Probleme im Marketing Die größten Marketing Probleme im B2B – und die Lösungen

Redakteur: Laura Griebsch

Das B2B Marketing befindet sich oft im Kampf: Fehlende Akzeptanz, Differenzen mit dem Vertrieb, spärlicher Erfolg im Online Marketing. Die Marketing Probleme im B2B sind vielfältig, daher haben wir diese erläutert und Lösungsvorschläge erarbeitet.

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B2B Marketing – zwischen One-(wo)man-Show und Akzeptanz
B2B Marketing – zwischen One-(wo)man-Show und Akzeptanz
(Bild: gemeinfrei / Pixabay )

Was ist das grundlegende Marketing Problem im B2B? Die Akzeptanz und Wertschätzung sowie die Unterstützung. In vielen Industrie- und IT-Unternehmen – insbesondere im mittelständischen Bereich – herrscht kaum Akzeptanz, Kenntnisse oder Wertschätzung für das eigene Marketing. Geldfresser, Vertriebsunterstützen, PowerPoint-Tanten, all diese Begriffe sind einigen meiner Kollegen und mir schon an den Kopf geworfen worden. Oft verstehen Ingenieure, Entwickler, der B2B Vertrieb oder andere Fachabteilungen nicht, weshalb Marketing so wichtig ist. Hinzukommt häufig, dass das B2B Marketing eine "One-Man-Show" ist. Heißt eine einzige Person soll alles stemmen. Woher kommt dieser Konflikt und die fehlende Bereitschaft, Ressourcen im Marketing zu schaffen? Wir gehen diesen B2B Marketing Problemen auf den Grund und bieten Ihnen Lösungsvorschläge.

Eine Kolumne

Marketing Problem 1: Fehlende Unterstützung für das B2B Marketing

Haben Sie in letzter Zeit eine Mail bekommen, mit einer Power Point im Anhang, die Sie „mal hübsch“ machen sollen? Oder bekamen Sie einen – vielleicht wirren oder stilistisch unausgereiften - Text aus einer Fachabteilung, der auf die Website soll? Wenn das Marketing vom eigenen Unternehmen nicht als Fachabteilung anerkannt wird und man den Akteuren dort keine Kenntnisse sowie Kommunikationsexpertise zutraut, führt das zu Problemen, die sich negativ auf die Performance des Marketings und die Motivation der Mitarbeiter auswirkt.

Ist also das größte Marketing Problem im B2B die fehlende interne Akzeptanz und Wertschätzung? Wenn ja, dann folgen daraus eine ganze Reihe weiterer Problematiken, die die Performance des B2B Marketings enorm schmälern:

  • Das Marketing wird nicht fruchten, da die B2B Marketer auf den Content-Input sowie das Know-how der Fachexperten angewiesen sind
  • Die Zielerreichung wird scheitern, da ohne Inhalte keine Leads und keine Reichweite generiert werden können
  • Die Fronten Marketing und Fachabteilungen werden immer wieder aufeinanderprallen und zu hitzigen Diskussionen, wenn nicht gar Streit führen
  • Sie werden es nicht schaffen, Ihren Zielmarkt langfristig zu erreichen und neue Kunden zu gewinnen
  • Sie werden von Ihrer Konkurrenz abgehängt

Aber woher kommt diese Unart, dass es Marketing Abteilungen in B2B Unternehmen meist so schwer haben. Das liegt oft an einem bunten Strauß an Konflikten und Problemen:

  • Marketer sind nur mäßig in den modernen Taktiken des Online Marketings ausgebildet und wissen daher noch nicht genau, wie Sie erfolgreich agieren sollen und was sie dafür brauchen.
  • Bislang wurde nur klassische Kommunikationsarbeit wie PR, Anzeigen und Werbung im Unternehmen eingesetzt.
  • Die Fachabteilungen sind sehr tief in ihrer Expertise sowie in ihren Produkten verankert und können sich nicht mehr in die Zielgruppe hineinversetzen, die das Marketing versucht anzusprechen.
  • Den Marketers fehlt grundlegendes Branchen- und Produkt-Know-how, sodass Sie die Produkte nicht richtig bewerben können und sich nicht mit den Fachexperten aus dem Unternehmen verständigen können.
  • Aus der Geschäftsleitung wird die Unterstützung sowie der Support für das Marketing nicht deutlich.
  • Der Vertrieb redet das Marketing klein.
  • Im Unternehmen bekommen neue, moderne Marketing Kanäle keine Zustimmung und kein Budget.
  • Das Marketing muss von einer Einzelperson komplett allein gestemmt werden.

Das sind einige der Gründe, die für die miese Akzeptanz und damit einhergehend oft auch die mäßige Performance des Marketings ausschlaggebend sind. Doch wenn die Kommunikations- und oder Marketing-Abteilung nicht respektiert, klein geredet oder gar verschmäht wird, schadet das dem gesamten Unternehmen oder hemmt mindestens dessen Erfolg und Wachstum und zu zahlreichen Marketing Problemen.

Denn gerade im B2B Marketing, in dem es meist um komplexe und erklärungsbedürftige Produkte geht und anspruchsvolle Branchen und Zielgruppen adressiert werden, sind die Marketer auf Informationen und Know-how aus den Fachabteilungen angewiesen.

Dieses brauchen sie zum einen, um die Zielgruppe, deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche, richtig zu adressieren. Zum anderen muss das komplexe Produkt- und Fachwissen aber auch in relevanten und zielgerichteten Content verwandelt werden. Ein Marketer, der beispielsweise nur rudimentäres IT- oder Ingenieurs-Know-how hat, kann das in der Regel nicht leisten.

Wiederum müssen die potentiellen Kunden von den richtigen Marketing-Maßnahmen erreicht und durch diese überzeugt werden, sonst wird das Unternehmen langfristig keine neuen Käufer mehr finden. Denn die nachwachsende Generation verlagert Ihr Informationsbedürfnis sowie die Recherche immer weiter in Online-Kanäle und bringt diese digitalen Vorlieben auch in den Job mit.

Wenn also klar ist, dass das bestmögliche Ergebnis für das Unternehmen nur durch die Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen erreicht werden kann, warum funktioniert das dann in so vielen B2B Unternehmen nicht? Sitzen nicht alle im gleichen Boot und wollen eigentlich dasselbe?

Ihre Meinung ist gefragt: Mit welchen Problemen sehen Sie sich als B2B Marketer konfrontiert?

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Zur Umfrage: Die größten Probleme im B2B Marketing

Woher kommt die Kluft zwischen B2B Marketing und Fachabteilungen?

Diese Problematik ist nicht in allen B2B Unternehmen vorherrschend. Ich kenne einige Kolleginnen und Kollegen, bei deren Unternehmen diese Zusammenarbeit optimiert wurde und damit zu mehr Erfolg, einer besseren Zielgruppenansprache, besserem Content und damit passgenaueren Leads geführt hat.

Ich habe aber auch dieses Marketing Problem schon am eigenen Leib erfahren. Bei der Vogel Communications Group stehen wir zudem auch in einem regelmäßigem Austausch mit unseren Kunden – deren Erfahrungsberichte aus dem eigenen Unternehmen, stimmen oft überein: Das B2B Marketing wird einfach nicht ernst genommen und es fehlt an Unterstützung.

Marketing Problem 2: Die Marketing One-(Wo)Man-Show und fehlende Ressourcen

Wo soll man anfangen, wenn das B2B Marketing durch eine einzige Person gestemmt werden soll? Auch sehr kleine Marketing Abteilungen mit 2 - 3 Mitarbeiter haben nahezu keine Chance, die komplette Palette des B2B Marketings erfolgreich abzudecken.

Leider sind Einzelkämpfer im Marketing gar nicht so selten. Mal eine Power Point für den Vertrieb auffrischen, eine Pressemitteilung schaffen und einen neuen Text auf die Website stellen, wie viel Arbeit kann das schon machen?

Dieses Marketing Problem ist mit der Zeit gewachsen und es wurde von vielen B2B Unternehmen außer Acht gelassen, dass sich mit der Digitalisierung und dem veränderten Informationsbedürfnis der B2B Zielgruppen nun auch zahlreiche zusätzliche Tätigkeitsfelder im Marketing aufgetan haben.

Wenn Sie allein oder nur mit sehr wenigen Kollegen das Marketing Ihres Unternehmens managen müssen, dann sind besonders zwei "Zauberwörter" von immenser Bedeutung - ohne diese, werden Sie die Aufgabe nicht meistern: Priorisieren und auslagern.

One-(Wo)Man-Show - So lösen Sie das Marketing Problem: Priorisieren

Sie tun das, was Sie schaffen und können

In der Regel werden Sie eine Palette an Anforderungen auf Ihrem Tisch haben, die Sie erfüllen müssen: Content, Produktdatenblätter, Social Media, Leads, Pressearbeit, Anzeigen, die Website, interne Kommunikation etc. Wo sollen Sie anfangen? Sie priorisieren diese Tätigkeiten und arbeiten Sie von oben nach unten ab, oder lassen sie liegen, wenn Sie sie nicht stemmen können. Dabei orientieren Sie sich an Ihren Marketingzielen, den Bedürfnissen sowie dem Verhalten Ihrer Zielgruppe und an den Kenntnissen, die Sie haben:

Wenn Sie beispielsweise eine gewisse Anzahl an Leads im Monat liefern müssen, dann konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen, mit dem Sie dieses Ziel erfüllen. Das wären beispielsweise Content, der hinter einer Registrierungsschranke liegt, Mailings, die auf zielgerichtete Landingpages führen und dort eine Conversion als Ziel haben. Themen wie Pressearbeit oder Social Media, müssen dann eben hintenangestellt oder weggelassen werden, wenn diese nicht direkt - oder nur sehr aufwendig - zu Ihrer Zielerreichung beitragen.

Wichtig ist auch, dass Sie das tun was Sie können. Wenn Sie beispielsweise keine Erfahrung mit dem Bau von Landingpages und/oder HTML haben, dann macht es keinen Sinn, Ihre wertvolle Zeit in diese Tätigkeit zu investieren. Dann müssen Sie die Leads vielleicht eher über ein Webinar generieren, das der Sales gibt oder Sie versenden nur das Mailing und geben das daraus entstandene Leadpotential direkt an den Sales weiter.

Zugegeben, dass ist nicht die Kür im Marketing, aber Sie können sich nicht vierteilen und müssen Abstriche machen, wenn Ihr Unternehmen nicht bereit ist, dem Marketing mehr Mitarbeiter und/oder Budget zur Verfügung zu stellen.

Welche Marketing-Maßnahmen sind im B2B wirklich wichtig?

Dafür gibt es keine generelle Antwort, denn das kommt immer darauf an, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen und was deren Affinitäten sind und welche Ziele Ihr Unternehmen erreichen möchte. Für manche B2B Unternehmen ist Social Media Marketing in Verbindung mit Social Selling ein absoluter Erfolgsgarant. Andere fahren nach wie vor sehr gut mit Werbemaßnahmen in Fachmedien. Andere setzten Fokus auf SEO und Content Marketing.

Der Idealfall wäre eine gesunde Mischung. Wenn Sie das Marketing allerdings allein stemmen müssen, ist das nicht möglich. Das bedeutet, Sie sollten sich auf die Maßnahmen fokussieren, die bei Ihrer Zielgruppe Wirkung zeigen. Gleichwohl sollten Sie aber auch das priorisieren, was Sie können. Sind Sie der geborene Texter, dann sind Content Marketing und SEO ideal für Sie. Wollen Sie hingegen eher die Kommunikation mit Fachzielgruppen auf- und ausbauen, dann sollten Sie sich an Fachmedien halten.

Und wenn Ihre Sales-Kollegen sehr aktiv auf LinkedIn sind, dann kann es sich lohnen, diese mit zusätzlichen Post-Ideen und Themen auszustatten.

Sie arbeiten klug statt mehr

Wichtig ist auch, dass Sie effizient agieren. Das bedeutet, Sie verlieren nicht Unmengen an Zeit in endlosen Abstimmungsschleifen mit dem Sales und den Fachabteilungen. Greifen Sie hier auf bestimmte Projektmanagement-Methoden zurück und Nutzen Tools, die es Ihnen erlauben, Informationen effizient und zielgerichtet zu streuen und den Kollegen Tasks einzustellen.

Auch Meetings sind ein wahnsinnig beliebter "Zeitfresser." Seien Sie hier rigoros, gehen Sie, wenn Themen für Sie nicht mehr von Belang sind oder verneinen Sie Meetings, deren Kern man auch in einem Telefonat oder einer Mail klären kann.

One-(Wo)Man-Show - So lösen Sie das Marketing Problem: Auslagern

Wenn Sie priorisieren und auch Maßnahmen weglassen, die Sie einfach nicht stemmen können, können Sie gleichzeitig festhalten, wie viel Potential Ihr Unternehmen nicht nutzt.

Wenn Ihr Marketing dennoch funktioniert und Ihr Vertrieb genug verkauft, dann ist die Marketing-One-Man-Show aktuell vielleicht noch kein Marketing Problem. Wenn Ihrer Führung dann aber bewusst wird, dass die Konkurrenz an Ihrem Unternehmen vorbeizieht und Sie am Markt zunehmend an Bedeutung verlieren, dann schafft diese entweder mehr Budget oder gibt Ihnen das GO, zusätzliche Mitarbeiter einzustellen.

Ein geeigneter Partner, der Ihnen Arbeit abnimmt

Wenn Sie Budget zur Verfügung haben, mit dem Sie Teile des Marketings auslagern können, dann sollten Sie das in jedem Fall tun. Besonders bei den Themen Website, SEO, Social Media und auch Content Marketing, kann es sich lohnen auf die Unterstützung eines externen Partners zu bauen, wenn Sie alleine im Marketing sind.

Denn das sind zeitintensive Themen, an denen immer wieder geschraubt werden muss. Oft sind sie auch recht komplex und erfordern Kenntnisse und technisches Wissen. Wenn eine Agentur dabei Ihre Arbeit übernimmt, haben Sie mehr Zeit, andere Kanäle auszubauen und neue Methoden zu finden, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen.

Das Produkt ist so komplex, das versteht keine Agentur.

Erste Antwort: "Doch". Zweite Antwort: So genau, muss es eine Agentur auch gar nicht verstehen. Denn ihr Produkt ist - entgegen vieler Meinungen - nicht das wichtigste im Marketing. Ihre Zielgruppe und deren Ziele, Wünsche und Bedürfnisse sind das wichtigste im Marketing. Und Agenturen sind darauf spezialisiert, das zu erkennen und diese zu erreichen und zu erfüllen.

Nehmen wir das Beispiel SEO: Kein potentieller Kunde wird nach Ihrem Produktnamen googeln. Denn wir alle sind B2B Anbieter und so bekannt können wir unsere Produkte kaum machen. Er wird nach einer Lösung für sein Problem googeln. Und genau diese Lösung hat eine Agentur nun in einem Blog-Artikel thematisiert. Er klickt auf Ihre Website, ist begeistert und stellt eine Kontaktanfrage.

Wenn Ihre Agentur nun richtig gut ist, ist sie auf bestimmte Zielgruppen spezialisiert (zum Beispiel IT oder Medizintechnik) und spricht genau deren Sprache, kennt deren Content-Vorlieben und verwendet die richtigen Fachbegriffe. Unsere Agenturen decken das zum Beispiel ab, indem Sie sehr eng mit den Redakteuren und Journalisten unserer Fachmedien zusammenarbeiten.

Welche Lösungen gibt es für diese Marketing Probleme?
Welche Lösungen gibt es für diese Marketing Probleme?
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

8 Marketing Probleme und Lösungen: Zusammenarbeit Marketing und Fachabteilungen

Wir haben aus zahlreichen Gesprächen und eigenen Erfahrungen 8 Marketing Probleme und deren Lösungsansätze gesammelt:

1. Man versteht sich nicht

Das Problem:

Damit ist nicht die zwischenmenschliche Basis gemeint, sondern die fachliche. Marketer sind in der Regel keine studierten Ingenieure, Entwickler oder IT-Spezialisten. Die Werbenden agieren oft grundlegend anders, haben andere Denkansätze und richten sich nach Trends aus, die durch moderne Online-Plattformen wie soziale Netzwerke oder Google bestimmt werden.

Zudem haben gute Marketer auch einen starken Zielgruppenfokus, das bedeutet, man möchte sich nach deren Bedürfnissen und Ansprüchen richten und nicht nach den Vorlieben, die im eigenen Unternehmen vorherrschen. Fachexperten sind aber in der Regel sehr produktfokussiert. Und das sollen sie auch sein, denn deren Expertise ist der Grundstein für das Kapital eines Unternehmens – ein gutes Produkt.

Dabei ist es gleich, ob es sich um eine Software oder eine Maschine handelt. Ingenieure und ITler setzen all Ihr Wissen und Ihre Expertise in diese komplexen Lösungen und Dienstleistungen und nun kommen Marketer, die von der Materie meist recht wenig verstehen und wollen Ihnen sagen, wie man diese Produkte an die Zielgruppe kommunizieren soll. Zumal Sie die Zielgruppe – oft auch Branchenexperten – gar nicht richtig einschätzen können. Das führt zu Reibungen und Unverständnis für die jeweils andere Seite.

Die Lösung:

Nehmen Sie den Input und die Verbesserungsvorschläge der Fachabteilungen ernst. Zum Beispiel sollte der Produktverantwortliche bei Marketing-Materialien noch einmal alles auf Richtigkeit überprüfen. Auch Feedback, das Ihnen die Fachakteure geben, können Sie nutzen: Bauen Sie deren Expertise in die Kommunikations-Strategie ein.

Sie können sich aber auch selbst weiterbilden: Gehen Sie auf Messen und Kongresse und hören Sie sich Fachvorträge an oder lesen Sie Fachzeitschriften, die auch Ihre Zielgruppe konsumiert. Somit eignen Sie sich wertvolles Wissen an und können dann auch auf einer fachlicheren Ebene mit den Kollegen sprechen.

2. Modernes Marketing ist unerwünscht

Das Problem:

Gerade in den eher konservativen Branchen des B2B-Sektors sind modernere Marketing-Maßnahmen wie SEO, Social Media und Content Marketing immer noch nicht richtig in den Köpfen der verantwortlichen angekommen. Stattdessen wird noch auf die altbewährte Vertriebstaktik, die Telefonakquise, Empfehlungsmarketing oder den Lead-Kauf gesetzt. „Unsere Kunden googlen nicht.“, „Auf Social Media erreichen wir unsere Zielgruppe nicht.“ Viele B2B Marketer kennen diese Aussagen zu genüge – egal ob Sie von der Geschäftsleitung oder aus den Fachabteilungen kommen.

Die Lösung:

Wenn kein Verständnis und keine Akzeptanz dieser Marketing-Maßnahmen da ist, wird es für die Marketer schwer, diese umzusetzen. Besonders die jüngeren Entscheider verlassen sich zunehmend auch auf Informationsquellen wie Suchmaschinen, Content Marketing und Social Media - allen voran LinkedIn. Das haben wir unter anderem in der B2B-Marketing-Studie der Vogel Communications Group herausgefunden, wird aber auch von anderen Branchenumfragen und Studien belegt (Studie: Content Marketing Trends 2020 von Statista, dem Content Marketing Forum und der CMCX; Studie von Agof).

Damit auf diesen Online-Kanälen auch die passenden Inhalte gespielt werden, sind Marketer auf Informationen und Content sowie die Mitarbeit des gesamten Unternehmens angewiesen. Hält der Rest der Firmen das aber für Humbug, wie sollen es die Werbenden dann umsetzen? Hier ist eine Zusammenarbeit aus Führungskräften und operativen Kräften gefragt. Die Führungskräfte müssen ein grundlegendes Verständnis für modernes Marketing im Unternehmen erschaffen, während die operativ arbeitenden Marketer Zahlen und Fakten sammeln müssen, um diese Tätigkeiten zu rechtfertigen. Das können eigene Reportings sein, wie das gute Ranking für einen Artikel oder Social Media Statistiken. Sie können aber auch allgemeine Studien und Umfragen nutzen, die belegen, dass Online Marketing per se ein Erfolgsfaktor ist. Bei der Umsetzung ist wichtig, dass Marketer ihr Themengebiet auch beherrschen und sich stetig weiterbilden. Dafür eignen sich Webinare, Whitepaper oder auch B2B Marketing Seminare.

3. Kein Input aus Fachabteilungen

Das Problem:

Um gelungenen, relevanten Content zu erschaffen, sind gerade die Content Marketing Manager aus B2B-, IT- und Industrie-Unternehmen auf Informationen und Input aus den Fachabteilungen angewiesen. Fehlt dieser, wird es sehr schwer, komplexe Produkte an teils noch komplexere Zielgruppen zu vermarkten.

Die Lösung:

Schaffen Sie Aufklärung, warum Sie auf die Informationen der Produktentwicklung, der Ingenieure und des Consultings angewiesen sind. Vielleicht gehen dann einige der Kollegen bereits offener mit dem Thema um, und denken an Sie, wenn wichtige Informationen kommuniziert werden.

Zudem können Sie auch einen monetären Anreiz schaffen (in Abstimmung mit der Geschäftsleitung): Kollegen aus der Fachabteilung bekommen einen Bonus am Ende des Jahres, wenn Sie das Marketing bei einer gewissen Anzahl von Content-Stücken unterstützt haben, Input gegeben haben oder beispielsweise Infografiken und konkrete Informationen lieferten.

Des Weiteren sollten Sie das Selbststudium nicht vernachlässigen. Recherchieren Sie beispielsweise auf den Websites Ihrer Konkurrenz: Welche Themen sind dort wichtig und wie werden diese kommuniziert? Auch Fachmagazine liefern wichtigen Input über Trends und Themen und helfen Ihnen, die Fachsprache zu verstehen und selbst in Ihren Content einzubauen. Laden Sie sich Whitepaper herunter oder sehen Sie sich YouTube-Videos an, die Besonderheiten aus Ihrer Zielbranche verdeutlichen und erklären. Denn wenn Ihnen die Kollegen partout nicht helfen, müssen Sie sich selbst helfen.

4. Von der Geschäftsleitung wird nicht vermittelt

Das Problem:

Die fehlende Vermittlungskompetenz der Geschäftsführung oder auch der Marketingleitung in Sachen Marketing kann fatale Auswirkungen haben. Das Grundlegende Problem ist dabei oft mangelndes Verständnis für Marketing per se. Gerade in eher konservativen Branchen und in KMU.

Wenn Fachabteilungen das B2B Marketing ablehnen und folglich auch keinen Input liefern, führt das zu Problemen, wie beispielsweise ziellosen Strategien, irrelevantem oder fehlendem Content und mangelhaften Informationen für die Zielgruppe. Wenn dann noch Stimmen laut werden, im Marketing würde Geld verschwendet oder die Maßnahmen würden nicht zum Unternehmen passen, dann kann das zu tiefgreifenden Diskrepanzen führen.

Die Lösung:

Hier ist die Unternehmensleitung in der Pflicht, zwischen den Parteien zu vermitteln und Transparenz sowie Aufklärung zu schaffen. Zum einen muss erodiert werden, ob gegenseitige Vorwürfe vielleicht (teilweise) begründet sind und wie man diese lösen kann. Zum anderen muss von oben Raum geschaffen werden, in dem die jeweiligen Abteilungen sich offen austauschen können.

Manchmal sitzen die Auseinandersetzungen so tief, dass auch die Abteilungsleiter nicht mehr sinnvoll miteinander kommunizieren und der wichtigste Punkt wird vollkommen ausgeblendet: Alle Abteilungen arbeiten im selben Unternehmen und wollen das gleiche Ziel erreichen: Unternehmenserfolg und Umsatz.

Es kann hilfreich sein, wenn die Geschäftsführung oder andere wichtige Stakeholder aus dem Unternehmen hier als eine Art Mediator agieren. Die gemeinsame Basis – nämlich der gewollte Unternehmenserfolg – muss wieder in den Mittelpunkt gerückt werden. Das kann in Workshops oder offenen Austauschrunden passieren.

Dabei ist es aber meist nicht mit einem Meeting getan. Vielmehr muss von einer möglichst neutralen Stelle ein kontinuierlicher Rahmen geschaffen werden, in dem sich die beteiligten Abteilungen austauschen. Jeweilige Wünsche und Anforderungen müssen definiert werden, so dass am Ende ein Fahrplan entsteht, der vorgibt, wie Marketing und Fachabteilungen künftig zusammenarbeiten, um das

5. Keine Ressourcen und kein Budget

Das Problem:

Sie sollen Marketing alleine stemmen, haben aber auch kein Budget zur Verfügung, um Themen auszulagern oder es fehlen wichtige fachliche Kenntnisse in modernen Marketing Methoden. Daraus folgt, dass die Konkurrenz an Ihnen vorbeizieht, der Sales bekommt nicht genügend Marketing-Leads und im Unternehmen fragt man sich, "was das Marketing eigentlich macht."

Die Lösung:

Der erste Schritt ist jetzt, sich auf das zu fokussieren, was bereits Erfolg bringt und was Sie können. Zudem sollten Sie unbedingt sammeln, was Sie alles nicht tun können und welches Potential Ihnen dabei verloren geht. Hat Ihr Konkurrent vielleicht einen sehr erfolgreichen LinkedIn-Kanal oder einen Blog, der auf Google für alle wichtigen Themen rankt, dann zeigen Sie das der Geschäftsführung. Ihr Unternehmen könnte das auch, aber dafür muss man investieren. Es gibt dafür zwei Lösungen: Entweder Sie lagern bestimmte Marketing Probleme an Agenturen aus oder Sie stellen weitere Marketer ein. Ein persönlicher Rat: Wenn Sie hier immer nur gegen Windmühlen kämpfen und durchgehend frustriert sind, dann bilden Sie sich weiter, bauen Sie Know-how auf und seien Sie sich bewusst, wann es Zeit ist zu gehen.

6. Zwischenmenschlich kommt es zu Reibungen

Das Problem:

Oft fehlt es aber nicht nur am gegenseitigem fachlichem Verständnis, sondern es entstehen auch zwischenmenschliche Reibungen. Das ist den unterschiedlichen Charakteristika der einzelnen Personen geschuldet. Ein Entwickler arbeitet und agiert meist völlig anders, als es ein Social Media Manager tut. Und das ist grundlegend auch kein Problem, es kann aber zu einem werden, wenn das fehlende Verständnis für die Arbeitsweise des jeweils anderen auf eine persönliche Ebene projiziert wird.

Die Lösung:

Gehen Sie aufeinander zu und zeigen Sie Verständnis und Interesse. Dabei müssen sich alle Beteiligten auf die Basis konzentrieren: Jeder ist in seinem Aufgabengebiet der Fachexperte. Wenn Zusammenarbeit erforderlich ist, müssen Kompromisse geschlossen werden. Beispielsweise kann man sich auf eine gemeinsame Arbeitsweise über ein Projektmanagement-Tool einigen. Fachabteilungen arbeiten meist nicht „auf Zuruf“ und Anweisungen via Telefon oder Mail gehen unter. Ist die Marketing Abteilung aber bereit, sich im Zuge der Zusammenarbeit an die Arbeitsweise der Fachabteilungen anzupassen, schwindet das Konfliktpotential.

Zudem muss ein Ingenieur nicht verstehen, warum Sie ein Mailing so aufsetzen, wie Sie es eben tun. Das gilt grundsätzlich: Um Reibereien vorzubeugen, machen Sie sich klar, dass die jeweiligen Kompetenzen in unterschiedlichen Bereichen liegen und akzeptieren Sie das. Ein Produkt Manager brennt für sein Produkt. Es ist nicht der Job der Marketing Abteilung, das zu hinterfragen. Vielmehr sind Sie der Experte, wenn es darum geht, das Produkt an die Zielgruppe zu vermarkten.

Manchmal hilft es auch, sich abseits der Arbeit zusammen zu setzen. Trinken Sie gemeinsam einen Kaffee, verbringen Sie die Mittagspause zusammen oder machen Sie sich mit den Akteuren aus der Fachabteilung ein Feierabendbier auf. Denn wenn es auf der persönlichen Ebene stimmt und gut läuft, dann schwinden auch berufliche Auseinandersetzungen.

7. Marketer betreiben nicht genügend Aufwand, um Zielgruppen und Produkte zu verstehen

Das Problem:

Viele Marketer aus Industrie- und IT-Unternehmen haben eine herausfordernde Aufgabe. Denn Sie müssen Produkte vermarkten, die sie nicht vollends verstehen und das an eine Zielgruppe, deren Eigenschaften und Ansprüche ihnen fremd sind. Zwar sind die Marketing-Akteure auf den Input der Fachabteilungen angewiesen, aber es bedarf auch einer gewissen Eigenverantwortung und Aufwand, um die eigenen Aufgaben wirklich gut zu erfüllen.

Die Lösung:

Wenn Sie sich also noch nicht tiefgreifend in die eigenen Produkte eingearbeitet haben, dann ist jetzt die Zeit dafür. Wenn Sie den internen Stakeholdern klar gemacht haben, dass Sie alles in Ihrer Macht Stehende getan haben, um Produkte, Dienstleistungen und Zielgruppen zu verstehen, dann sind diese wahrscheinlich eher bereit, noch zusätzlich zu unterstützen. Nehmen Sie sich also Produktinformationen, Vertriebspräsentationen und Briefingunterlagen vor und arbeiten Sie sich in diese ein. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarkten, die Sie selbst nutzen oder begutachten können, dann tun Sie das unbedingt. So können Sie sich noch besser in den potentiellen Kunden hineinversetzen. Bei IT-Produkten oder Softwares können Sie sich auch eine Demo-Version installieren oder zeigen lassen.

8. Kein Kundenkontakt

Das Problem:

Dem Marketing fehlt echter Kontakt mit potentiellen Kunden. Während der Vertrieb sich regelmäßig mit den Käufern und Bestandskunden austauscht und sich so auf deren Bedürfnisse einstellen kann, fehlt der Marketing-Abteilung dieser Austausch. Zwar sollen die Marketer die Zielgruppe in erster Instanz erreichen und überzeugen, kennen diese aber oft nicht gut genug, um genau die Themen anzusprechen, die die möglichen Kunden wirklich interessieren.

Die Lösung:

Bitten Sie die Vertriebskollegen, Sie regelmäßig zu Kundenterminen mitzunehmen oder bei Telefongesprächen zuhören zu lassen. So bekommen Sie selbst ein Gefühl für die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe: Welche Probleme haben diese? Wie drücken Sie sich aus uns welche Sprache verwenden sie? Welche Fragen stellen Sie? All das sind wichtige Punkte, die Sie nicht nur für Ihre Content-Erstellung brauchen, sondern auch für die jeweiligen Marketing-Maßnahmen.

Darüber hinaus können Sie auch Kundenbefragungen durchführen. Erstellen Sie einen Fragebogen, in dem Sie alles ansprechen, was derzeit in Bezug auf Ihre Kunden unklar ist und wo Sie mehr Informationen benötigen. Dann können Sie Ihre Kollegen aus dem Sales bitten, einige Kunden auszuwählen, die bereit wären, an einer solchen Umfrage teilzunehmen.

Als weiteren Anreiz können Sie auch Gutscheine oder Ähnliches verlosen. Ein weiterer grandioser Kontaktpunkt mit Kunden, sind Messen, Kongresse und Events, an denen Ihre Zielgruppe teilnimmt. Seien Sie dort präsent und gehen Sie proaktiv in den Austausch mit Ihren umworbenen Personen. Zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen Sie außerdem mit Case Studies (Referenzberichten): Durch ein Kundeninterview, in denen Ihnen der Käufer schildert, wie sich Ihre Produkte im Einsatz machen, erfahren Sie enorm viel über die Herausforderungen und gewünschten Lösungsansätze.

Zudem verstehen Sie dann oft auch die eigenen Produkte und Dienstleistungen besser. Das Beste: Sie bekommen dadurch auch noch ein wertvolles Content-Stück, das Ihnen bei Ihrer Marketing Strategie und der Leadgenerierung weiterhilft.

B2B Marketing ohne Akzeptanz – sind wir selbst schuld?

Dieses Thema sollte grundsätzlich keine Schuldfrage sein. Es gibt zahlreiche Ursachen für diese Probleme, allerdings scheinen sie in sehr vielen B2B-Unternehmen – zumindest in ähnlicher Form – aufzutreten. Dabei ist es wichtig, sich auf die gemeinsame Basis zu konzentrieren: Den Unternehmenserfolg. Es hilft nicht, sich nur auf das Problem zu versteifen. Die möglichen Lösungen müssen im Mittelpunkt sein.

Gehen Sie dazu in einen offenen Austausch und seien Sie bereit auch Abstriche zu machen. Was allerdings nie geht: Den Konflikt auf die persönliche Ebene zu tragen oder den einzelnen Beteiligten grundsätzlich ihre Kompetenz in ihrem Fachbereich absprechen. Lassen Sie auch nicht zu, dass Marketing und dessen Bedeutung per se klein geredet wird.

Die größten und erfolgreichsten Unternehmen setzen Marketing in den Fokus und machen dabei oft einen grandiosen Job. Das tun sie nicht umsonst. Auch wenn Ihre Kollegen Marketing nicht in seiner Gänze verstehen, schmälert das nicht die Bedeutung dieser Disziplin. Sie müssen Marketing auch nicht vollumfänglich begreifen, denn das ist Ihr Job. Der Job der Geschäftsleitung ist es, Ihnen alles an die Hand zu geben, damit Sie diesen ideal ausführen können.

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Über den Autor

 Laura Griebsch

Laura Griebsch

Content Marketing Manager, Vogel Communications Group