Expertenbeitrag: Praxis Case MarTech Globales Lead Management bei KraussMaffei

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Um Leads automatisiert zu erfassen und die globale Kundenkommunikation zu professionalisieren, hat KraussMaffei sein Marketing Automation Tool mit seinem CRM System verknüpft. Wie dem Maschinenbauer somit kein Kunde mehr entgeht, lesen Sie hier.

Die KraussMaffei Group GmbH mit Hauptsitz in München ist einer der weltweit führenden Hersteller von Maschinen und Anlagen für die Produktion und Verarbeitung von Kunststoff und Gummi. Der traditionsreiche Maschinenbauer beschäftigt weltweit rund 4.700 Mitarbeiter in mehr als 30 Tochtergesellschaften und 16 Produktionsstätten. Gemeinsam mit seinen 570 Handels- und Servicepartnern betreut KraussMaffei neben Unternehmen aus der Automobil-, Verpackungs-, Medizin- und Bauindustrie auch Hersteller von Elektrik- und Elektronikprodukten sowie Haushaltsgeräten.

Eine Frage der Software Strategie

KraussMaffei hat seit 2016 eine Marketing Automation Lösung im Einsatz und damit bereits eine einheitliche, globale Kundenkommunikation realisiert. Nächster Schritt in Sachen Automation: die noch passgenauere Ansprache (potenzieller) Kunden. Im Zuge der Umstellung des CRM Systems des Unternehmens galt es abzuwägen, ob das Marketing Automation Tool bestehen bleibt, oder ein vollständiger Wechsel auf SAP Systeme erfolgt.

„Hierbei durften es nicht nur harte Fakten allein sein, auf denen eine solche wichtige Entscheidung fußt“, erläutert Patrick Choinowski, Head of Global Digital Marketing & Communications bei KraussMaffei. „Eine gute Zusammenarbeit und das über die Jahre aufgebaute Vertrauen sind dabei auch viel wert.“ Es galt also zu entscheiden, ob das Unternehmen auf die Produkte einer Software-Suite setzen oder einen Best-of-Breed-Ansatz wählen sollte.

Für den Maschinenbauer war ein wichtiges Kriterium, dass sich die Server der Marketing Automation Lösung in Deutschland befinden, die Software DSGVO konform ist und sie eine Schnittstelle zu SAP C4C bietet. Schließlich ist das CRM System für KraussMaffei das Unternehmensgedächtnis sämtlicher Kundendaten und -prozesse.

Da sich das Marketing Automation Tool im Laufe der Jahre durch seine intuitive Bedienbarkeit, global einsetzbare Templates, professionelles Tracking und Reporting und die granulare Zielgruppenansprache bewährt hatte, entschied sich das Industrieunternehmen, die Software in die neue SAP-Landschaft zu integrieren.

Studie

Wöchentlich 3 Stunden Zeitersparnis durch Einsatz einer Marketing Automation möglich

Die Einsatzgebiete

Der Zeitplan für die Umsetzung war von KraussMaffei eng gesteckt. Im Oktober 2021 sollte die Integration starten und Ende März 2022 abgeschlossen sein. Bereits Mitte Februar ging das Unternehmen mit der Schnittstelle live: Das CRM System hatte weiterhin die Datenhoheit, ein Überschreiben von Kernkundendaten durch das Marketing Automation Tool war nicht möglich. Dieses avancierte zur zentralen Plattform für eine datenschutzkonforme Kundenkommunikation, die Website, Eventplattform und weitere Anwendungen via API vereinte.

Einsatzbereich 1: Automatisierte Leadübergabe

Das Kontaktformular auf der Website ist direkt mit dem CRM und Marketing Automation System verknüpft. Stellt ein potenzieller Kunde eine Produkt- oder Serviceanfrage über das Webformular, werden seine Daten direkt in das CRM transferiert und automatisch dem betreffenden Vertriebsmitarbeiter zugewiesen. Zusätzlich kann sich der Interessent über das Formular für den Newsletter anmelden. Ist diese Auswahl getroffen, wird dazu automatisch ein Double-Opt-in-Prozess ausgelöst, um den Lead perspektivisch mit weiteren Informationen zu versorgen und anhand eines Lead Scorings seine Vertriebsreife zu ermitteln.

Einsatzbereich 2: Professionelle Event-Kommunikation

Bereits während der Pandemie führte KraussMaffei digitale Events durch und begleitete diese durch Marketing Automation Kampagnen. Dabei wurden die Veranstaltungen sowohl über Mailings an bestehende Kontakte als auch über die Social-Media-Kanäle beworben. Die Anmeldung erfolgte mithilfe eines Formulars auf der Website. Einen Tag vorher erhielten die Teilnehmer einen personalisierten Teilnahmelink. Nach der Veranstaltung folgten eine Dankeschön-E-Mail und eine E-Mail mit der Aufzeichnung. Diejenigen, die sich zwar angemeldet, aber letztendlich nicht teilgenommen hatten, bekamen eine gesonderte E-Mail.

In beiden Fällen wurde eine Profiländerung im Marketing Automation Tool hinterlegt. KraussMaffei konzentrierte sich darauf, die Profile der tatsächlich Interessierten über Spezial-Mailings weiter anzureichern.

Für Vor-Ort-Events wie etwa Kongresse und Messen setzt der Maschinenbauer eine App ein, über die Besucher nicht nur Insights zu den vielfältigen Themenwelten von KraussMaffei erhalten, sondern sich auch für einen Standbesuch registrieren können. Dank der Schnittstelle haben die Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, den Anmeldestatus ihrer Kunden direkt im CRM System einzusehen.

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Einsatzbereich 3: Leaderfassung ohne Medienbruch

Für eine optimierte Leaderfassung auf Messen und Veranstaltungen vor Ort setzt der Maschinenbauer zudem eine Messelead-App ein, mit der sich Leads einfach erfassen lassen. So kann etwa der Vertriebsmitarbeiter die Visitenkarte eines interessierten Besuchers seines Messestandes einscannen. Darauf folgt ein Double-Opt-in sowie eine kurze Checkliste zum Anhaken, welche Themen die Person interessieren. Hat der Vertriebsmitarbeiter diese Informationen eingegeben, werden sie bei Vertriebsreife direkt von der Marketing Automatisierung in die CRM Lösung übertragen. So gehen keine Leads auf Messen verloren und können im Anschluss an die Veranstaltung unkompliziert weiterverarbeitet werden.

Fazit

Die Integration von CRM System und dem Marketing Automation Tool hat zudem die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen Marketing und Communication und dem Vertrieb gefördert und das Thema Automatisierung einen großen Schritt vorangebracht. War der Vertrieb anfangs noch etwas skeptisch, möchte mittlerweile niemand mehr die neue Technologiestruktur missen. KraussMaffei nutzt die Marketing Automatisierung auch für die interne Kommunikation, etwa für den CEO-Newsletter und interne Veranstaltungen. Weiterhin will das Unternehmen das Lead Scoring ausbauen, kundenorientierte Inhalte erstellen und noch mehr Standorte in die globale Marketing Automation einbinden.

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