipp: Liefern Sie Ihrem Kontakt vorab einen schriftlichen Vorschlag. Das spart Arbeit und erhöht die Chance, dass die Empfehlung rasch auf Ihrem Profil sichtbar ist.
  • Kontinuierlich überzeugenden Content liefern: Posten Sie regelmäßig Beiträge, die für Ihre Zielgruppe interessant Sind. Der Inhalt muss nicht unbedingt aus Ihrem Unternehmen kommen. Denkbar sind auch aktuelle Branchen-News oder ein Artikel, den jemand aus Ihrem Netzwerk geteilt hat. Geben Sie Ihre eigene Einschätzung dazu und schaffen Sie damit Mehrwert.
  • Zum Dialog bereit sein: In den Business-Netzwerken gehört das Liken, Teilen oder Kommentieren von Beiträgen anderer zum guten Ton. Ihre Aktivitäten werden vom Algorithmus der Netzwerke nachweislich belohnt. Nehmen Sie sich täglich etwas Zeit, um die Updates anderer zu checken und selbst aktiv zu werden.
Social Selling: Mit LinkedIn zur erfolgreichen Leadgenerierung

Vortrag und Präsentation

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27.06.19 - Die Verkaufstechnik des Social Selling verspricht die Erreichung von Verkaufszielen durch die Nutzung seines sozialen Netzwerks. Wie Dr. Philip Schmid, Marketing Manager bei SKF, Social Selling nutzt, verriet er beim Lead Management Summit 2019. Hier geht's zum Video des Vortrags. lesen

Nächster Schritt: Lead Nurturing

Ist der erste Kontakt geschafft, geht es an das kontinuierliche Social Media-Beziehungsmanagement. Einer Ihrer Kontakte sucht nach Hilfe oder Rat? Dann geben Sie ihm eine aussagekräftige Antwort, auch wenn Sie damit nicht direkt Ihr Produkt bewerben. Ein anderer Kontakt hat die Firma gewechselt oder übernimmt eine neue Position? Auch in diesem Fall können Vertriebsexperten Infos anbieten, die für das neue Aufgabengebiet des Kontakts relevant sind. Um genügen Inhalte parat zu haben, sollte ein regelmäßiger Austausch mit dem Content-Marketing-Team fester Bestandteil der Social Selling Strategie sein. Auch Twitter Feeds oder Google Alerts zu bestimmten Schlagworten helfen dabei, Neuigkeit zu bestimmten Themen im Blick zu behalten.

Das Ziel für Vertriebsmitarbeiter sollte sein, als kompetente Ansprechpartner in ihrer Branche zu gelten. Dann wird man sich auch an sie wenden, sobald man einen Einkauf plant. Spätestens hier ist wieder das Zusammenspiel mit Ihrer CRM-Lösung gefragt. Wenn die Mitarbeiter die Kontakthistorie und Dialoge mit dem potentiellen Kunden im Überblick haben, können sie zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Produkt oder Angebot an diesen herantreten.

* Tobias Mirwald ist Geschäftsführer der ADITO Software GmbH.

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