Expertenbeitrag: Social Media Der Weg zur erfolgreichen Social Media Strategie

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Entwickeln Sie eine effektive organische Social Media Strategie für Ihr Unternehmen und erreichen Sie maximale Reichweite, Engagement und Konversionsraten. Erfahren Sie, wie Sie gezielte Inhalte erstellen, Ihre Zielgruppe ansprechen und Ihr Markenimage stärken.

In einer Welt, in der die Digitalisierung immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist es für Unternehmen unerlässlich, eine starke Online Präsenz aufzubauen. Gerade im B2B Bereich ist Social Media ein wichtiger Baustein, um mit Kunden in Kontakt zu treten, die Markenbekanntheit zu steigern und letztendlich den Umsatz zu erhöhen.

Die zwei Säulen einer erfolgreichen Social Media Strategie

Eine effektive Social Media Strategie basiert vor allem auf zwei Säulen:

• 1. auf organischem Wachstum, das die Basis für die gesamte Social Media Arbeit bildet und

• 2. auf intelligenten und effizienten Performance Marketing-Maßnahmen, wie Retargeting, Audience Sharing oder Ad Performance.

Mit der richtigen Kombination und Umsetzung lassen sich beachtliche Erfolge erzielen.

In diesem Artikel gehe ich Schritt für Schritt die wichtigsten Aspekte der ersten Säule organisches Wachstum für eine erfolgreiche Social Media Strategie durch, vergleiche die verschiedenen Plattformen und gebe abschließend einige konkrete Tipps, um das Beste aus Ihrem Social Media Marketing herauszuholen.

Tipp: Soziale Netzwerke eignen sich auch sehr gut zur Leadgenerierung in Form von Social Media Leads.

Bevor ich anfange, tiefer in die Social Media Strategie einzusteigen, hier ein paar Zahlen, die die Bedeutung einer guten Social Media Konzepts unterstreichen:

• Anfang 2023 gab es laut We Are Social und Meltwater in Deutschland 77,53 Millionen Internetnutzer, was einer Internetpenetration von 93,1 Prozent entspricht. Der Anteil der Social Media Nutzer an der Gesamtbevölkerung betrug 85,1 Prozent und lag bei 70,90 Millionen. Weltweit ist die Zahl der Social Media Nutzer noch dichter an der Zahl der Gesamtnutzungen des Internets. Das bedeutet, dass im Grunde fast jeder Internetnutzer ebenfalls soziale Medien nutzt.

• 90,4 Prozent der Millennials, 77,5 Prozent der Generation X und 48,2 Prozent der Babyboomer sind aktive Social Media Nutzer so eine Studie von Emarketer aus dem Jahr 2019.

• Laut Social Media Examiner gaben 55 Prozent der befragten Marketingentscheider aus B2C Unternehmen an, bevorzugt Facebook für ihre Zwecke zu nutzen. Auf dem zweiten Platz für B2C Unternehmen befindet sich Instagram mit 27 Prozent. Im Gegensatz dazu präferierten B2B Unternehmen LinkedIn (40 Prozent).

• 73 Prozent der Marketingspezialisten glauben laut Buffer, dass Social Media Marketing „effektiv“ oder „sehr effektiv“ für ihr Unternehmen war.

• Laut Statista schreiben 56 Prozent der Social Media Nutzer in Deutschland privaten Nachrichten gefolgt von Likes (43 Prozent).

• Die wichtigste Plattform für Marketingverantwortliche ist nach Social Media Examiner weltweit in 2022 Facebook mit 47 Prozent. Dahinter folgen Instagram mit 24 Prozent und LinkedIn mit 19 Prozent.

Buyer Persona als Basis des Social Media Konzepts

Nun kommen wir aber zur Ausarbeitung einer Social Media Strategie bezogen auf organisches Wachstum und starten mit dem ersten und wichtigsten Schritt:

Die Zielgruppe ist doch gar nicht auf Facebook.

Bevor Sie in die Welt der sozialen Medien eintauchen, ist es wichtig, Ihre Zielgruppe genau zu kennen. Finden Sie heraus, welche Unternehmen oder Entscheidungsträger Sie ansprechen möchten und welche Bedürfnisse und Anforderungen diese haben. Im besten Fall haben Sie bereits eine Buyer Persona entwickelt und können daraus genauer ablesen, welche Kanäle und Bedürfnisse auf Ihre Zielgruppe zutreffen. Dies hilft Ihnen, zielgerichtete Inhalte zu erstellen und die richtigen Social Media Plattformen auszuwählen.

Tipp: In diesem Artikel erkläre ich Ihnen, wie Sie selbst eine Buyer Persona erstellen können.

Damit komme ich auch schon zu den Kanälen und deren Auswahl. Allein die Anzahl der Social Media Plattformen kann abschreckend sein. In manchen Fachartikeln wird von den über 50 wichtigsten Kanälen geschrieben. Das berühmte Social Media Prisma von 2014 zeigte schon damals 216 Plattformen auf und wie wir alle wissen sind in der Zwischenzeit einige hingekommen und auch etliche wieder verschwunden.

Content Marketing Strategie

Erfolgreiches B2B Marketing mit datengetriebenen Personas

Und nun soll es die Aufgabe von Marketern sein, diejenigen Kanäle auszuwählen, die am besten zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passen. Für diese Aufgabe empfehle ich eine datenbasierte Vorgehensweise. Setzen Sie auf die Hilfe von Daten und befragen Sie am besten Ihre Zielgruppe selbst. Auch Benchmarks mit anderen Unternehmen oder Branchenmedien helfen dabei, die richtige Auswahl zu treffen und ein besseres Gefühl für die Kanäle der Zielgruppe zu bekommen.

Wir konzentrieren uns in diesem Artikel auf die vier wichtigsten Kanäle im DACH-Raum, die ich Ihnen hier vorstelle.

Die wichtigsten sozialen Medien im DACH-Raum

1. Facebook

Die Anzahl der monatlich aktiven Facebook-Nutzern ist im vierten Quartal 2022 erneut gestiegen und belief sich auf 2,96 Milliarden. Im Vorjahresquartal wurden noch 2,91 Milliarden Nutzer gezählt. Wie auch der Messenger-Dienst WhatsApp und das soziale Netzwerk Instagram gehört Facebook zum Unternehmen Meta.

Sehr häufig höre ich die Bedenken der Verantwortlichen, dass Facebook hauptsächlich für den B2C Bereich bekannt ist. Aber Facebook hat auch im B2B Bereich eine bedeutende Rolle. Laut einer Studie von HubSpot nutzen 74 Prozent der B2B Unternehmen Facebook für ihre Marketingaktivitäten. Facebook ermöglicht es, relevante Gruppen und Communities zu finden und dort gezielt Inhalte zu platzieren. Die reine Anzahl der User allein schon macht dieses Netzwerk für fast jeden B2B Verantwortlichen interessant. Beispielweise hat das Fachmedium marconomy knapp 5.000 Follower auf Facebook, wohingegen die Zahl in anderen sozialen Netzwerken deutlich geringer ist. Dennoch sollte gerade Facebook mit Vorsicht und sehr ausgewählt genutzt werden, weil die meisten Nutzer sich eben doch im B2C und privaten Umfeld bewegen, daher ist eine genau Analyse und vor allem die Moderation und Kuration von Inhalten enorm wichtig.

2. LinkedIn

LinkedIn ist die führende Plattform für B2B Netzwerke, hat über 774 Millionen Mitglieder (Stand 2021) und hat sich als führende Plattform für berufliche Kontakte etabliert. Laut einer Umfrage von Content Marketing Institute nutzen 96 Prozent der B2B Marketer LinkedIn für ihre Content Marketing Aktivitäten.

LinkedIn bietet Unternehmen die Möglichkeit, sich direkt mit Entscheidungsträgern und Branchenexperten zu vernetzen und hochwertige Inhalte zu teilen. Die Mehrheit der LinkedIn-Nutzer sind Fachleute, Entscheidungsträger und Führungskräfte aus verschiedenen Branchen. Das macht LinkedIn zu einem idealen Ort, um gezielt B2B Kunden anzusprechen. LinkedIn ist gerade für den Netzwerkaufbau und die Kundenbindung einer der wichtigsten Kanäle. Die Nutzer auf LinkedIn sind es gewohnt und fordern es auch ein, qualitativ hochwertigen Content zu lesen. Sie sind eine sehr aktive Community.

Durch das Posten von relevanten Artikeln, Blogbeiträgen oder Fachwissen können B2B Unternehmen ihre Expertise demonstrieren und sich als Meinungsführer in ihrer Branche positionieren. Zusätzlich hat die Plattform erkannt, wie wichtig Sales und HR in den sozialen Medien sind und bietet dafür extra Lösungen an.

3. TikTok

TikTok ist eine aufstrebende Plattform, die zunehmend an Bedeutung gewinnt, insbesondere bei jüngeren Zielgruppen – mit über eine Milliarde monatlich aktiver Nutzer (Stand 2021). Obwohl TikTok eher für den Konsum unterhaltsamer und kurzweiliger Inhalte bekannt ist, gibt es auch Gründe, warum es für B2B und Industrieunternehmen ein wichtiges soziales Netzwerk sein kann.

Unternehmen können innovative, kreative und informative Videoinhalte erstellen, um auf sich aufmerksam zu machen. Gerade die Markenbekanntheit kann ein wesentlicher Treiber für B2B Unternehmen sein. Durch die informelle und authentische Atmosphäre von TikTok haben Unternehmen die Möglichkeit, einen menschlichen und persönlichen Ansatz zu verfolgen, der es ihnen ermöglicht, ihre Marke auf eine einzigartige und andere Weise zu präsentieren. Nicht zu unterschätzen ist das Viralitäts-Potential, das es Unternehmen ermöglicht, eine breitere Zielgruppe zu erreichen.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass TikTok in erster Linie ein unterhaltsames und informelles Umfeld ist. Nicht alle B2B und Industrieunternehmen passen unbedingt zur Plattform, und es erfordert sorgfältige Planung und Anpassung, um den richtigen Ton und Inhalt für diese Zielgruppe zu finden. Dennoch kann TikTok für Unternehmen, die bereit sind, kreative Wege zu gehen und ihre Markenbekanntheit zu steigern, eine wertvolle Ergänzung des Marketingmix sein.

B2B Hero Podcast

Employer Branding via TikTok

4. Instagram

Mit ebenfalls über eine Milliarde monatlich aktiven Nutzern (Stand 2021) ist Instagram eine der größten Social Media Plattformen. Instagram ist bekannt für visuell ansprechende Inhalte und eignet sich hervorragend für B2C Unternehmen oder Influencer. Dennoch belegt eine Studie von Content Marketing Institute, dass 66 Prozent der B2BMarketer Instagram für Content Marketing nutzen.

Also nutzen Sie Instagram, um Einblicke hinter die Kulissen des Unternehmens zu geben, Produktneuheiten vorzustellen oder um komplexe Lösungen oder industrielle Prozesse auf eine ansprechende und leicht verständliche Weise zu vermitteln. Da Instagram auch zum Meta-Kosmos gehört tummeln sich auch viele Fachleute und Entscheidungsträger auf der Plattform.

Nun aber zur Strategie, wie Sie schnell und kompliziert beginnen können. Das wichtigste Element Ihrer Strategie ist die Zielgruppe. Was Sie am besten beeinflussen und immer wieder anpassen, messen und steuern können, ist Ihre Social Media Content Strategie. Das ist der wichtigste Part einer erfolgreichen Social Media Arbeit – vor allem B2B ist es wichtig, dass die Inhalte stimmen.

Die Content Marketing Strategie sollte auf Ihre Zielgruppe, Ihre Unternehmensziele und die ausgewählten Plattformen zugeschnitten sein. Überlegen Sie sich, welche Inhalte für Ihre Zielgruppe relevant sind und wie Sie diese ansprechend präsentieren können.

In vier Schritten eine Social Media Strategie entwickeln

Folgen Sie diesen vier Schritten, um eine effektive Social Media Content Strategie zu erstellen:

1. Definition der Ziele für die einzelnen Kanäle

Zu Beginn ist es wichtig, klare Ziele für jeden Ihrer Social Media Kanäle zu definieren. Diese Ziele sollten auf Ihren übergeordneten Geschäftszielen basieren und spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich begrenzt (SMART) sein. Aber auch die Zielgruppe und was Sie mit Ihnen je Kanal erreichen wollen, sollten in Ihren Zielkatalog Einzug finden.

Beispielsweise könnte ein Anbieter von SaaS-Lösungen sich das Ziel setzen, auf LinkedIn seine Markenbekanntheit zu erhöhen und gleichzeitig auf Facebook eine aktive Community aufzubauen und auf Instagram seine Unternehmenskultur für Employees zu präsentieren.

Also überlegen Sie, welche Rolle jeder Ihrer Social Media Kanäle in Ihrer Gesamtstrategie spielt, welche Zielgruppe auf welchen Kanälen überhaupt vertreten ist und erreicht werden soll. Das bestimmt dann die natürlich, welche Ziele Sie auf jedem Kanal erreichen möchten. Definieren Sie spezifische, messbare Ziele, wie zum Beispiel eine bestimmte Anzahl von Followern auf LinkedIn zu erreichen oder die Engagement-Rate auf Facebook zu erhöhen.

2. Entwicklung der Themen über die Content Pillar Methode

Die Content Pillar Methode ist eine die effektivsten Möglichkeiten, um Ihre Social Media Inhalte zu strukturieren und zu planen. Bei dieser Methode definieren Sie mehrere „Content Pillars“ oder Hauptthemen, die für Ihre Zielgruppe relevant und interessant sind und die Ihre Marke und Ihre Geschäftsziele unterstützen. Dann entwickeln Sie rund um diese Pillars, weitere Themenkomplexe und definieren den Zielgruppenfit je Themenkomplex. Gleichen Sie ihre Ziele auch mit Ihren Content Pillars ab. Nicht vergessen – es geht nicht nur um fachliche Inhalte, sondern auch um Insights, Mitarbeitende und Unternehmensinhalte.

Beispielsweise definiert ein Hersteller von Industriemaschinen die wesentlichen Content Pillars „Produktinnovationen“, „Branchentrends“ und „Unternehmensgeschichte“. Jeder dieser Content Pillars repräsentiert ein Schlüsselthema und wird weiter ausgearbeitet zu Themen wie Innovationsprozesse, Mitarbeitenden in der Produktion oder Erfolge durch Produktinnovationen usw.! Wichtig für diesen Prozess ist es, dass die Pillars und die dazugehörigen Themenkomplexe ausreichend Inhalte bereitstellen, um regelmäßig Inhalte für Social Media Beiträge bereitzustellen. Nehmen Sie auch Querverbindungen auf, um Möglichkeiten des Content Recyclings sicherzustellen.

Beschreiben Sie in den Themenkomplexen schon, wo die Quelle der Inhalte liegen könnte und welche Quellen und Experten Inhalte bereitstellen können.

Wie Sie Content Pillars entwickeln können, wird sehr gut in diesem YouTube-Video erläutert:

Tipp: Identifizieren Sie drei bis fünf Hauptthemen, die für Ihre Zielgruppe von Interesse sind und die Ihre Marke und Ihre Geschäftsziele unterstützen. Nutzen Sie diese Content Pillars und dazugehörige Themenkomplexe als Leitfaden für die Erstellung Ihrer Social Media Inhalte und entwickeln sie daraus Post Types.

3. Entwicklung von Post Types

Post Types helfen Ihnen, Ihre Social Media Inhalte zu strukturieren und zu variieren. Jeder Post Type repräsentiert eine bestimmte Art von Inhalt oder Kategorie – zusätzlich sollten die Formate und Designs festgelegt werden.

Ein Post Type enthält alle wesentlichen Informationen zum zu erstellenden Post:

• Themen und Pillar

• Name des Post Types (zum Beispiel Zahl der Woche, Cases oder Q&A)

• Ziel-Persona

• mögliche Formate/Designs

• dauerhafte Hashtags

• Tonalität

• Tagging (wessen Social Media Profil soll verlinkt werden und warum)

• Ziel des Post Types ( + eventuelle KPIs)

• Frequenz

Mit ausreichend und guten Post Types können Sie in die Redaktionsplanung gehen und vor allem in die Vorplanung, ohne sich ständig Gedanke über die Formate, Designs oder Inhalte zu machen. Konzentrieren Sie sich voll auf die Inhalte, weil Sie in der Vorplanung sind.

4. Erstellen eines Redaktionsplans und Festlegen von Verantwortlichkeiten

Ein Redaktionsplan ist das essenzielle Tool, um Ihre Social Media Aktivitäten zu organisieren und zu planen. In diesem Plan legen Sie fest, was Sie wann und auf welchem Kanal veröffentlichen werden. Zudem sollten Sie die Verantwortlichkeiten klar definieren, um sicherzustellen, dass alle Aufgaben rechtzeitig erledigt werden. Das kann eine Excel Tabelle, ein Taskmanagement Tool oder auch ein Social Media Tool sein. Wichtig ist nur, dass je Post die Posttypes, die Inhalte und Verantwortlichkeiten klar sind.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Erstellung einer Social Media Content Strategie ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreiches Social Media Konzepts ist. Durch die Definition von Zielen, die Entwicklung von Content Pillars und Post Types und die Erstellung eines Redaktionsplans können Sie Ihre Social Media Aktivitäten strukturieren, planen und optimieren. Zudem können Sie durch die Festlegung von Verantwortlichkeiten sicherstellen, dass alle Aufgaben rechtzeitig erledigt werden und dass Ihre Social Media Präsenz konsistent und professionell ist.

Content Marketing

Einen Content Plan selbst erstellen

Weitere Bestandteile erfolgreicher Social Media Konzepte

Zusätzlich zu Ihren eigenen Inhalten und deren Aufbau gibt es noch einige weitere Parameter zu beachten. Diese werden im Folgenden kurz beschrieben und sollten je nach Möglichkeit und Zielsetzung Eingang in Ihre Social Media Strategie finden.

Interaktion und Community-Aufbau
Eine erfolgreiche Social Media Strategie basiert nicht nur auf der Veröffentlichung von Inhalten, sondern auch auf der Interaktion mit Ihrer Zielgruppe. Beantworten Sie Kommentare und Nachrichten, nehmen Sie an Diskussionen in Gruppen teil und vernetzen Sie sich aktiv mit anderen Unternehmen und Entscheidungsträgern. Durch den Aufbau einer engagierten Community erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und schaffen Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe. Nutzen Sie diese auch in den erstellten Post Types um bereits Tagging Möglichkeit dort zu definieren.

Corporate Influencer aufbauen
Eine besonders erfolgversprechenden Strategieergänzung zur Unternehmensstrategie sind der Aufbau und die Unterstützung von Corporate Influencern. Corporate Influencer sind Mitarbeiter eines Unternehmens, die ihre persönlichen Social Media Profile nutzen, um als Markenbotschafter aufzutreten und authentische Inhalte über das Unternehmen und die Inhalte zu poste, kommentieren oder teilen. Im B2B Kontext spielen sie eine besonders wertvolle Rolle, da sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen schaffen. Um Corporate Influencer effektiv einzusetzen, sollten Sie den Aufbau und Einsatz klar in Ihrer Strategie verankern. Setzen Sie klare Leitlinien, aber lassen Sie ausreichend Platz für die Persönlichkeit Ihrer Influencer. Zudem sollte das Unternehmen seine Corporate Influencer kontinuierlich schulen und unterstützen, um sicherzustellen, dass sie ihre Rolle effektiv ausüben können.

Erfolgsgeschichte Corporate Influencer

Von 0 auf über 150.000 Follower auf LinkedIn

Analyse und Optimierung
Um den Erfolg Ihrer Social Media Strategie sicherzustellen, ist es wichtig, die Performance Ihrer Aktivitäten kontinuierlich zu analysieren und zu optimieren. Nutzen Sie die Analysetools der jeweiligen Plattformen, um Kennzahlen wie Reichweite, Engagement und Conversions zu messen. Identifizieren Sie, welche Inhalte besonders gut bei Ihrer Zielgruppe ankommen, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Tipps zur B2B Social Media Strategie

Hier noch abschließend einige spezielle Tipps für B2B Social Media Marketing:

• B2B Inhalte müssen nicht trocken und langweilig sein. Durch datenbasiertes und kontinuierliches Storytelling können Sie komplexe Themen auf eine interessante und einprägsame Weise präsentieren. Erzählen Sie Geschichten über Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Ihre Erfolge, um eine emotionale Verbindung mit Ihrer Zielgruppe herzustellen. Nutzen Sie ihre Grundtonalität aber passen Sie ihre Storys und Ihren Auftritt an Zielgruppe und Kanal an.

• Zeigen Sie, dass hinter Ihrem Unternehmen echte Menschen stehen. Teilen Sie Einblicke in den Arbeitsalltag, stellen Sie Ihre Mitarbeiter vor oder feiern Sie gemeinsame Erfolge. Dies schafft Vertrauen und Sympathie bei Ihrer Zielgruppe. Die oben beschrieben Strategie der Corporate Influencer ist eine erste Möglichkeit dazu.

• Nutzen Sie verschiedene Formate, um Ihre Botschaften zu vermitteln. Neben Texten können Sie beispielsweise Videos, Podcasts, Webinare und Infografiken einsetzen, um Ihre Zielgruppe auf unterschiedliche Weise anzusprechen. Nutzen Sie vor allem auch Challenges und die Möglichkeiten, die Ihnen die einzelnen Kanäle bieten.

• Arbeiten Sie mit anderen Unternehmen, Branchenverbänden oder Medienpartnern zusammen, um gemeinsam wertvolle Inhalte zu erstellen und Ihre Reichweite zu erhöhen. Puschen Sie sich gegenseitig und bauen Sie so eine aktive Community auf.

• Setzen Sie auf Qualität statt Quantität! Bei B2B Social Media Marketing ist es wichtiger, hochwertige, relevante und hilfreiche Inhalte zu teilen, als ständig neue immergleiche Beiträge zu veröffentlichen. Konzentrieren Sie sich darauf, Inhalte zu erstellen, die einen echten Mehrwert für Ihre Zielgruppe bieten. Trotzdem ist eine gewisse Frequenz für jeden Social Media Algorithmus wesentlich. Sie sollten also vorher über die jeweiligen Kapazitäten und Inhalte beraten und genau prüfen wieviel Inhalte sie produzieren können.

• Schauen Sie sich erfolgreiche B2B Social Media Kampagnen anderer Unternehmen an und analysieren Sie, welche Strategien und Taktiken sie nutzen. Lassen Sie sich davon inspirieren und adaptieren Sie die Ideen für Ihr eigenes Unternehmen.

Indem Sie diese speziellen Tipps in Ihre B2B Social Media Strategie integrieren, können Sie Ihre Online-Präsenz weiter ausbauen und Ihren Erfolg im digitalen Raum maximieren. Organisches Wachstum erfordert zwar Zeit und Geduld, aber durch eine gezielte und strategische Herangehensweise werden sich Ihre Anstrengungen auszahlen.

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Social Media im B2B – Studien, Tipps & Praxisbeispiele

Fazit zum Social Media Konzept

Eine erfolgreiche B2B Social Media Strategie basiert auf organischem Wachstum und erfordert eine genaue Zielgruppenanalyse, die Auswahl der richtigen Plattformen, eine durchdachte Content-Strategie, den Aufbau einer engagierten Community und die kontinuierliche Analyse und Optimierung Ihrer Aktivitäten. Durch die Umsetzung dieser Schritte können B2B Marketingverantwortliche ihre Online Präsenz stärken, die Markenbekanntheit erhöhen und letztendlich den Umsatz steigern.

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