Social Selling Kundengewinnung mit Xing und LinkedIn optimieren

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Mit der voranschreitenden Digitalisierung der Arbeitswelt öffnen sich auch im Vertrieb völlig neue Möglichkeiten. Statt potenzielle Kunden anzurufen, findet heutzutage die erste Kontaktanbahnung oftmals auf Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn statt.

53 Prozent aller B2B-Einkäufer ziehen es vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebler zu sprechen. Gerade alteingesessene Unternehmer tun sich allerdings oftmals noch schwer mit den neuen, digitalen Möglichkeiten. Dabei liegen die Vorteile der Kundenakquise mit Xing oder LinkedIn auf der Hand: Statt auf der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner immer wieder am Vorzimmer zu scheitern, erreichen Vertriebler auf den Business-Netzwerken direkt die wichtigen Entscheider. Anders als zum Beispiel beim Schalten von Bannern oder bei Social-Media-Marketing besteht das Hauptziel nicht darin, eine möglichst große Anzahl an Menschen zu erreichen, sondern mit den richtigen Personen ins Gespräch zu kommen und langfristig Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dabei läuft die Leadgenerierung mithilfe von Tools und Bots komplett automatisch ab und erzeugt eine höhere Reichweite und Effektivität.

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Aussagekräftiges Profil

Da das eigene Profil bei Xing und LinkedIn als eine Art moderne Visitenkarte dient, muss es unbedingt professionell wirken. Auch die weitere Internetpräsenz darf dabei keine Ausnahme bilden, denn Interessenten prüfen den Onlineauftritt vor einer Zusammenarbeit. Auf das Profil gehören außerdem zwingend suchmaschinenoptimierte Keywords, denn jeglicher Content des Profils ist auch SEO-relevant und kann die eigene Position im Ranking der Suchmaschinen verbessern. Wer ein aussagekräftiges Profil erstellt hat, definiert im Anschluss die eigene Zielgruppe: Zu wem passen die angebotenen Produkte? Sollen eher junge oder alte Menschen angesprochen werden? Mittelständler oder Start-ups? Mithilfe von verschiedenen Bots und Tools lässt sich diese Zielgruppe gesammelt ansprechen. Dafür wird ein kurzes und knappes Anschreiben benötigt. Je nach Businessnetzwerk stehen lediglich 300 bis 600 Zeichen zur Verfügung. Der Mehrwert des Produkts muss also in wenigen Worten zusammengefasst werden. Am Ende eines professionellen Anschreibens folgt außerdem ein Hinweis, wie es nun weitergeht. Zum Beispiel, dass man sich persönlich beim Empfänger meldet oder ihm weitere Infomaterialien zukommen lässt, wenn er die Kontaktanfrage bestätigt. Auch ein Link zu einer Landingpage gehört in jedes Anschreiben, um zu sehen, ob seitens der Empfänger grundsätzlich Interesse am Angebot besteht. Auf diese Weise können Vertriebler ihr Anschreiben immer wieder verbessern und austesten, welche Strategien eine besonders gute Resonanz erzielen.

Persönlicher Verkaufsabschluss

Haben sich Interessent und Vertriebler online vernetzt, beginnt der telefonische Kontakt. Denn insbesondere im B2B-Bereich lassen sich Verkäufe in den meisten Fällen nicht komplett online abschließen. Persönliche Gespräche stellen immer noch die beste Methode dar, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Doch im Gegensatz zur klassischen Kaltakquise kennt man seinen Gegenüber nun schon aus dem Internet. Im weiteren Kundenkontakt sollten zudem unbedingt CRM-Systeme zum Einsatz kommen. Mit ihnen lassen sich alle Kontaktdaten von Kunden an einem Ort erfassen und bisherige Gesprächsinhalte dokumentieren. Auf diese Weise sind auch andere Mitarbeiter direkt auf dem aktuellen Stand und können im Falle von Krankheit oder Urlaub kompetent einspringen. Insbesondere LinkedIn bietet inzwischen schon hilfreiche Schnittstellen, mit denen sich die Kundendaten mit wenigen Klicks in externe Systeme exportieren lassen.

Regeln für erfolgreiches Social Selling

Zu den wichtigsten Regeln gehört, potenzielle Kunden nicht unbedacht mit Werbung zu bombardieren, auch wenn kurze Kommunikationswege im Internet dazu einladen. Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen. Statt auf Werbebotschaften, die die Zielgruppe in der Regel wenig interessieren, sollten Unternehmer den Fokus darauf legen, sich möglichst authentisch auf den Netzwerken zu präsentieren und einen Mehrwert für ihre Kontakte zu bieten. Zum Beispiel in Form von Blogeinträgen, die sich mit häufig gestellten Fragen des jeweiligen Fachgebietes beschäftigen. Weiterer Vorteil dieser Blogeinträge: Sie erhöhen zusätzlich das eigene Ranking bei den gängigen Suchmaschinen, weil diese ebenfalls Inhalte mit Mehrwert bevorzugen. Wer einen Onlineauftritt auf verschiedenen Social-Media-Kanälen pflegt, sollte dort zudem zeitnah auf Kommentare reagieren. Dies wird zum einen von der Zielgruppe erwartet und stellt zum anderen eine gute Möglichkeit zur Kontaktaufnahme dar. Wer sich in thematisch passenden Gruppen aktiv und regelmäßig an Diskussionen beteiligt, baut sich außerdem einen guten Ruf auf. Allerdings nur, wenn er dabei nicht offensiv für das eigene Angebot wirbt − was in vielen Gruppen ohnehin unerwünscht ist −, sondern nützliche Tipps gibt.

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Häufige Fehler vermeiden

Auch wenn die Kontaktaufnahme zum Interessenten online stattfindet, dürfen nicht alle sozialen Konventionen über Bord geworfen werden. Denn einige Fehler sorgen für einen sehr schlechten Eindruck, der den Vertriebler den Abschluss kosten kann. Die wichtigste Regel lautet unseriöses Auftreten auf jeden Fall zu vermeiden. Deshalb wird auch online in Nachrichten gesiezt, duzen gilt als unprofessionell. Außerdem kommt es nicht gut an, wenn durch kleine Unaufmerksamkeiten wie das falsche Anredepronomen – oder noch schlimmer: den falschen Namen – offensichtlich wird, dass es sich um ein Massenmailing handelt. Niemand bekommt gern Nachrichten, die nach dem Copy-Paste-Schema von Bots versandt wurden. Denn auch wenn die Kontaktaufnahme online stattfindet, legen die Empfänger trotzdem Wert auf individuelle Nachrichten. Extrem schlechte Beispiele werden online schnell mit anderen Nutzern geteilt und ruinieren so den Ruf des Vertrieblers. Deshalb gilt es immer sorgfältig zu arbeiten und mögliche Interessenten nicht mit zu vielen Nachrichten zu belästigen. Wenn bei Xing oder LinkedIn Beschwerden eingehen, dass ein Kontakt lediglich Spam verbreitet, wird dieser abgestraft, indem seine Reichweite gesenkt oder sein Profil sogar gesperrt wird.

*Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach sowie Gründer von OK-Training.

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