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Lead Management Messe-Absagen – 5 Alternativen für das B2B-Marketing

| Autor / Redakteur: Isabel Thormann* / Georgina Bott

So gut wie jede wichtige Frühjahrsmesse der Branche wurde mittlerweile abgesagt oder auf den Herbst vertagt. Gerade im B2B-Bereich sind Messen für die Lead-Erzeugung aber enorm wichtig. Was tun? Diese fünf Alternativen helfen durch die Krise.

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Was bedeutet es für das B2B-Marketing, wenn Messen weiterhin abgesagt werden? Und welche Alternativen gibt es?
Was bedeutet es für das B2B-Marketing, wenn Messen weiterhin abgesagt werden? Und welche Alternativen gibt es?
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Sie fehlen mehr denn je: Kundengespräche, Produktvorstellungen, Leads und damit längst einkalkulierte Einnahmen. Was bleibt sind laufende Kosten. Covid-19 (Corona) hat für viele Branchen weitreichende Folgen. Vor allem die Absagen der Messen haben bewährte Formen der Leadgenerierung bis ins Mark getroffen. Auch die Messe-Branche selbst ist betroffen. Das Institut der Deutschen Messewirtschaft geht von Einbußen von 5,6 Milliarden Euro für die Gesamtwirtschaft in diesem Bereich aus.

Während ein Ende noch ungewiss ist, muss das laufende Geschäft weitergehen. Wie können es B2B-Unternehmen schaffen, weiter mit ihren Kunden und Kundinnen in Kontakt zu bleiben, um Leads, auch für die Zeit nach der Krise erfolgreich zu generieren? Denn gerade jetzt ist der Vertrieb wichtiger denn je.

1. Endlich den eigenen „Datenschatz“ heben: Wie Big Data zu Smart-Data-Leads wird

Es ist eine Ressource, die in Zeiten von Künstlicher Intelligenz (KI) und Big Data noch viel zu häufig unbeachtet in den Unternehmen schlummert: Daten. Jedes Unternehmen sollte aber heute eine zielführende, in sich schlüssige, B2B-Datenstrategie haben. Grundlage ist ein Datenaudit, bei dem geprüft wird, ob Daten noch aktuell sind, ob wichtige Merkmale, um Leads zu erzeugen, vollständig sind, und vieles mehr. Wann, wenn nicht jetzt, ist der Zeitpunkt dafür gekommen?

Mit den richtigen Ansätzen bei der Datenstrategie ist es heute möglich, externe, öffentlich verfügbare Daten, für Leads auszuwerten. Gemeint sind damit zum Beispiel Daten über neue Produkte und Dienstleistungen aus einer Unternehmenshomepage, Parameter, die eine positive Geschäftsentwicklung erkennen lassen, geänderte Adressen, Stellenausschreibungen und vieles mehr. KI-Programme können diese Daten crawlen und Begriffswolken bilden, die zur Identifikation helfen.

Hier ein konkretes Beispiel, was damit im B2B-Marketing-Bereich gemeint ist: Ein Anbieter von B2B-Leasingprodukten sucht Unternehmen, die an seiner Dienstleistung Bedarf haben, weil sie zum Beispiel wachsen und die Mitarbeiterschaft vergrößern. KI kann Personalveränderungen auslesen und erkennen, ob es sich um ein wachsendes Unternehmen handelt, das potenziell Interesse an einer Dienstleistung hat. So wird im B2B-Marketing Big Data zu Smart Data.

2. Sales mit Face-to-Face-Video-Calls virtuell durchführen

Der Vertrieb, gerade auch auf der Messe, lebt vom direkten, persönlichen Austausch und der Begegnung. Einige große Messen wie zum Beispiel in Leipzig haben eine Tradition, die bis in das Jahr 1165 zurückgeht, und die genau aus diesem Bedürfnis entstanden ist.

Ein digitales Tool, das sich alternativ technisch unkompliziert und flexibel einsetzen lässt, sind Video-Calls. Im Vergleich zu Telefonmarketing bieten sie die Chance, Produkte auch zu visualisieren. Da viele Mitarbeiter aktuell aus dem Homeoffice arbeiten ist es wichtig, auch für ein professionelles Set-up zu sensibilisieren. Neben einem neutralen Hintergrund gilt es bei einer Kamera auf eine ausreichende Höhe zum Gesicht zu achten. Andernfalls droht die „Froschperspektive“, die mitunter Arroganz ausstrahlen könnte. Wichtig ist auch, externe Störgeräusche zu vermeiden.

3. Jetzt ist die Zeit für Print-Mailings gekommen

Bereits seit einiger Zeit erfreut sich ein Marketing-Tool wieder steigender Beliebtheit: Print-Mailings, in Verbindung mit Online-Maßnahmen. Ein Grund ist, dass durch die DSGVO E-Mail-Adressen nur noch nach ausdrücklicher Genehmigung gespeichert werden dürfen – für Postadressen gilt das nicht. Damit sind viele Adresse wegen mangelnder Zustimmung nicht mehr einsatzfähig.

Physische Mailings haben noch einen weiteren Vorteil: In einer mit Werbung überfüllten Welt, haben Inhalte, die hochwertig und individuell auftreten, Wirkung. Laut der Studie CMC DIALOGPOST (2019) gilt im Durchschnitt eine Conversion-Rate von 4,5 Prozent für Print-Mailings im E-Commerce. Jetzt gibt es sicherlich auch gesteigerte Aufmerksamkeit für die Formate. Besonders zielführend ist die eingangs erwähnte Offline-Online-Verknüpfung mit zum Beispiel QR-Codes: Ein möglicher Kunde erhält ein Mailing mit einem QR-Code, der die Terminierung und Durchführung von Video-Calls ermöglicht.

4. Endlich Whitepaper verfassen

Die ungewollte Zwangspause kann auch dafür genutzt werden, endlich die lang geplanten Content-Marketing-Strategien umzusetzen. Ein schönes Beispiel sind Whitepaper zur Leadgenerierung. Für diese längeren Formate haben potenzielle Kunden nun Zeit, steigt doch zugleich auch der Informationsbedarf vieler Kundinnen und Kunden für die Post-Corona-Zeit.

Whitepaper vermitteln die Expertise des Unternehmen zu gewissen Aspekten. Sind sie interessant genug gestaltet, werden sie auch heruntergeladen. Wichtig ist die Registrierungsschranke, um wirklich neue B2B-Leads zu gewinnen. Zentral bei einem guten Whitepaper ist die Konzeption: Mehrwert und neue Erkenntnisse für die Zielgruppe müssen immer im Mittelpunkt stehen.

5. Conference-Tools für Webinare und Co.

Die Offline-Begegnung durch die hochkarätigen Messen mag ausbleiben – dennoch gibt es sehr empfehlenswerte digitale Plattformen, die Möglichkeiten für Austausch, Information und virtuelle Begegnung ermöglichen. Diese Formen der digitalen Begegnung.

Ein gutes Tool sind Live-Webinare. Sie lassen sich durch Zusatzfunktionen auch zur Leadgenerierung und Verteilung von Content einsetzen. Möglichkeiten sind hier fast unbegrenzt: Seminarunterlagen können angeboten werden, Whitepapers verteilt und auch zur (möglichen) Kundenbindung Zertifikate vergeben werden. Wichtig ist auch hier darauf zu achten, dass die virtuellen Seminarräume mit optimaler Ton- und Bildqualität ausgestattet sind.

Viele Unternehmen sind in der aktuellen Lage zögerlich, neue Aufträge abzuschließen. Diese „Durststrecke” sollten sie einsetzen, um weiter das Interesse am Produkt aufrechtzuerhalten und sich mit einem entsprechenden Thema intensiver zu befassen, um dann zu einem späteren Zeitpunkt Leads umzuwandeln. So bietet die Krise auch die Chance, neue Dinge anzustoßen, die bisher aufgrund der Prioritätensetzung unterblieben sind.

* Isabel Thormann ist Data Business Managerin bei DataM Services.

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