Studie Digitaler Vetrieb

Die Zeit ist reif für Social Selling

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Wer sich noch nicht mit Social Selling beschäftigt hat, für den ist es spätestens jetzt an der Zeit. Denn die Strategie bringt Vertriebler nicht nur näher an den Kunden, sie bringt auch einen erheblichen Vorsprung zur Konkurrenz.
Wer sich noch nicht mit Social Selling beschäftigt hat, für den ist es spätestens jetzt an der Zeit. Denn die Strategie bringt Vertriebler nicht nur näher an den Kunden, sie bringt auch einen erheblichen Vorsprung zur Konkurrenz. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Wer im Vertrieb soziale Medien einsetzt, um sich besser über seine Kontakte zu informieren oder eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, ist erfolgreicher – sowohl was das Erreichen der Vertriebsziele betrifft als auch in Bezug auf das Gehalt. Dies sind die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage zum Thema „Social Selling“.

Vertriebler, die sich in sozialen Netzwerken engagieren, erzielen bessere Ergebnisse und höhere Gehälter – Das zeigt die repräsentative Umfrage „Social Selling“, die vom Business-Netzwerk LinkedIn in Auftrag gegeben wurde. Im Februar und März 2016 wurden rund 500 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland vom Marktforschungsinstitut „Market Cube“ zu diesem Thema befragt. Und die Ergebnisse zeigen: Social Selling trägt zum Erreichen der Vertriebsziele bei. Demnach haben 58 Prozent der Befragten im Jahr 2015 ihre Ziele erreicht. Fast drei Viertel, 72 Prozent, der erfolgreichen Vertriebler in dieser Gruppe setzen auf Social Selling. Über alle Befragten hinweg tun dies bisher bereits mehr als ein Drittel.

„Nachdem soziale Medien die Marketing- und Personalbranche bereits nachhaltig verändert haben, steht der Vertrieb nun ebenfalls vor einem tiefgreifenden Wandel“, erklärt Arjen Soetekouw, Leitung LinkedIn Sales Solutions in der deutschsprachigen Region. „Eine zunehmende Anzahl unserer Kunden im deutschsprachigen Raum beschäftigt sich mit der Nutzung von Social Media zum Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen. Wer sich schon heute damit befasst, hat gute Chancen der Konkurrenz davonzueilen – auch, was das eigene Gehalt betrifft.“

Beziehungsaufbau mit LinkedIn, Twitter und Co.

LinkedIn, Twitter und auch Facebook kommen im Social Selling zum Einsatz. Diese Social Media Kanäle erhielten von über 80 Prozent der Vertriebsprofis sowohl in Bezug auf die Möglichkeiten der Informationsbeschaffung als auch auf die der Absatzsteigerung „sehr gute“ oder „gute“ Bewertungen. Social Seller sind des insgesamt optimistischer, was die Zielerreichung betrifft: 74 Prozent gehen davon aus, dass sie ihre Vorgaben um mehr als 10 Prozent übertreffen werden. Nur 43 Prozent aus der Gruppe der rein klassischen Vertriebler trauen sich, diese Aussage zu treffen. Ein Beispiel für die Nutzung von Plattformen im Social Selling ist LinkedIn: Die Social Selling Lösung namens Sales Navigator bewerten 91 Prozent als Informationsquelle positiv. 87 Prozent geben außerdem an, dass LinkedIn Unterstützung über den gesamten Sales-Prozess hinweg bietet, zum Beispiel durch das gezielte zur Verfügung stellen von Whitepapers und ähnlichen, weiterführenden Informationen.

Generation „Social Selling“

Sales-Einsteiger mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung sowie die, die vor dem Erfolgszug der sozialen Medien in den Vertrieb gegangen sind – zehn und mehr Jahre Berufserfahrung – vernachlässigen das Thema Social Selling. Hier sind rund 35 beziehungsweise 32 Prozent aktiv. Dafür setzt schon fast die Hälfte derer, die zwischen vier und zehn Jahren Berufserfahrung haben, auf Social Media im Sales-Prozess. Eine Korrelation ist zwischen Social Selling Aktivität und Gehalt festzustellen: 42 Prozent derer, die 65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, setzen bereits auf Social Selling. In diese Gehaltsgruppe haben es nur 21 Prozent derer geschafft, die keine sozialen Medien im Beruf nutzen.

Erfolgsfaktoren im Social Selling

  • Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch die komplette Vertriebsmannschaft und das Unternehmen benötigen professionelle Profile in den sozialen Netzwerken. Dies gilt besonders für die Business-Netzwerke, in denen sie ihren Zielgruppen am nächsten sind.
  • Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.
  • Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen nutzen Vertriebsfachkräfte ihr gesamtes Netzwerk und setzen dabei beispielsweise auch Kollegen ein, um Personen vorgestellt zu werden.
  • Mit Wissen glänzen: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten. Wer Wissen teilt, beispielsweise zu Branchentrends, Prozessen oder Technologien, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam.

„Vertriebsmitarbeiter, welche die Beziehungspflege mit Interessenten als ‚sehr wichtig‘ einstufen, setzen in sehr viel größerem Umfang auf Social Selling: 79 Prozent sind sich sicher, dass dies die richtige Methode ist – im Vergleich zu 38 Prozent über alle Befragten hinweg“, so Arjen Soetekouw. „Für Social Seller steht der Mensch im Mittelpunkt des Vertriebsprozesses. Zwischen drei und zehn Stunden in der Woche verbringen die meisten Social Seller, nämlich über 60 Prozent, in Social Networks. Ein Aufwand, der sich lohnt.“

Ergänzendes zum Thema
 
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