Neukundengewinnung

Die Top 3 Fehler in der Neukundengewinnung

| Autor / Redakteur: Sandra Schubert / Annika Lutz

Die Neukundengewinnung ist sehr wichtig – häufige Fehler sollten hierbei deshalb vermieden werden.
Die Neukundengewinnung ist sehr wichtig – häufige Fehler sollten hierbei deshalb vermieden werden. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Kollegen und Kunden, alle schreien gleichzeitig, alle machen es besonders dringlich. Nur einer schreit nicht, der Neukunde! Wie soll er auch, er weiß ja nichts davon, dass er akquiriert werden soll. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Sie häufige Fehler in der Neukundengewinnung vermeiden können.

An der Tagesordnung bei Einstellungsverfahren für Verkäufer: Die Aufgaben neben der Kaltakquise werden aufgebauscht und die Neukundengewinnung als scheinbare Nebensache dargestellt. Im Nachgang wundert sich die Vertriebsleitung, dass die neuen Mitarbeiter nicht aktiv verkaufen. Und was passiert, wenn am Ende der Woche noch viele Aufgaben aber wenige Stunden über sind? Ganz klar, die Neukundenakquise wird vertagt. Meist unbewusst, aber in jedem Fall auf unbestimmte Zeit. So geht Woche für Woche ins Land – wenn, ja wenn unser Verkäufer nicht unsanft von seinem Chef an die Zielerreichung in Punkto Neukunden erinnert wird. Die drei häufigsten Fehler bei der Neukundengewinnung sind:

Fehler 1: Die Akquise-Aufschieberitis

Das größte Manko bei der Neukundengewinnung ist die Akquise-Aufschieberitis – das chronische Leiden es nämlich nicht zu tun. Die Silbe „itis“ bezeichnet in der Medizin Entzündungen. Wie wir wissen, breiten sich solche Infektionen sehr schnell aus, wenn man sie nicht rechtzeitig bekämpft. Sie gefährden jegliche Produktivität und können sogar zu vollkommenen Lähmungserscheinungen führen. Symptome dieser weitverbreiteten Krankheit sind zum Beispiel Gedanken wie: „heute bin ich nicht gut drauf!“, „am Montag/Freitag ist es immer schlecht“, „wahrscheinlich schreibe ich besser ein E-Mail!“

Fehler 2: Mangelnde Strategie in der Kundengewinnung

Wenn man aktive Akquise betreibt, dann ist es super wichtig, sein „Beuteschema“ genau zu kennen und eine „Schon-Bald-Kunden-Liste“ zu haben. Diese Liste mit den wichtigsten zu gewinnenden Kunden lässt den Vertriebsmitarbeiter zielorientiert agieren und sich gut auf die Gespräche vorbereiten. Ohne oder mit einer mangelnden Strategie fällt die Neukundengewinnung schwer!

Fehler 3: Fehlende oder zu hoch gesteckte Ziele

Fragen wir uns vor einem Besuch oder Telefonat immer: Was kann ich minimal oder maximal erreichen? Manchmal wollen wir gleich zu Anfang zu viel und sind enttäuscht, wenn es nicht gelingt. Hier hilft die Erfolgspyramide aus dem Buch Happy Sales. Wir werden uns darüber bewusst, welche Stufen zum Verkaufserfolg führen und freuen uns über erreichte Teilziele. Nach dem Motto „Schritt für Schritt zum Erfolg in der Kundengewinnung“ bleiben wir im Verkauf motiviert.

Der Formatwechsel…

Der Megatrend Digitalisierung verändert den Vertrieb und stellt neue Anforderungen an den Verkäufer. Produktinformationen? Die hat sich der Kunde längst übers Internet besorgt. Dort allerdings erwartet ihn oft ein Informationsdickicht. Der Kunde braucht deshalb eine schnelle und kompetente Beratung auf Augenhöhe. Keine Angst also vor gut informierten Kunden! Denn auch wenn im Zeitalter der Digitalisierung Neukundenkontakte oft per Internet und Social Media zu Stande kommen, zählt im entscheidenden Augenblick ein Formatwechsel: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen persönlichen Kontakt. Im Beratungs- und Verkaufsgespräch zählen die Kompetenz und die Persönlichkeit des Verkäufers mehr denn je.

… für eine gute Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter

Grundsätzlich gilt heute mehr denn je: Wie müssen sichtbar sein, also für eine gute Auffindbarkeit der Online-Angebote durch SEO, Social Media, Blogs, YouTube und Co. sorgen. Die Inhalte sollten dabei genau auf ein „Persona Profil“ zugeschnitten sein. Je genauer Unternehmen und Verkäufer die Wünsche und Schmerzen ihrer Zielgruppe kennen, umso genauer können sie darauf Antworten geben. Auf Basis dieser Bedürfnisse werden gute Inhalte zur Verfügung gestellt und im Rahmen von Content Marketing Informationen gegen die Kontaktdaten des Kunden „getauscht“. So wird aus einem unbekannten Interessenten ein qualifizierter Lead. Wie mehrfach erwähnt, gilt bei aller Digitalisierung: Der Mensch ist und bleibt im Mittelpunkt! Bei vielen Produkten oder Dienstleistungen macht der persönliche Kontakt zum Kunden durchaus Sinn. Auf Basis der bereits gesammelten Informationen sollte der Verkäufer den Lead kontaktieren und im persönlichen Dialog die wirklichen Bedürfnisse herausfinden. Der Prozess vom Lead zum Kunden wird so enorm beschleunigt und kein Kunde geht mehr verloren. Also: Keep on Smiling and Selling!

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