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Serie: Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management

Teil 1 – So viel Power steckt in E-Mail-Marketing!

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SC-Networks GmbH
FIS Informationssysteme und Consulting GmbH
Vogel Corporate Solutions GmbH
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Auch soziale Medien verändern das typische Newsletter-Abonnement. Social Media-Kanäle bieten nicht nur die Möglichkeit zum Dialog zwischen Newsletter-Versender und -Empfänger, sie erlauben dem Empfänger auch, seine Meinung über den Inhalt zu veröffentlichen, zum Beispiel durch „Liken“ oder „Retweeten“. Um eine solch positive Reaktion beim Empfänger hervorzurufen, sollten entsprechende Buttons eingebunden werden. Ebenfalls müssen Abonnenten und Newsletter-Inhalte sorgfältig segmentiert werden, denn nicht jeder Inhalt ist für jeden Empfänger gleich relevant und interessant. Durch Segmentierung lassen sich die Relevanz und die Effizienz von E-Mail-Marketing deutlich steigern.

Allein die Newsletter-Inhalte den Herausforderungen und den Empfängern anzupassen, reicht allerdings nicht – auch das Timing für den Versand ist entscheidend: In welcher Situation befindet sich der Empfänger zu dem Zeitpunkt? Womit beschäftigt er sich gerade? Mithilfe dieser Informationen können besonders relevante und ansprechende Angebote versendet werden und wecken dadurch gezielt das Interesse des Empfängers.

E-Mail-Marketing im Lead-Management-Prozess einsetzen

E-Mail-Marketing muss aber nicht auf den Versand von Newslettern beschränkt bleiben, sondern kann auch an anderen Punkten ansetzen, zum Beispiel im Lead-Management-Prozess. Der Begriff Lead Management beschreibt alle Maßnahmen und Prozesse zur strategischen und gezielten Gewinnung von Interessenten sowie deren Entwicklung zu Kunden. Ein erfolgreiches Lead Management steigert die Zahl neuer Leads und begleitet die Interessenten bis zum Auftrag oder Kauf. Dabei wird der Vertrieb entlastet, da er sich auf die Interessenten konzentrieren kann, bei denen bereits eine Kaufabsicht erkennbar ist. Mit der richtigen Lead-Management-Strategie werden auch Marketing-Aktivitäten transparenter und deren Beitrag zum Unternehmenserfolg messbar – etwa durch mehr Umsatz mit Neukunden oder Wiedereinkäufern.

In der Vergangenheit setzte man bei der Generierung neuer Kunden vor allem auf Outbound-Aktivitäten, unter anderem Kaltakquise, Serienbriefe, Anzeigen und TV-Werbung. Adressaten empfinden diese Art der Kommunikation oft als unvermittelt oder sogar störend. Dabei sind die Inhalte oft nicht bedarfsorientiert bzw. relevant für den Interessenten in seiner momentanen Situation. Das führt dazu, dass derartige Nachrichten immer wirkungsvoller ausgeblendet werden. Demnach erbringen Outbound-Aktivitäten selten zufriedenstellende Konvertierungs- bzw. Erfolgsraten. Bessere Ergebnisse erzielen Unternehmen, wenn sie diese Aktivitäten in eine sinnvolle Lead-Management-Strategie integrieren.

Ausblick auf Teil 2

In Teil 2 und Teil 3 dieser Serie erfahren Sie mehr über den Einsatz von Inbound-Aktivitäten, über die Vorteile eines durchdachten Content-Marketings und darüber, wie Sie mithilfe des Persona-Konzepts Ihren Wunschkunden besser kennenlernen. Weitere Informationen rund um das Thema E-Mail-Marketing und Lead Management gibt es auch in diesem Whitepaper von SC-Networks.

Über den Autor:

Martin Philipp(Bildquelle: SC-Networks)
Martin Philipp
(Bildquelle: SC-Networks)

Martin Philipp verfügt über 15 Jahre Erfahrung in der Vermarktung und im Vertrieb beratungsintensiver webbasierter Lösungen im B2B-Umfeld. Seit 2004 ist er für SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung EVALANCHE, tätig, wo er zunächst den Deutschland-Vertrieb aufbaute. Seit 2007 verantwortet er bei dem IT-Unternehmen mit Sitz in Starnberg das nationale und internationale Business Development und seit April 2013 ist er Mitgeschäftsführer. Martin Philipp ist Experte für E-Mail-Marketing, Lead Generierung, Lead Management sowie Marketing Automation.

* Sie brauchen ein Update in Sachen Lead Management? Dann kommen Sie am 12. und 13. April zum Lead Management Summit nach Würzburg. Das gesamte Programm sowie alle Redner, Vorträge und Anmeldung finden Sie hier.

** Unsicher, was der Lead Management Summit Ihnen bietet? Dieses Video vom #LMS 2014 vermittelt Ihnen einen Eindruck:

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