Corporate Influencer Welche Netzwerke und Tools eignen sich für das Social Selling?

Von Alicia Weigel

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Social Selling ist im B2B Vertrieb ein möglicher Ansatz, um über Social Media neue potenzielle Kunden zu erreichen. Doch welches soziale Netzwerk eignet sich und gibt es Tools, die beim Social Selling unterstützen können?

Wir geben Tipps und Hinweise, welche Tools und Netzwerke sich besonders für das Social Selling eignen.
Wir geben Tipps und Hinweise, welche Tools und Netzwerke sich besonders für das Social Selling eignen.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

„Die beste Plattform für Social Selling ist die, auf der Ihre Zielgruppe am einfachsten erreicht werden kann und mit der Sie die Beziehungen zu Ihren Kontakten am besten gestalten können“, das gibt Prof. Benedikt Römmelt in seinem Ratgeber zu Social Selling im B2B als Merksatz. Und genau das trifft zu 100 Prozent zu – denn was bringt es auf einem Social Media vertreten zu sein, ohne mit der gewünschten Zielgruppe in Berührung zu kommen.

Plattformen für das Social Selling

Doch welche Netzwerke eigenen sich für Social Selling. Im B2B Kontext eigenen sich vor allem „Professional Networks“. Nach dem Social Media Prisma sind das vor allem Xing und LinkedIn, aber auch kununu lässt sich hier nennen. Weiter etwas unbekannter sind beispielsweise Viadeo, Crunchbase oder AngelList. Je nach Branche können auch herkömmliche soziale Netzwerke, wie Twitter oder Instagram, für das Social Selling eingesetzt werden. Gerade Twitter eignet sich vor allem im internationalen Kontext als Plattform zur eigenen Positionierung sehr gut.

Wichtig außerdem: Social Selling findet in der Regel nicht auf einer Plattform statt – typisch ist die Verwendung unterschiedlicher Social Media, um eine Kundenbeziehung zu gestalten. Für den optimalen Mix gibt es kein Patentrezept. Der richtige Mix hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie etwa den Branchen, Kunden, der Aktivitäten der Wettbewerber sowie der eigenen Produkte und Dienstleistungen.

Da XING und LinkedIn gerade im deutschsprachigen Raum die wichtigsten beruflichen Netzwerke sind, sollen diese noch etwas im Detail vorgestellt werden:

XING

Bereits seit 2003 am Markt, hat sich XING zu einem wichtigen sozialen Medium in der DACH-Region entwickelt. Das deutschsprachige Social Media eignet sich sehr gut für Social Selling, da über das soziale Netzwerk die Akquise, Kundenpflege und Beobachtung der Konkurrenz sehr gut von statten gehen kann.

Der erfolgreiche Vertrieb auf XING gelingt laut dem Social Media mit vier Bausteinen:

  • 1. Basics aktualisieren: Es wichtig seine Profilinformationen regelmäßig zu aktualisieren. Wo arbeiten Sie und als was? Zudem sollten Sie jederzeit erreichbar sein.
  • 2. Professionell auftreten: Durch ein passendes Profilbild zeigen Sie sich authentisch und gleichzeitig seriös. Wenn Sie zudem ein Headerbild einstellen, wirkt es gleich professioneller.
  • 3. Erkennbar und auffindbar sein: Pflegen Sie außerdem Ihre „Ich biete“- und „Ich suche“-Angaben. Durch kurze und präzise Keywords werden Sie schneller gefunden. Wichtig: Keine Softskills, sondern nur die angebotenen Produkte und Services beschreiben. Ein gepflegter und übersichtlicher Lebenslauf ist auf jeden Fall auch ein Must-Have.
  • 4. Angebot ins Rampenlicht stellen: Im Reiter „Portfolio“ können Sie Ihre Angebote ausführlicher erläutern. Hier ist beispielsweise Platz für Bilder, Texte oder sonstige Dokumente. In den Einstellungen können User zudem festlegen, ob Besucher zuerst eine Profilübersicht oder das Portfolio sehen. Bei aussagekräftigem Portfolio empfiehlt sich dieses für den ersten Eindruck auszuwählen.

Achtung: Bei der beruflichen Nutzung als Vertriebsmitarbeiter besteht die Pflicht die rechtlichen Hinweise des Unternehmens als Impressum am Ende des Profils einzutragen.

Generell besteht auch noch die Möglichkeit eine „Pro“-Mitgliedschaft bei Xing einzugehen. Diese bietet beispielsweise eine verbesserte Suchfunktion oder das Monitoring von Aktivitäten von Profilen. Somit lassen sich zusätzliche Informationen und passende Anlässe zur Ansprache von Kontakten finden.

LinkedIn

Weitaus beliebter ist LinkedIn. Mit weltweit über 830 Millionen aktiven Nutzern hat sich das Social Media an die Spitze der beruflichen Netzwerke gearbeitet. Ähnlich wie Xing bietet auch LinkedIn verschiedenste Möglichkeiten, um im Social Selling-Business durchzustarten. Dafür ist ein gepflegtes Profil das A und O. Wichtig hierbei: der Profilslogan muss aussagekräftig sein. Ein Headerbild und ein Profilbild sind in jedem Fall ein Muss. Auch sollten Marketer relevante Kenntnisse angeben und sich diese von anderen Mitgliedern bestätigen lassen. Ebenso wichtig bei LinkedIn: Sie müssen sich aktiv an Diskussionen beteiligen. Heißt: Kommentieren und liken Sie andere Postings.

LinkedIn bietet zudem zur Leistungsmessung den „Social Selling-Index“, kurz SSI an. Dieser Wert gibt einen ersten Benchmark und zeigt, wie Sie im Vergleich zu Ihrem Netzwerk performen.

Der SSI bewertet in vier Kategorien die eigenen Aktivitäten auf dem sozialen Netzwerk:

  • 1. Ihre professionelle Marke aufbauen
  • 2. Gezielt die richtigen Personen finden
  • 3. Durch Einblicke Interesse wecken
  • 4. Beziehungen aufbauen

Mehr zum SSI können Sie im folgenden Beitrag lesen:

Auch LinkedIn bietet kostenpflichtige Pakete, wie beispielsweise den „Sales Navigator“, an.

Der Sales Navigator bietet je nach Umfang des gebuchten Pakets unter anderem folgende Funktionalitäten:

  • Verbesserte Suchfunktionen zum Finden passender Leads und Unternehmen
  • Erweiterte Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme (Nachrichten an Nicht-Kontakte in beschränkter Anzahl)
  • Personalisierte Leadempfehlungen (inklusive gemeinsamer Kontakte oder Kontaktpfade)
  • Echtzeit-Updates zu Kontakten und potenziellen Leads (Alerts)
  • Reportings
  • CRM-Integration

Die eigenen Mitarbeiter als Corporate Influencer nutzen

Doch wieso ist es so zielführend gerade Mitarbeiter als „Medium“ zu nutzen? Mitarbeiter erfüllen wertvolle und vor allem übergreifende Funktionen für Unternehmen, indem sie relevante Informationen über die Organisation mit externen Zielgruppen teilen. Mitarbeiter werden hier als besonders vertrauenswürdig und glaubwürdig wahrgenommen. Wenn Informationen dann noch freiwillig geteilt werden, helfen Sie noch zusätzlich den Ruf des Unternehmens zu verbessern. Die Aufgabe von Unternehmen besteht nun darin, die Mitarbeiter zu ermutigen sich positiv zu fühlen und positiv über die eigene Firma zu sprechen.

Im besten Fall findet diese positive Kommunikation nicht nur via face-to-face-Austausch, sondern auch via Social Media statt. Dann spricht man von sogenannten „Corporate Influencern“. Wichtig hierfür: Mitarbeiter müssen zufrieden sein. Außerdem muss ein funktionierender Informationsfluss herrschen. Ideen und Informationen müssen also offen ausgetauscht werden. Unterstützung durch die Führungskraft fördert weiterhin das Aufrechterhalten eines Corporate Influencers.

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„Der Social Selling-Amplifier“

Systematische Vorgehensweisen und Tools können beim täglichen Doing des Influencers helfen. Unterstützend können dabei verschiedenste technische Anwendungen sein, sogenannte „Social Selling-Amplifier“. Sie dienen als Content Hub zum Entdecken und Teilen von freigegeben Inhalten und können auch als Motivationsschub dienen, da sie den Wettbewerb untereinander fördern und Erfolgskontrollen ermöglichen können.

Wie funktioniert ein Amplifier? Ein Amplifier benachrichtigt über neuen Content und ermöglicht damit, die Beiträge auf den eigenen Social Media-Accounts weiterzuverbreiten. Damit erhöht sich zum einen die Reichweite des Unternehmenscontents und zum anderen bietet der vorbereitet Content den Mitarbeitern auch die Chance, sich durch interessante Beiträge selbst als Experte zu positionieren. Außerdem lässt sich interessanter externer Content an die Mitarbeiter zurückspielen. Die meisten Anbieter ermöglichen außerdem die Analyse diverser Kennzahlen. Beispiele für solche Social Selling-Amplifier sind unter anderem Hootsuite Amplify, Dynamic Signal, EveryoneSocial, Ambassify oder Bambu by sprout.

Die Messbarkeit des Social Sellings

Doch wie messe ich den Erfolg meiner Social Selling-Aktivitäten? Die Messung des Social Selling-ROI zählt noch nach wie vor zu den größten Herausforderungen für Marketer. Eine automatisierte Erfolgsmessung mit validen Kennzahlen – das ist der Traum eines jeden Marketers. Im Social Selling aktuell leider noch unmöglich. Der Erfolg des Vertriebsteams wird aktuell anhand zwei verschiedener Perspektiven beurteilt: Erstens Finanzen, also der tatsächliche Absatz oder Umsatz, und zweitens Beziehungen, also die Leadgenerierung oder auch die Anzahl der Kundenkontakten. Die Customer Journey eines jeden Kunden ist aber viel umfassender, weshalb Social Selling oft nur ein Touchpoint von wenigen ist. Genau deshalb ist die Erfolgsmessung auch so schwierig.

Mittels verschiedenster KPIs können sich Marketer aber an die Erfolgsmessung herantasten.

Folgende Zahlen können erste Hinweise liefern:

  • Anzahl Kontakte
  • Anzahl gesendete Anfragen
  • Anteil akzeptierter Anfragen
  • Interaktionsintensität (Häufigkeit eigener Beiträge, Kommentare, Likes, Shares)
  • Reichweite und Impact eigener Beiträge (beispielsweise Umfang, Art und Tonalität der Reaktionen auf eigene Beiträge)

Diese Indikatoren fließen beispielsweise auch in den SSI ein. Dieser Wert muss deshalb auch mit Vorsicht betrachtet werden. Gleichzeitig bedeutet eine hohe Anzahl an neu gewonnenen Kontakten im B2B nichts. Oft reichen wenige gute Kontakte aus, denn es gilt: Mehr Klasse statt Masse.

Fazit: Social Selling im B2B

Social Selling ist eine gute Möglichkeit, um über Mitarbeiter neue potenzielle Kunden zu erreichen. Aber hinter dem Social Selling steckt immens viel Arbeit und diese Arbeit ist nur schwer zu messen. Tools, wie etwa der Social Selling-Amplifier, können unterstützen. Die eigentliche Arbeit aber haben die Mitarbeiter selbst. Deshalb gilt es hier motivierte Mitarbeiter zu finden, die Lust und Spaß am Corporate Influencing haben.

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